Когда мастер должен предоставлять прайс до

Прайс-лист товаров и услуг: зачем он вам нужен?

Прайс-лист — это перечень товаров или услуг, которые реализует компания, с ценами на соответствующие позиции. Для одних — это документ из сотен позиций, для других — каталог, в котором зафиксированы несколько ключевых строк.

Задача прайс-листа — облегчить общение с клиентом и сделать его более прозрачным — показать ему ассортимент, обозначить уровни стоимости, предоставлять необходимые отчеты по итогам периода.

Цены в прайс-листе у большинства компаний указаны в рублях. Но некоторые ведут биллинг в нормочасах или баллах.

С примерами прайс-листов в жизни мы сталкиваемся постоянно — меню в кафе, прейскурант на сигареты в супермаркете, список услуг салонов красоты и т.п. Здесь мы разберём, зачем нужны прайс-листы при взаимодействии юридических лиц в рамках постпродажного обслуживания, сервиса и техподдержки? Какими особенностями они обладают и что в них включают?

Зачем нужен прайс-лист

Прайс-лист позволяет формализовать взаимодействие с клиентом. Он повышает прозрачность договорных и финансовых отношений, демонстрирует открытость компании, регулирует правила оказания услуг.

Поскольку стоимость услуги не возникает с потолка, а рассчитывается из фактических затрат и необходимой наценки, прайс-лист является одной из неотъемлемых частей бизнес-процесса. В самой компании он может использоваться для управления продажами. Внутренняя версия прайс-листа может содержать не только рыночную стоимость товара или услуги, но и их себестоимость, а также диапазон допустимой скидки или наценки для клиентов.

Как для самой компании, так и для ее клиентов прайс-лист упрощает сравнение конкурирующих предложений. Клиенту он помогает выбрать подходящий продукт или услугу.

Прайс-листов может быть несколько. В некоторых случаях так просто удобнее работать — устанавливать свои цены на услуги для клиентов из разных отраслей или групп компаний. Стоимость услуг может быть дороже для конкретных клиентов или только тех, с кем заключены экзотические SLA.

В отдельный прайс-лист можно вынести вендорские услуги / продукты. А иногда новый прайс-лист приходится создавать под требования тендеров и контрактов с фиксированными ценами.

Отсутствие прайс-листа (т.е. стоимости или ее неопределенность) может быть обусловлено следующими факторами:

• VIP-услуга / разовая работа. Практикуется в рамках отношений с конкретными заказчиками. Зачастую по просьбе. Для таких услуг нет смысла вводить прайс-лист, т.к. эта информация более не будет использоваться.
• Выполнение «под заказ». В зависимости от требований и ограничений заказчика стоимость может сильно варьироваться и иногда разброс настолько велик, что нет смысла указывать его в таблице.
• Уникальность предложения для рынка.

Особенности прайс-листов для сервисных компаний

При подготовке этой статьи мы проанализировали прайс-листы примерно трех десятков организаций — представителей среднего и малого сервисного бизнеса:

; ; ;
• ремонт оргтехники; ;
• ЖЭУ, ТСЖ, управляющие компании и др.

Обсудим, какие опции прайс-листов привычны клиентам и чаще всего используются бизнесом.

Иерархия в прайс-листе

Если бизнес имеет достаточно узкую специализацию прайс-лист можно оформить в виде простой одноуровневой таблицы из нескольких десятков позиций. В случае сотен позиций целесообразно иметь иерархический прайс-лист или удобный поиск по подстроке в случае использования системы автоматизации или системы класса helpdesk.

Вот пример многоуровневого прайс-листа по ремонту сканеров (в строке под логотипом компании видна глубина вложенности):

Нормо-часы и условные единицы

По мере изменения себестоимости услуги из-за инфляции или преобразований на рынке цены, указанные в прайс-листе, могут изменяться.

Чтобы не создавать каждый раз новую версию документа, цены приводят к нормо-часам или условным единицам. Стоимость нормо-часа удобнее индексировать, чем весь прайс-лист.

К той же хитрости прибегают, когда одни и те же услуги могут предоставляться по разной стоимости в зависимости от удаленности объекта, действующих ограничений, модели оборудования и других параметров. То есть условное «Наращивание и монтаж батарей» «стоит» — 4 чел/часа, а «Консультация по системе. Базовая» — 0,5 чел/часа. При этом стоимость нормо-часа будет зависеть, предположим, от мощности. В этом примере удобнее было бы вести тарификацию за час рабочего времени. 10 часов потратили на дорогу и работы — 10 часов клиент оплатил. А промежуточную величину — нормо-часы — используют, чтобы упростить взаимоотношения между клиентом и компанией-исполнителем. Подобная практика распространена за рубежом.

В зависимости от специфики деятельности позиция в прайс-листе и ее стоимость может быть за 1 метр, за 1 контур, за каждые 100 Ватт (как при обслуживании климатического оборудования) и т.д.

Коэффициенты

Практика показывает, что в прейскурантах часто указывают повышающие или понижающие коэффициенты относительно базовой стоимости. Повышающие могут применяться в случае привлечения специалиста более высокой квалификации, выполнения работ ночью или за рамками рабочего графика, для удаленного объекта и т.д. Понижающий коэффициент может использоваться при пакетном заказе услуг или для специализированных организаций.

Дополнительная информация

В стоимость услуг могут включаться расходы на вспомогательные материалы, доставку и т.д. Они зависят от поставщика и других внешних факторов, поэтому не всегда удобно включать их в прайс-лист. В этом случае компании указывают условия под таблицей с ценами (под звездочкой) или приводят нижнюю / верхнюю границы цены.

Многие компании пытаются минимизировать свои риски и затраты, вводя в каталог позиций отдельные строки для неустоек.

Прайс-лист и абонентское обслуживание

Модель абонентского обслуживания подразумевает оказание определенного набора услуг по фиксированной стоимости. При этом сам набор услуг называется пакетом или тарифным планом.

Тарифные планы могут отличаться объемом включенных возможностей и параметрами качества: временем реакции на обращение и закрытия заявки, возможностью экстренного выезда, графиком оказания услуг и т.д. Иногда тарифные планы включают определенное количество часов или рабочих мест (в случае ит-аутсорсинга или центрах поддержки по программным решениям).

Услуги, входящие в тариