Ильдар Шайхутдинов: Как зарабатывать на интеллектуальной собственности
Что относится к интеллектуальной собственности и помогает повысить капитализацию компании. Как получить инвестиции на развитие бизнеса и почему нужно учиться читать финансовую отчетность.
Меня зовут Ильдар Шайхутдинов. Я, можно сказать, первый человек в России, который занялся вопросом капитализации интеллектуальной собственности, это если говорить пафосно. А если говорить не пафосно, то я — тот человек, который раскручивает инфраструктуру роста стоимости бизнеса за счет интеллектуальной собственности. Я настолько поглощён своей работой, что, даже знакомясь с людьми в непринужденной обстановке, все равно завожу разговор в эту тему. И не потому, что мне хочется говорить о работе, а потому что эта тема захватывает любого, и подобный разговор неизбежен.
— Это на самом деле очень интересно. Расскажите о вашем бизнесе. Как называется ваша компания, чем непосредственно она занимается?
— В 2014 году я организовал компанию «Институт финансового развития бизнеса». Основным результатом нашей работы является рост капитализации компаний заказчика.
Капитализацию оценивают по разным критериям. Один из них – выручка, второй – рост собственного капитала и его динамика. Мы не маркетологи, не продажники, не продвиженцы продукции. Мы четко понимаем структуру прибыли, и откуда она берется. Прибыль формирует собственный капитал. Именно этим и занимается наша организация: обеспечивает рост собственного капитала компании.
— Кто ваши клиенты?
— Наши клиенты – те, кто генерирует любой денежный поток.
Например, мы работаем с «IL Патио», «Планета суши». На моей лекции представители компаний услышали, что каждое оригинальное меню и каждое блюдо в этом меню – инвестиция. Бренд, название блюда, история блюда — это все интеллектуальная собственность. Но зачастую эти затраты бухгалтер просто списывает на себестоимость. И это абсолютно неправильный подход! Это не «операционные затраты», а «инвестиции капитального характера». Если посмотреть, как ведут подобную работу в США и как ее ведут в России, мы увидим колоссальную разницу. В России всё отражается в статьях «текущих затрат», а в США компании отражают это как «инвестиции». Таким образом, наращивается капитал компании, а не себестоимость.
Понимаете, прибыль – это такое эфемерное понятие, которое формируется, к сожалению, не топ-менеджером, не генеральным директором, не коммерческим директором, а именно бухгалтером. Поэтому от бухгалтера очень многое зависит. Но главная проблема российского бизнеса в том, что бухгалтерскую отчётность наши руководители, чаще всего, читать не умеют. Они просто в ней не разбираются и подписывают, доверяясь бухгалтеру.
Я знаю множество примеров, когда компании, очень известные, разрушились только из-за того, что бухгалтер подготовил финансовую отчетность неправильно. Например, бухгалтер дал директору на подпись отчетность с отрицательным собственным капиталом, а компания в это время кредитовалась в банке. И буквально за две недели банк затребовал возвращение кредитов. И что произошло? Компания все деньги, которые поступали от выручки, направляла не на зарплаты и не на покупку сырья, переработку, а на погашение кредитов. Печальная история.
А что нужно было сделать? Нужно было всего лишь разобраться в отчетности!
— Нетривиальный совет!
— Да. Если бы собственники или генеральный директор желали бы разбраться с цифрами, задавали бы вопросы бухгалтерам о минусовых значениях финансовой отчетности, они бы увидели, что отрицательный собственный капитал сформирован всего лишь на три миллиона рублей. У компании оборот 600 миллионов, и три миллиона – это погрешность, которую допустил бухгалтер. И это всего лишь премия, которую они выплатили в конце декабря. И если бы они отразили ее 1 января, этой ситуации бы не было.
Но отчетность многие читать не умеет. И это приводит, к сожалению, к таким печальным последствиям.
Поэтому одной из задач моей компании является обучение собственников и генеральных директоров правильному пониманию состояния своей компании через призму финансовой отчетности. Потому что иных показателей успешности компании не существует. У организации может быть крутой офис, дорогой транспорт, какие-то сверхдорогие атрибуты у топ-менеджеров, но компания по финансовой отчетности может находиться глубоко в кризисе. Отсутствие элементарных финансовых знаний очень дорого обходится!
— Знаете, мне и в голову не приходило, что меню может быть интеллектуальной собственностью. А что еще?
— Любому растущему проекту требуется финансирование, инвестиции. Банк или инвестор оценивает компанию через призму финансовой отчётности. Смотрят на ее кредитоспособность, инвестиционную привлекательность, на долю собственного капитала, его соотношение с заемным капиталом.
У нас есть компания «VPLAB», которая занимается производством спортивного питания. Так вот они оформили свои рецептуры как ноу-хау, оценили их и поставили на баланс. Таким образом, увеличились активы компании: есть станки и оборудование, которые производят продукцию, а есть рецептура, на основании которой производится продукция. Без рецептур станки будут просто стоять и работать в минус компании, а не в плюс. Поэтому рецептура здесь играет главенствующую роль, и ее стоимость в разы превышает стоимость железа.
Без брендов стоимость продукции может быть иной на прилавках, потому что компании инвестируют в рекламу, продвижение. Таким образом, мы с вами видим, что у нас на балансе есть товарные знаки, рецептуры, без которых все остальное не работает. А ведь раньше это вообще не учитывалось на балансе!
Когда мы оцениваем и ставим на баланс интеллектуальную собственность, у нас появляются новые активы. А в пассиве, в собственном капитале появляется прибыль. И эта прибыль помогла компании снизить ставку по кредиту. И даже более того, инвесторы, которые вели диалог с компанией о взносе в уставной капитал, смогли оценить, что если они вносят деньги в капитал, то в ответ получают право на владение этими рецептурами.
На сегодняшний день многие стартапы не получают инвестиции только потому, что не могут предложить инвестору достойный обмен: инвестор просто не понимает «на что он дает деньги».
Мы компаниям помогаем поставить на баланс то, с чем они зашли в бизнес, но не смогли оценить и материализовать свои ноу-хау. Вот мы их и материализуем: оцениваем и ставим на баланс.
Таким образом, в уставном капитале компании появляется капитал, которым они могут поделиться с инвестором.
— Вам, очевидно, нравится эта работа и сама тема?
— Я горжусь тем, что в свое время спас не один бизнес. И вижу результат. Это важно!
Знаете, почему люди играют в компьютерные игры? Многие мужчины увлечены компьютерными играми, потому что имеют возможность быстро «получить результат». Они знают, что нужно сделать, могут проявить мастерство. Им еще и говорят: «Ты молодец, вот тебе приз»!
В своей работе я также увлечен, четко понимаю, что нужно делать и вижу, какой приз получает мой клиент. И в конце мне говорят: «Это здорово! Давай еще раз повторим с нашими друзьями».
— Бывает у людей профессиональная деформация: в зависимости от того, где работаешь, начинаешь мир видеть особенным образом. У вас есть такое? Вы видите, что можно сделать чьей-то интеллектуальной собственностью?
— К сожалению, мои услуги покупают только тогда, когда прослушают мои лекции. Сначала все мне говорят: «Да я всё знаю. Мы это делали». Забавно.
Почему я продаю наши услуги через семинары? Потому что на семинаре из уважения к лектору слушатель, по крайней мере, первые 5-6 минут молчит и слушает. И этих 5-6 минут мне хватает, чтобы дать человеку осознать, что он, действительно, много чего не знал.
И мы говорим о простых вещах, которые могут помочь компании выжить в кризис, сделать рывок на растущем рынке или просто обезопасить себя.
Расскажу один кейс, и вы поймете, о чем я говорю.
Я на каждой лекции прошу участников ответить на один и тот же вопрос: «Скажите, пожалуйста, как вы думаете, если наемный сотрудник компании получил задание «снизить себестоимость выпускаемой продукции», собрал вокруг себя инженеров, технологов, создал проектную рабочую группу, они за полгода разработали новую рецептуру, запустили новый технологический процесс. И вот стоимость продукции снизилась с 20-ти условных единиц до 14, например. По сути, мы получили новую технологию. И это результат интеллектуальной деятельности. Компания в результате снижения себестоимости, заработала дополнительно 5 млрд рублей выручки за год или 1 млрд прибыли. Вопрос: «Кому принадлежит интеллектуальная собственность?» Вот вы тоже ответьте!
— А с чего вы это взяли? Почему вы так решили?
— Ну, специалист же работает в компании, получил задание от своего непосредственного руководителя…
— Все верно. Так сказано в кодексе, что «все права на результаты интеллектуальной деятельности, созданные в рабочее время, принадлежат организации». Но в пункте 2 этого раздела сказано, что организация обязана в течение четырех месяцев закрепить за собой исключительное право на интеллектуальную собственность и выплатить сотрудникам авторское вознаграждение. Если этого не было сделано, то все права автоматически возвращаются автору. И уже автор имеет право на получение роялти. Размер роялти определяется сторонами либо судом.
Получается, специалист из рассказанного мной кейса, должен получить роялти 500 млн. рублей.
Никто не читает закон. Там много интересного!
«Авторское право» – никто о нем ничего не знает, но все любят рассуждать про «авторские права». Еще есть слово «патент». На этом все знания в данной сфере заканчиваются. А там, извините, приводится 400 листов подробного текста со штрафами и пенями.
Я веду семинар на тему: «Как зарабатывать на интеллектуальной собственности». Кому он адресован? Я его всегда адресую собственникам компаний, потому что они могут либо потерять, либо заработать на интеллектуальной собственности. И вот, после всего сказанного, когда вы спрашиваете, насколько интересна мне эта тема, почему я так увлекательно рассказываю, я могу ответить: когда я начинаю разговаривать с собственниками компаний, то всегда поневоле задаю простой вопрос: «Что там у вас с интеллектуальной собственностью?». «Да у меня все в порядке», – отвечают.
И тут я начинаю смеяться и задавать дополнительные вопросы. И результат всегда один и тот же! Ничего не в порядке!
— Так что про профессиональную деформацию? Вы видите, что можно сделать интеллектуальной собственностью?
— Есть такое. Профессиональная деформация у меня происходила с 2008 по 2014 год, потому что назревало желание открыть свой бизнес. В 2008 году я работал в компании «Рускомпозит». Мы покупали один из заводов. Покупая завод, его нужно было оценить и провести переговоры с собственниками. Собственники хотят продать его дорого. Покупатели хотят купить дешево. Я, как переговорщик, как финансовый директор, должен был со стороны покупателя аргументировать, почему я должен снизить стоимость.
Завод продавали за 500 млн рублей. Основная ценность, разумеется, не в здании, не в земле под ним, не в оборудовании (все оборудование давно амортизировано), а в технологии и рецептуре. Но! Нет ни одного официального документа, подтверждающего право владения данными технологиями. И это дало мне, во-первых, аргументы в переговорах. И позволило от имени покупателей совершить очень выгодную сделку. А во-вторых, абсолютное понимание, «какие именно знания могут сейчас быть максимально востребованы у собственников». Это и определило мою дальнейшую деятельность.
— Что еще можно считать интеллектуальной собственностью? Вы мне сказали про меню в ресторане, рецептуру в спортивном питании и технологиях, снижающих себестоимость продукта. Что еще?
— Вы пьете чай? Его рецептура и способ производства – это интеллектуальная собственность.
Вы сидите на стуле? Конструкция стула тоже интеллектуальная собственность. И даже на ролики, которые прикреплены к стулу, есть свой патент. Каждый производитель стула оплачивает роялти тому, кто придумал в свое время этот ролик для стула.
Все вокруг нас является результатом чьей-то интеллектуальной деятельности и чьей-то интеллектуальной собственностью.
— Всех спрашиваю, «тяжело ли быть предпринимателем в России»? Вас же спрошу, в связи с тем, что вы рассказали: тяжело ли быть собственником в России?
— Быть собственником очень увлекательно. Но тяжело. Сильно тяжело и очень увлекательно (смеется). Я знаю много людей с по-настоящему хорошим бизнесом, но в связи с локдауном, отсутствием возможности организовывать, например, культурно-массовые мероприятия, остались вообще без источников дохода, с большими долгами перед сотрудниками, которых вынуждены были содержать. Но не смогли этого сделать и бизнес закрыли. И сегодня они устроились на работу наемными топ-менеджерами в чужие компании.
Но я знаю и многих, кто «поймал жар-птицу за хвост» во время кризиса. И беспредельно восхищаюсь этими людьми, которые поняли, что час «Х» наступил, и пора действовать – это круто!
Есть и третья категория. Я видел тех, кто переформатировал свою деятельность коренным образом: бросил старый бизнес и занялся новым. Как вы думаете, в таком состоянии тяжело жить? Насколько это интересно, увлекательно? Или насколько это «хорошо»?
Я раньше немного жалел тех, кто ходит на работу и получает заработную плату. И думал: «ох, как жаль, вы должны ходить на работу, ждать зарплату, отпуск согласовывать с руководством». А вот сейчас смотрю и думаю: «О, как же хорошо работать в чужой компании! Локдаун, все дома или на даче и при этом им платят зарплату!».
Тяжело ли быть предпринимателем в России? Тяжело. Независимо от того, что у тебя есть меры господдержки. В России к тебе в любой момент придут 33 проверяющих, потому что ты же сам своими налогами оплатишь их существование. Какую экономическую ценность они приносят, потратив мое и свое время?
Тяжело ли быть предпринимателем, когда тебе не доверяют, увеличивая количество проверяющих? Мне кажется, тяжело.
Я считаю, что мотивирующим фактором для любой компании должны стать понятная сумма налога и понятная ответственность за то, если ты этого не сделал. Тогда многие вещи высвободятся сами по себе.
— Давайте о вас. Кроме работы и лекций, кроме того, что вы открываете глаза руководителям компаний на возможности, которые они до сих пор не видели, чем вы занимаетесь?
— Сейчас расскажу! Я буквально сегодня вышел в офис, чтобы встретиться со своими друзьями, с которыми неделю провел в Турции. Дело в том, что я создал клуб яхтинга и путешествий «Флот деловых людей» — «Делофлот».
Родился он у нас 1 июня 2018 года, благодаря тому, что мой друг Максим Домбровицкий, тоже член Клуба лидеров, в свое время позвал меня на яхте в море.
Я понимал, что это опасно, но очень интересно и волнительно, потому что меня сильно укачивает. Но я решился, и мы пошли. И путешествие оказалось настолько увлекательным, что я, не раздумывая, согласился на второе. И так получилось, что второе путешествие мне не понравилось. Почему же, стал я анализировать и понял, что коллектив был другой. Команда является ключевым источником впечатлений на яхте. Ты либо «с теми» людьми на лодке, либо «не с теми». Когда я раздумывал «идти мне или не идти» в следующий раз, то понял, что я настолько влюбился в море, в парус и саму атмосферу, что решил, что не готов сдаваться, но и не готов идти на компромисс.
И я предложил Максиму выступить капитаном яхты, но в той команде, которую соберу я сам! Я являюсь членом генерального совета «Деловой России» и членом Клуба лидеров. У меня большой контакт-лист, разного формата, разного уровня бизнесов, и мы с ними очень дружны. Я в чате написал, что мы собираемся на катамаране пройти вокруг Сицилии: «Кто с нами?». И каково же было удивление, что вместо одной собралось три яхты. Первую регату мы организовали 1 июня 2018 года, обошли Сицилию, это было прекрасно. В октябре мы организовали вторую регату. И вот в октябре этого года прошла уже десятая регата «Делофлота». А на самом деле, их могло бы быть уже 15, если бы не пандемия.
— Да, Максим Домбровицкий рассказывал в своём интервью о вашем проекте «Делофлот». Действительно, очень интересно!
— Второе увлечение – это… Опять же, мы с Максимом увлекаемся. Я собрал команду предпринимателей, которые по-настоящему любят чувство свободы. Свобода – эфемерное ощущение. Каждый из нас чувствует себя свободным по-разному. Но почему-то все обретают чувство свободы за рулем мотоцикла.
Мы создали клуб «Мотокрылья». Туда входят известные предприниматели, практикующие езду на байках. Весной этого года мы были на Кавказе, проехали по регионам. В каждом регионе нас встречали главы муниципалитетов с хлебом и солью, местным квасом, как положено! Отдыхали за рулем мотоциклов, любовались красотами гор! Фотографии потрясающие! Мы ездили по хозяйствам предпринимателей «Деловой России», смотрели, как они живут, как работает их бизнес. Проводили совещания, вели разговоры и просто отдыхали. Ощущение, знаете, когда ты один за рулем мотоцикла, это одно, когда вас двое на мотоциклах — это другое. А когда вас 20 человек на мотоциклах и вы в колонне – просто не передать словами! Когда 20 Harley Davidson едут по трассе, заезжают в любой город, жизнь города резко меняется: все смотрят только на вас, все сигналят, за нами сразу выстраивается колонна машин. Целая история! В общем, всегда мы ловим восхищенные взгляды и едем колонной, каждый на своей волне, которая принадлежит только ему, но и все вместе, в одном потоке. Каждый из нас чувствует, что он свободен. Это уже коллектив специфических людей, потому что, поймите, когда есть клуб вина, в который может зайти любой, или сигарный клуб, в котором любой может закурить сигару и стать членом сигарного клуба, но вот сесть за руль мотоцикла, да еще и Harley Davidson, нужно иметь смелость. Да еще отправиться в дальнее путешествие!
Один из наших девизов, когда мы, отдыхая, поднимаем тосты, звучит так: «Это лучшая работа в мире!». А другие поднимают в ответ бокалы и говорят: «Это самая лучшая работа в мире!». Это наш такой уже призыв к действию. И мы все ждем следующего утра, чтобы снова услышать рокот мотора и двигаться дальше.
— Расскажите про Клуб лидеров. Зачем вам эта организация? Посмотрите, вокруг вас много людей, друзья, разные объединения. Зачем вам еще и Клуб лидеров, что он дает?
— Я сталкивался в работе и в жизни со многими бизнес-клубами Москвы. Есть клубы, которые только зарождаются, в них только рождаются определенные правила и культура. Есть те, кто существует давно, в них культура уже сформирована.
Но команда всегда определяет всё.
У вас бывает момент, что вы одиноки? И хочется с кем-то поговорить. Вы берёте и пишете в чат Клуба лидеров: «Я хочу выйти выпить кофе», геоточку скидываете. И к вам точно кто-то приедет. Обязательно, если кто-то будет ехать мимо, к вам заедут. Или вы пишите: «Кто – где?» Народ скидывает точки, где они находятся. И вы садитесь и выбираете, в какую компанию хотите попасть. Вы просто едете в то место и попадаете в новый мир, который крутится, взрывается или просто молчит, о чем-то размышляет. Одним словом, к друзьям!
Клуб лидеров изначально покорил меня, восхитил тем, что это клуб путешествий. Хотим мы — не хотим, но из опыта Клуба лидеров я вынес одно: по-настоящему мы узнаем своих друзей, и они становятся друзьями, именно в путешествиях, только когда мы отделяемся от своей квартиры и едем в новые города. Клуб лидеров очень много путешествует. И благодаря этому контакт между людьми налаживается гораздо быстрее, чем в любых других клубах. Клуб лидеров за время своего существования, а ему скоро будет 10 лет, внутри создал костяк делового братства, взаимовыручки, не на словах, не делового взаимодействия, а именно дружественных взаимодействий. Именно эта культура привита в Клубе лидеров. И благодаря общению в пути, контакт и доверие между людьми налаживаются быстрее, чем где бы то ни было. Именно по объему, по количеству людей, которые сплотились между собой и перезнакомились, Клуб лидеров очень сильно отличается.
Так что, Клуб лидеров не только про бизнес, хотя многие свои бизнес-вопросы можно решать через него, но вот чувство «близости душ» и чувство «плеча настоящего товарища» проявились у меня лично именно в этом клубе.
— В финале интервью я спрошу о прогнозах. Как вы думаете, в вашей сфере в ближайшие пять лет какие будут изменения? Прогнозы пессимистичные или, скорее, оптимистичные?
— Рынок, в котором мы сегодня работаем, в ближайшее время ожидает подъем. Во-первых, изменились налоговые режимы, появились новые налоговые льготы для тех, кто будет продавать не продукцию, а технологию и права на интеллектуальную собственность. Сегодня налоговый кодекс настолько щедр на льготы для компаний, которые готовы этим заниматься. И теперь смарт-компании и компании, которые обладают прогрессивным менеджментом, могут совершить огромный рывок!
Они, действительно, смогут выйти на мировой рынок не только с товаром, но еще и с технологиями, которые имеют высокую коммерческую ценность. Государство для этого сделало всё. Поэтому я считаю, что на этом рынке будет огромный всплеск.
Я приведу метафору. Мне часто говорили, что за счет интеллектуальной собственности вы, по сути, «надуваете компании». И я отвечаю: «Представьте себе воздушный шар. Если вы хотите его подняться в небо, вам нужно его накачать. Если вы его перекачаете, он взорвется. Если вы его недокачаете, он останется на земле. Если вы его гармонично подкачаете в соответствии с требованиями, вы подниметесь вверх и сможете увидеть за горизонтом то, что не могут увидеть те, кто остался на земле. А они снизу вам будут кричать: «Вы всё делаете не так!».
На самом деле, каждый должен понять, как высоко он может взлететь и насколько далеко сможет смотреть благодаря тому, насколько качественно он управляет своими активами. И интеллектуальная собственность может быть тем самым активом, который поднимет любую компанию в небо.
Как заработать на интеллектуальной собственности в цифровом мире
Токенизация — процесс переноса интеллектуальных активов или результатов интеллектуальной деятельности компании (далее — РИД) в цифровую среду. Токенизация представляет собой комплекс действий, благодаря которым каждый объект приобретает свое цифровое отражение, иными словами – аватара.
Несмотря на внешнюю тривиальность настоящих действий, этот процесс обладает значительным количеством юридических и экономических преимуществ для лица, заинтересованного в нем.
Токенизируя интеллектуальную собственность компании, субъект приобретает полный контроль над РИД и способами его коммерциализации. Юридическая власть обладателя над интеллектуальным активом, выраженная в токене, начинает становиться похожей на власть собственника над вещью, наполняясь полнотой и исключительностью.
Полнота власти заключается в том, что теперь правообладатель приобретает полный контроль над РИД, который ранее был невозможен по объективным физическим причинам. РИД, приобретенный для личных целей, не может использоваться для извлечения прибыли, приобретатель РИД не может передавать его третьим лицам, а случаи несанкционированного использования РИД (пиратство) становятся невозможными физически.
Исключительность власти компании заключается в том, что правообладатель все время будет контролировать, как и кем используется его имущество, и может непосредственно воздействовать на пользователя. В результате правообладатель переходит от прав требований к непосредственному контролю и господству над РИД.
Токенизированные РИД приобретают принципиально новые способности погружения в гражданский оборот, которые были недоступны им в силу законодательно установленных конструкций.
Теперь РИД может быть разделен на любое количество долей, каждая из которых будет самостоятельно участвовать в обороте. С другой стороны, распоряжаясь токенизированным РИД, правообладатель может формировать юридическое содержание отношения абсолютно свободно, не испытывая ограничения со стороны законодательства, так как формально он распоряжается уже не РИД.
Токенизировать можно не только права на РИД, но и сам РИД, в результате чего правообладатель может наиболее точно и четко удовлетворить свой коммерческий интерес.
Это означает, что правообладатель может формировать договоры самым подходящим для него образом, особенно с учётом положений международного частного права, так как благодаря токену можно очень легко изменять применяемое право.
Токенизируя РИД, мы изменяем его юридическую природу с интеллектуального актива на цифровой, который оборачивается по совершенно иным юридическим правилам. В результате такие сложные для классической юриспруденции проблемы, как выявление надлежащего отчуждателя и правообладателя РИД или обременений, сложные и длительные юридические процедуры передачи РИД не оказывают влияние на правообладателя и значительно упрощают его положение, избавляя от дополнительных экономических издержек.
Используя токен, правообладатель приобретает принципиально новые способы привлечения инвестиций в развитие своего бизнеса, гарантируя защиту интересов инвесторов.
Перенося РИД в токен, мы формируем тотальную систему контроля и учета любых действий, совершаемых с РИД.
Токенизируя объекты договора франшизы, мы можем построить взаимодействие, при котором правообладатель будет освобожден от контроля за обладателем франшизы, что исключит любые махинации с роялти и освободит от проверок финансовой деятельности контрагента.
С другой стороны, токенизированные интеллектуальные активы позволят участникам корпорации постоянно и в режиме реального времени получать точную и достоверную информацию об использовании имущества руководством компании, исключая неэффективность или противоправность на стороне менеджмента.
Токенизированная система использования РИД упростит взаимодействие компании с публичными, в том числе фискальными органами, так как все финансовые отношения будут обладать прозрачностью и достоверностью.
Таким образом, при токенизации интеллектуальных активов компании достигается кардинальное изменение качественной составляющей обладания РИД, что обеспечивает многократное повышение эффективности использования интеллектуальных активов компании, повышение безопасности собственности и инвестиций, значительное сокращение издержек и упрощение процедуры использования.
Мы решили не раскрывать все карты сразу и сохранить интригу. На этот и другие вопросы ответим 8 июня в 12:00 вместе с руководителем патентной практики IPLS Наумовой Екатериной и IT-юристом Рязановой Анной.
Как заработать на интеллектуальной собственности
Российский бизнес так и не научился эффективно управлять интеллектуальной собственностью и особенно увеличивать стоимость своих активов за счет этого инструмента. И вот почему:
- Если бизнес процветает, собственники полагают, что так будет всегда. Мало кто задумывается о защите интеллектуальной собственности от нерадивых сотрудников, которых могут переманить конкуренты.
- Если владелец бизнеса задумывается, то возникает другой вопрос «жадности» — стоит ли капитализировать интеллектуальную собственность, тем самым увеличивать налогооблагаемую базу в отчетном периоде. Как следствие рост суммы уплаты налога на прибыль.
Возникает резонный вопрос: зачем вообще защищать свою интеллектуальную собственность, если это хлопотное дело? Если коротко, то скупой платит дважды.
Именно в такой ситуации оказалась одна из дочек компании РУСАЛ, у которой вдова изобретателя пытается отсудить права на интеллектуальную собственность. Потери алюминиевого гиганта в случае проигрыша будут весьма существенными. Причина — неоформленные вовремя права на объект интеллектуальной собственности.
Зачем бизнесу управлять интеллектуальной собственностью?
1. Защитить инвестиции
Можно захватить материальные активы, и все уже знают, как защищаться, а вот с нематериальными активами сложнее. Ноу-хау, клиентские базы, методы работы и многое другое можно потерять, если ключевые сотрудники уйдут к конкурентам.
Что может произойти и к чему надо быть готовым?
- Потеря контроля над технологией при уходе технолога к конкурентам.
- Потеря исключительного права компании на технологические решения, изначально права принадлежат сотрудникам-разработчикам.
- Предъявление авторами к компании несоизмеримого авторского вознаграждения (см. ситуацию с РУСАЛ).
- Низкая доказательная база в суде из-за отсутствия правовой охраны и финансовой оценки технологий.
Решение: вовремя и правильно оформить права на интеллектуальную собственность, сделать нематериальные активы — имуществом, которое как всякое имущество охраняется законом.
2. Привлечь внешнее финансирование
Какие возможности появляются при капитализации нематериальных активов (НМА)?
- Улучшение кредитного рейтинга. Затраты на НМА не будут сразу списаны компанией в отчетном периоде, когда они понесены, что обычно происходит на практике, а будут поставлены на баланс компании и амортизироваться в долгосрочном периоде, исходя из своего срока использования. Финансовый результат компании в отчетном периоде будет значительно привлекательнее, следовательно, такие показатели, как EBITDA и чистая прибыль будут значительно выше.
- Капитализация НМА дает много плюсов, так как увеличиваются активы и показатель EBITDA, уменьшаются расходы, демонстрируется устойчивое развитие и рост. Для привлечения дополнительных инвестиций и получения кредитов — это один из способов улучшить финансовые показатели, особенно для IT-компаний. Если у промышленно-сырьевого сектора существенную долю долгосрочных активов составляют основные средства, то в IT капитализация НМА — это главный инструмент наращивания активов и отражения реальной стоимости бизнеса. Из минусов хотелось отметить только увеличение налога на прибыль.
- Снижение ставок по кредитам. Для начала нужно понимать из чего складывается процентная ставка по кредиту: ставка фондирования банка + плата за риск + доход банка.
Каждую из составляющей итоговой процентной ставки по кредиту можно уменьшить, приведу пример как.
Ставка фондирования банка уменьшается за счёт:
- Размера банка (государственный или частный банк) и доступа к финансовым ресурсам;
- Государственных программ поддержки.
Плата за риск уменьшается за счёт:
- Обеспечения кредита (залога) и поручительства собственников;
- Улучшения кредитного рейтинга заемщика за счет капитализации НМА;
- Положительной кредитной истории;
- Информационной открытости, создания правильного позитивного новостного фона;
- Гарантий от Корпорация МСП, Региональных гарантийных организаций.
Доход банка уменьшается за счёт:
- Использования всех максимально возможных продуктов банка «больше продуктов = максимально низкая % ставка»;
- Конкуренции: обратиться в 2-3 банка;
- Регулярного официального и неофициального общения с банками;
- Улучшения кредитного рейтинга заемщика за счет капитализации НМА.
Стоит отметить, что за счет улучшения кредитного рейтинга можно:
- Максимально сократить составляющую итоговой процентной ставки «доход банка»;
- Убрать «плату за риск», по причине хорошего финансового состояния компании;
- Войти в беззалоговое кредитование.
- Увеличение лимитов заемщика. Максимальный кредитный лимит организации равен: среднемесячной выручке компании за последние 12 месяцев умноженной на три или показатель EBITDA умноженный на пять.
- Финансирование бизнеса без залога.
В России за год подано чуть больше 40 тыс заявок по оформлению патентных прав на изобретения, в Китае больше 1 миллиона. В Поднебесной получить кредит субъектам малого и среднего предпринимательства без залога объектов интеллектуальной собственности сложно.
Российские банки пока не выдают кредиты под залог интеллектуальной собственности в принципе, предпочитая твердый залог в виде недвижимости и другого имущества.
Чтобы окончательно не отстать от конкурентов, в России необходимо популяризировать и стимулировать реализацию этой практики на рынке банковского кредитования.
Очевидно, что у новых, потенциально успешных инновационных стартап-проектов кроме интеллектуальной собственности ничего нет, и получается с таким залогом банковское кредитование для них закрыто. Банки теряют прибыль. Стартап-проекты уходят в фонды, теряют долю в бизнесе или ищут деньги за рубежом и тогда потери несёт вся отечественная экономика.
Управляя интеллектуальной собственностью можно не только получить необходимую сумму кредита, но и обеспечить компании нужный кредитный рейтинг.
Это позволит обойтись без залогового обеспечения при оформлении кредита, что особенно важно в текущих условиях, когда у большинства компаний все имущество заложено, а привлечь новые кредиты без залогов невозможно.
Стоит отметить, что даже наличие твердого залога не может гарантировать получение необходимых средств, так как банки ужесточили требования по оценке объектов недвижимости и применяют значительный дисконт. Поэтому, если перед компанией стоят задачи развития, то работа с интеллектуальной собственностью просто необходима.
3. Не опоздать на праздник
Любой бизнес имеет свою цену и нередко основатель создаёт компанию для ее дальнейшей продажи. Вполне логично, что продать вы захотите дорого.
Что вы сможете получить в результате правильной капитализации интеллектуальной собственности?
- Улучшить инвестиционные показатели (нивелировать убыток и получить прибыль).
- Увеличить EBITDA, обосновать высокую стоимость компании перед покупателем, особенно если сделка заключается с зарубежными компаниями.
- В результате ваших действий появляется реальная возможность продать бизнес на 30-40% дороже. По-моему, игра стоит свеч.
- Затратный метод: за основу берутся затраты компании на разработку технологических решений, процессов, методов. Основная ошибка российского бизнеса – неучтённые затраты при создании объектов интеллектуальной собственности.
- Доходный метод: используют, когда нужно оценить объект интеллектуальной собственности в коммерческих целях, то есть. размером дохода, который компания получает от использования данных результатов интеллектуальной деятельности.
- Сравнительный метод: объекты ИС сравниваются с аналогами на рынке, подход используют редко, так как в основном продукт уникален и не похож на другие.
- Срок охраны неограничен, в то время, как срок охраны патента на изобретение не более 20 лет.
- Нет никаких ограничений по объёму охраняемой информации.
- Охраняется всё, что пожелает владелец, а при патентовании объём охраняемой информации высчитывается с помощью специальной формулы, которая, вполне возможно, что будет неправильно истолкована.
- Ноу-хау не требует никаких финансовых расходов, разглашения информации, защита права наступает немедленно. При получении патента его необходимо оплатить, а всю информацию сообщить государственному патентному органу, что может дать возможность конкурентам узнать необходимую информацию об изобретении.
- Более затянуто наступление защиты, срок регистрации – не менее года.
- Выявление НМА в результате инвентаризации, в результате чего происходит доначисление налога на прибыль, штраф и пени;
- На балансе отражены НМА, исключительные права на которые компании не принадлежат, в результате чего финансовая отчетность является недостоверной;
- Не внесены изменения в учетную политику компании;
- Не введен режим коммерческой тайны;
- Неверно применен подход к оценке.
- Залог прав на объекты ИС при кредитовании в ближайшем будущем станет реальностью, для этого есть все предпосылки, основная из которых это сокращение существенного отставания в развитии высоких технологий от зарубежных рынков.
- Создание единой блокчейн платформы управления интеллектуальной собственностью в России. В качестве инициаторов проекта выступают авторские общества, фонд Сколково и ряд университетов.
- Одна из главных задач РВК на ближайшее время: популяризация и стимулирование расширения практики предоставления прав на объекты интеллектуальной собственности в качестве залогового обеспечения с целью получения банковского финансирования.
- Сделайте дизайн футболки и за небольшую долю дохода с продаж передайте лицензию на нее компании, выпускающей футболки.
- Сделайте несколько живописных фотографий и предоставьте лицензию на них производителю открыток.
- Запишите расслабляющую музыку и передайте лицензию на нее людям, продающим аудиопрограммы для медитации.
- Напишите новое приложение для Айпада или Айфона и продавайте его через iTunes.
- Напишите электронную книгу и продавайте ее через Amazon.com.
- Создайте героя мультика и продайте лицензию на него компании, выпускающей мягкие игрушки.
Сколько стоит компания
Если брать зарубежные рынки, то стоимость международных компаний в среднем на 43% сформированы из нематериальных активов. Конечно, есть примеры, когда доля таких активов доходит до 80-90%.
Например: Google, Apple, Microsoft и многие другие. В России, даже в инновационных и высокотехнологичных компаниях доля нематериальных активов не превышает 5% от общей суммы активов баланса. Показателен пример, у банкротящейся авиакомпании «Трансаэро» выявлено имущество балансовой стоимостью 65,279 млрд рублей.
Большая часть этого имущества — нематериальные активы. В частности, бренд компании все еще стоит почти 51 млрд рублей, что дороже всех брендов группы «Аэрофлот».
На 31 декабря 2016 года товарный знак «Трансаэро» стоил 50,75 млрд рублей, еще 3,35 млрд рублей — товарный знак «электронный билет» (стилизованное изображение буквы «е»), 4,6 млрд рублей — бренд I-Transaero, 2,5 млрд рублей — товарный знак «I-Трансаэро» («Империал»). В 1,1 млрд рублей «Трансаэро» оценивала права на сайт transaero.kz и аранжировку песен для «Небесного экипажа».
Для сравнения: нематериальные активы всей группы «Аэрофлот» оценивались на конец 2016 года в 1,8 млрд рублей, говорится в отчете по МСФО.
Как начать эффективно использовать результаты интеллектуальной деятельности?
1. Определить, что может являться нематериальными активами
Исчерпывающий перечень объектов, подлежащих охране, содержится в ст. 1225 ГК РФ. Есть объекты, подлежащие обязательной государственной регистрации и те, которые регистрируются по желанию автора и правообладателя.
В середине 2015 года вступил в силу федеральный стандарт оценки нематериальных активов и интеллектуальной собственности (ФСО №11) — и профессиональные оценщики получили инструментарий для работы. Сейчас официально этим могут заниматься только лицензированные специалисты, но компания может ориентировочно определить стоимость своей интеллектуальной собственности самостоятельно.
2. Отранжировать активы по степени важности для бизнеса
3. Обеспечить постановку нематериальных активов на баланс по фактической стоимости и вести реестр таких активов
Чтобы поставить НМА на баланс, их необходимо оценить. Кем осуществляется эта процедура, было написано выше.
Три основных подхода оценки НМА, выбирать нужно исходя из ситуации и планов компании на будущее:
Например, компания потратила на разработку объекта интеллектуальной собственности 30 млн рублей, а на балансе отразила только затраты в качестве госпошлины за патент в размере 10 тыс руб. Собственники бизнеса не знают, что затраты на разработку тоже необходимо включить в конечную стоимость актива. В итоге компания занизила стоимость своих активов и потенциально уменьшила прибыль, а, следовательно, налогооблагаемую базу и рыночную стоимость самой компании.
Например, технология выпуска уникального шоколада заинтересовала иностранную компанию, которая хочет приобрести данную технологию, оценщик будет руководствоваться доходом, который получит компания от использования этого объекта ИС.
4. Обеспечить необходимую правовую защиту нематериальных активов через патентование и оформление ноу-хау
Редко кто знает, что патент и ноу-хау – это не одно и то же. По своему техническому решению они могут абсолютно ничем не отличаться, но в качестве выбора охраны объекта интеллектуальной собственности отличаются кардинально.
В первом случае патентуется технология, и вы рассказываете всему миру, в чем заключается ваша научно-техническая новизна, а при ноу-хау вы, наоборот, закрываете от всего мира новизну технологии и держите в секрете особенности производства.
При патенте срок охраны – 20 лет (для каждого объекта патентного права, установлены определенные сроки действия патента ст. 1363 ГК РФ), а у ноу-хау срок охраны фактически неограничен и зависит только от того, как долго компания сможет соблюдать режим коммерческой тайны.
Например, компания Coca-Cola выпускает свою газировку уже более 100 лет, и если бы она запатентовала свою технологию, то уже любая компания могла выпускать популярный напиток с той же технологией и рецептурой в любой точке мира.
Каковы преимущества ноу-хау перед патентом?
Таким образом, ноу-хау выглядит более привлекательным, нежели патент. Но нужно помнить, что ноу-хау необходимо тщательно охранять. Если кто-то пожелает зарегистрировать аналогичную формулу как изобретение, необходимо будет доказать, что он использовал чужое ноу-хау, иначе защита будет предоставлена ему, как владельцу патента.
5. Ввести режим коммерческой тайны и предусмотреть материальную ответственность за передачу данных третьим лицам
Выполнение этого пункта достигается за счёт разработки положения о коммерческой тайне, которое оформляется, как приложение к трудовому договору и заключается с отдельными категориями сотрудников.
6. Разработать и внедрить локальные нормативные акты по постановке на баланс, оценке и капитализации нематериальных активов.
Соответствующие инструкции можно найти в сети.
Типичные ошибки при постановке результатов интеллектуальной деятельности на баланс компании
Вот некоторые из них:
Почему вам необходимо начать управлять НМА и сделать это в ближайшее время?
То, что ещё совсем недавно казалось для российского бизнеса фантастикой, в скором времени начнёт активно работать. Тот, кто подготовится заранее, сможет выиграть в конкурентной борьбе у своих менее расторопных коллег.
Как заработать на интеллектуальной собственности
В нескольких последующих статьях серии «Пассивный доход» мы изучим некоторые стратегии получения пассивного дохода. Давайте начнем с одной из моих любимых.
Интеллектуальная собственность
Понятие интеллектуальная собственность относится к произведениям умственного труда в их связи с юридическими правами, например, это материал, который может охраняться авторским правом, иметь торговую марку или быть запатентованным. Это включает в себя книги, статьи, музыку, фильмы, скульптуры, фотографии, комиксы, программное обеспечение, логотипы и т. д.
Просто идеи обычно не признаются интеллектуальной собственностью. Законом охраняется конкретное воплощение идеи. Вы не можете объявить идею поэзии своей интеллектуальной собственностью, но можете защитить авторским правом новое стихотворение, которое написали, что дает вам определенные исключительные права на это стихотворение.
Поскольку объекты интеллектуальной собственности, как правило, просто и недорого размножить, особенно в цифровом виде, это отличная возможность для создания источников пассивного дохода. Вы можете предоставлять людям ценность, просто копируя информацию и делясь ею, и этот процесс можно автоматизировать или делегировать.
Создание объекта интеллектуальной собственности может потребовать большой работы, но эту работу нужно сделать только однажды. После этого произведение можно размножать и делиться им со многими людьми. Потенциально у вас есть возможность и через 50 лет получать доход за объект интеллектуальной собственности, который вы создаете сегодня.
Например, вы можете один раз написать книгу и потом получать доход от прямых продаж или авторский гонорар от издательства. Также вы можете зарабатывать доход, продавая фильм, снятый по этой книге, и права на нее.
Издание своих произведений собственными силами
Когда вы создадите объект интеллектуальной собственности, одним из вариантов будет продавать его самому и посмотреть, будут ли люди его покупать.
Это хорошо работает, если у вашего творчества есть аудитория или вы способны ее создать. У того, кто только начинает, создание такой аудитории займет некоторое время, обычно годы. Но если вы терпеливы и упорны, то такой подход действительно окупится.
Я использовал этот подход в игровом бизнесе. Создание аудитории заняло некоторое время, но, в конце концов, я этого достиг. Единственный реально существующий путь потерпеть здесь неудачу — это бросить предприятие, что большинство людей обычно и делает.
Один из способов публиковать свое произведение своими силами — создать базу потенциальных клиентов. Это значит найти возможность привлечь людей, которых заинтересует ваш продукт. Один из вариантов здесь — воспользоваться рекламой, но это может быть рискованно и дорого, поэтому большинству людей такой подход я не рекомендую.
Мой любимый метод создания базы потенциальных клиентов — это бесплатно отдавать большое количество качественного содержания. Занимаясь игровым бизнесом, я создавал бесплатные демоверсии и выкладывал их на сотни сайтов для скачки игр и программного обеспечения.
Заметьте, что выкладывать бесплатный контент на сайт без трафика — это не создание базы потенциальных клиентов. Никто его не увидит. Вы должны донести свое бесплатное содержание до людей, то есть вам придется выложить его там, где есть трафик. Если у вас его нет, тогда выложите свой контент где-то помимо своего сайта. Бесплатный контент может потом направить людей на ваш сайт, где они смогут что-то купить у вас напрямую.
Когда вы формируете базу потенциальных клиентов, не позволяйте им пропасть. Старайтесь собрать их данные. Часто людям нужно сделать предложение несколько раз, прежде чем они захотят купить что-либо, поэтому если кто-то посещает ваш сайт, но сразу ничего не покупает, дайте ему другие возможности оставаться с вами на связи, например, подписаться на ваш блог или рассылку или следить за вашими сообщениями в Twitter, Facebook или Google+.
Со временем, когда вы создадите базу потенциальных клиентов, некоторые из них подпишутся на ваши рассылки, таким образом вы сможете оставаться с ними на связи.
Для своей рассылки я использую сервис Aweber. Мне нравится этот сервис, я нахожу его надежным, и его интерфейс не слишком сложен. Обычно в выпуске я публикую новую статью (которая не появляется в моем блоге — я делаю так, чтобы вознаградить своих подписчиков), и в рассылке обычно содержится, по крайней мере, одно рекламное предложение, которое помогает создавать доход. В крайнем случае я могу включить туда просто ссылку с просьбой о пожертвовании.
Некоторые люди усиленно занимаются рассылками, отправляя их почти каждый день. Свою рассылку я выпускаю обычно примерно раз в месяц, но я не очень строго придерживаюсь этого графика. В этом году я до сих пор разослал только четыре выпуска. Если вы хотите подписаться на мою рассылку и посмотреть, на что это похоже — или увидеть, что вы теряете, то можете сделать это здесь. Конечно, я не занимаюсь спамом и не продаю адреса электронной почты, поэтому все, что вы получаете, — это выпуски-рассылки, и вы можете легко отписаться от нее, пройдя по ссылке, расположенной внизу каждого выпуска.
Чтобы обрабатывать заказы, вам может понадобиться электронный кошелек и корзина для покупок. Я ничего не покупал через электронный кошелек уже многие годы, поэтому не знаю, какие сделки доступны через него сейчас. Попробуйте набрать в Google «электронный кошелек» и поищите подходящие рекомендации или просмотрите сайты, предлагающие электронные кошельки. Также при желании вы можете обрабатывать заказы через систему PayPal. Там их можно обрабатывать по кредитным картам клиентов, не зарегистрированных в PayPal, и они берут разумную комиссию.
Чтобы сделать свою корзину для виртуальных покупок, я воспользовался системой 1ShoppingCart. Через нее я продаю билеты на свои тренинги. Вы можете при желании использовать 1ShoppingCart также для своей рассылки. У них есть куча функций, большинство из которых я никогда не использовал, но эти функции могут быть полезны, если вы хотите заниматься прямыми продажами и получше их оптимизировать. Я не использую эти расширенные функциональные возможности, потому что сейчас больше зарабатываю не от прямых продаж, а из других источников.
Издание своих произведений собственными силами – долгий путь. Он определенно не лучший выбор для людей гиперактивных. Это для людей творческих, которым нравится создавать что-то долговечное.
Главное преимущество издания своими силами — это то, что как только вы находите решение, вы уже вполне богаты. Когда вы понимаете, что для вас работает, а что нет, то можете повторять свой успех снова и снова.
Лицензирование
Хотя мы и говорим о продаже объектов интеллектуальной собственности, таких как электронные книги и видео, но то, чем мы в действительности занимаемся, – это их лицензирование. Содержащаяся в них информация фактически не продается, поскольку передачи прав не происходит. То, что на самом деле продается, – это лицензия на использование этой информации, и часто она ограничена определенными целями. Вы также можете продавать физический носитель информации, например, CD- или DVD-диски.
Это более очевидно на примере программного обеспечения, которое часто включает в себя лицензионное соглашение. Вам нужно принять его условия, чтобы использовать программу.
В более широком смысле вы можете предоставлять лицензию на свою интеллектуальную собственность другим физическим или юридическим лицам, которые будут использовать ее для получения дохода, и в зависимости от того, каким образом вы заключили сделку, вы можете получать часть этого дохода. Именно это происходит, когда вы подписываете договор с издательством. Они продают книгу, а вы получаете авторский гонорар с продаж.
Некоторые компании зарабатывают миллионы, выдавая лицензии на разнообразное использование своей интеллектуальной собственности. Посмотрите, например, на тысячи изделий с изображениями героев Диснея. Компания Дисней зарабатывает кучу денег на лицензиях на эти изделия. Создайте нового Микки-Мауса.
Вот еще несколько примеров того, что можно делать с интеллектуальной собственностью:
Моя бывшая теща – художник, и много лет назад она выдала лицензию на один из своих рисунков компании, выпускающей поздравительные открытки. Она получала авторский гонорар с продаж этих поздравительных открыток.
Пусть вас не пугает слово лицензирование. Лицензировать значит просто «дать разрешение». Обычно когда вы выдаете лицензию на свое произведение, вы и другая сторона подписываете контракт, где оговариваются условия сделки. Контракт для вас составляет адвокат или вы можете найти стандартный текст соглашения онлайн или создать свой собственный.
Лицензионные соглашения
Я нанимал адвокатов для написания нескольких первых лицензионных соглашений, и когда мне стали уже хорошо знакомы основные условия, я смог сам легко составлять лицензионные соглашения, основываясь на созданном адвокатами. В зависимости от сложности соглашения, наём адвоката для его написания стоил мне от нескольких сотен до нескольких тысяч долларов. Я поступал так, только если была вероятность, что сделка принесет мне более чем достаточно для покрытия издержек на адвоката.
Если у меня намечаются сложные переговоры по лицензионной сделке или если в контракте есть условия, которые мне непонятны, то чтобы миновать подводные камни, я консультируюсь с адвокатом. В 2007 году я пользовался услугами адвоката для заключения сделки относительно своей книги, что стоило мне $2000. Адвокат помогла мне договориться о лучших условиях по некоторым частям соглашения, что, по-моему, более чем компенсировало стоимость ее услуг.
Юридические документы могут быстро стать понятными, но в сделках на большие суммы профессиональная помощь очень хорошо окупается.
Часто вам бывает не нужно самому писать лицензионное соглашение, поскольку его предоставляет другая сторона. Само собой разумеется, это делают издательства. Тогда вам нужно только просмотреть его и предложить свои изменения. Я редко подписывал лицензионное соглашение, не требуя в нем изменений.
Если у вас нет денег, или вы хотите научиться писать лицензионные соглашения самостоятельно, то вам будет полезна информация, предоставляемая компанией Nolo Press. Они продают много качественных книг, программного обеспечения и наборов юридических материалов из серии «Сделай сам».
Передача прав лицензирования
Если вы создадите интеллектуальную собственность, которую возможно лицензировать, вы можете передать кому-нибудь права на лицензирование вашего произведения, обычно отдавая ему при этом часть дохода. Например, моя книга Личное развитие для умных людей была недавно опубликована на польском языке. Я не принимал участия в заключении сделки, этим занималось мое издательство Hay House. Я даже не знал об этом, пока не получил по почте два экземпляра книги. Но само издательство Hay House не публикует книгу на польском. Они передали лицензию на мою книгу польскому издательству, которое заплатило им за это право, а затем в соответствии с условиями нашего соглашения эти деньги были поделены между Hay House и мной. Я дал Hay House право передавать лицензию на мою книгу другим издательствам по всему миру.
Что вы можете сделать, если вы творческий человек, который создает интересные произведения интеллектуальной собственности, но у вас не очень хорошо с тем, чтобы продавать их или лицензировать? Объединитесь с кем-то, кто сможет заняться продажами и лицензированием вместо вас.
Если бы я оставил за собой все права на лицензирование своей книги, я мог бы сам заключать эти сделки с зарубежными издательствами, и все деньги шли бы мне. Но делал бы я это также хорошо, как Hay House? Может быть. а может быть и нет. У них для заключения таких сделок есть и контакты, и менеджеры, занимающиеся зарубежными переговорами, и знание различных рынков. Именно поэтому моя книга уже издана на многих языках. Если бы я пытался заниматься этим сам, у меня, возможно, были бы некоторые результаты, но это потребовало бы гораздо большего времени и денег, и в любом случае я отдаю не так уж много денег Hay House за то, чтобы они всем этим занимались.
Агенты
Когда в 90-е я управлял игровым бизнесом, я знал, как создать игру, но не знал, как выпустить ее в свет. Первое, что я сделал, – это связался с компанией Comp USA и получил как можно больше адресов издателей игр. Затем я разослал по почте письма в десятки компаний. Примерно трое или четверо ответили или перезвонили. Но ни один из этих запросов так и не привел к заключению сделки. Это был довольно примитивный и бессистемный подход и не очень хорошо спланированный. У меня была даже одна личная встреча, но было ясно, что эта компания плохо подходит для издания игр, которые я хотел писать.
Наконец, я установил контакт с одним агентством. Агенты работают как брокеры между разработчиками и издателями игр, помогая им заключать сделки. Я встретился с ними, и мне понравилась идея работать с ними. На основании тенденций рынка они помогли мне понять, какого рода игры стоит разрабатывать, они организовывали встречи с издателями и помогали мне вести переговоры о сделках и обеспечивать их безопасность. Если им удавалось помочь мне в заключении сделки, то им доставался процент с любого дохода, который я получал, таким образом, мне не нужно было платить денег напрямую.
Обычно я знакомился с издателями игр на конференциях, таких как E3 или Game Developers Conference, но иногда я просто приходил в их офисы. Устраивал эти встречи мой агент. К счастью, кроме нескольких дурацких лет, когда ее перенесли в Атланту, конференция E3 проходила в Лос-Анджелесе, где я жил, поэтому это было удобно. Помню несколько бессонных ночей, когда я в последнюю минуту готовил демонстрационные версии для этих конференций.
Для меня такой подход оказался одновременно и удачным, и неудачным, я заключил таким образом несколько сделок, но хорошими они не были. Я получил авансом некоторое количество денег ($120 тыс.), но ни одна игра так и не была издана и выпущена в свет. Я не могу обвинять в этом целиком агента. Достаточно сказать, что в игровом бизнесе есть немало по-настоящему паршивых овец. Недавний конфликт между разработчиками игр Activision и Call of Duty напомнил мне о том дерьме, с которым мне приходилось иметь тогда дело.
Будьте осторожны
Несмотря на это, позже я заключил несколько очень прибыльных лицензионных сделок на игры, но я научился очень тщательно выбирать издателей, с которыми работал. Когда речь идет о лицензировании, важнее бывает избежать плохих сделок, чем заключить хорошие. Если вы собираетесь заняться такой формой создания пассивного дохода, это может действительно принести хорошую прибыль, но, возможно, вам придется время от времени рисковать разбитым носом.
Лучший совет, который я могу дать, чтобы оценить потенциального партнера по лицензионной сделке, — это приготовить свое домашнее задание. Вступите в контакт с людьми, которые работали с этим потенциальным партнером, и спросите, не согласятся ли они поделиться своим опытом. Послушайте, что они говорят, и отнеситесь к этому серьезно.
Однажды я сделал так, когда один издатель игр предложил мне лицензионную сделку. На их сайте был список разработчиков, с которыми они раньше имели дело. Я написал всем этим разработчикам по электронной почте (их было около шести), и все они ответили. Все без исключения отзывы были определенными и очень отрицательными. Никто из них не увидел ни цента авторских гонораров. Этот издатель грабил их, продавая их игры в других странах и не платя им за это ничего. Не стоит говорить, что я никогда не работал с этим издателем и поделился тем, что узнал со знакомыми разработчиками, чтобы они не попались в эту ловушку.
Посредничество
Когда вы начинаете хорошо разбираться в лицензировании, то можете создавать новые источники дохода, действуя как посредник. Это может показаться сложным, если вы никогда раньше этим не занимались, но с практикой это может доставлять большое удовольствие. Вам могут начать платить за работу свахи.
Много лет назад я заключил лицензионную сделку на компьютерную игру с мелким разработчиком игр, включая право передачи лицензии на нее. Я издал и продавал игру через свою компанию, но я также передал лицензию другому издателю. Это создало дополнительный источник авторского гонорара, который в соответствии с нашим соглашением я разделил с разработчиком. Мог ли разработчик сам заключить такую сделку? Возможно. но это потребовало бы от него намного большего времени. Мне было легко заключить такую сделку быстро, потому что у меня уже был налажен контакт с соответствующим издателем.
Заметьте, что в этом случае я не создавал игру и не был ее владельцем, и мне не принадлежал бизнес другого издателя или его магазины. Я просто поспособствовал заключению сделки, которая принесла доход разработчику и издателю — и мне тоже. Итак, отметьте, пожалуйста, что вы можете создавать источники пассивного дохода от интеллектуальной собственности, даже если не владеете объектами интеллектуальной собственности или торговой платформой. Вы можете получать часть дохода за посредничество, и вполне заслужено.
Уже несколько лет я работаю с человеком, который помогает мне находить подходящих партнеров для создания совместных предприятий. У него есть хорошие связи в сфере личного развития, и, по-видимому, он проводит большую часть своего рабочего времени на телефоне. Он знает людей, у которых есть отличные продукты и услуги. Он знает людей, у которых есть значительная аудитория, как, например, у меня. Он связывает одних с другими, помогает в урегулировании сделок и получает часть дохода от них. Эти источники дохода позволили ему выплатить ипотеку. Он нигде специально не учился этому, но из жизненного опыта он понял, что у него хорошо получается знакомить людей друг с другом, и он нашел отличный способ превратить это в многочисленные источники дохода. Сверх того он записал и выпустил собственный музыкальный альбом и скоро начал продавать и его тоже. Сделки, которые я до сих пор заключал с его помощью, приносят мне доход в шестизначные суммы. Отметьте, что он получает деньги не за знакомства (то есть это не плата посредника), он получает небольшой процент с дохода от каждой сделки, которую он помогает заключить.
Если бы кто-нибудь предложил вам сделку, которую легко заключить и которая приносила бы вам дополнительных $1000 в месяц, разве вы не согласились бы платить ему $100 в месяц из этого источника дохода за ее организацию?
У некоторых людей так хорошо получается организовывать сделки, что им удается создавать миллионы пассивного дохода с помощью всего нескольких телефонных звонков. Есть настоящая ценность в установлении контакта между людьми или компаниями, которые могли бы согласовать свои усилия, если бы только знали о существовании друг друга.
Творчество
Интеллектуальная собственность — хороший выбор для творческих людей, поскольку, работая с ней, можно действовать очень гибко. Вы можете однажды создать объект собственности и затем лицензировать/продавать его многими различными способами.
Еще мне нравится, что для создания интеллектуальной собственности не нужно много денег. Я написал компьютерную игру, которая продавалась лучше всех остальных, когда у меня не было ни цента. У нее был практически нулевой бюджет. Мне также ничего не стоило написать свою книгу. Вы можете создавать огромное количество интеллектуальной собственности бесплатно.
Однако из-за того, что это настолько доступно, заниматься этим пытается очень много людей. Подавляющее большинство не достигает никакого успеха, но это создает эффект чрезмерной концентрации. Даже если у вас хорошо получается то, что вы делаете, отделение себя от толпы подражателей может занять долгое время, особенно в глазах людей, с которыми вы хотели бы работать.
Когда вы что-то создаете, не ставьте свою самооценку в зависимость от этого. Сначала, вероятно, вы будете терпеть неудачи. Это нормально. Это сначала случалось со всеми, кроме Моцарта. Продолжайте практиковаться и оттачивать свои умения, и у вас начнет получаться лучше.
Мне нравится заниматься творческой работой, поэтому я создал много интеллектуальной собственности, в том числе программное обеспечение, несколько компьютерных игр, игровые персонажи, книгу, статьи, подкасты, выпуски рассылки, логотипы, речи, тренинги, стихи, музыку и т. д.
Быть творческим человеком недостаточно, если вы хотите превратить свое творчество в источники дохода. Продажи, лицензирование и заключение сделок – тоже важные умения, и я предлагаю вам относиться к этим ролям с таким же уважением, с каким вы относитесь к созданию содержания. Если вы не хотите развивать связанные с этим умения, то задумайтесь серьезно о партнерстве с кем-то, кто может выполнять эти роли. Если вы сможете их убедить в гениальности своего творчества, то это будет и для них отличной возможностью. Это сработало очень хорошо для Стива Джобса, который заключал сделки для Стива Возняка в начале деятельности компании Apple Computer.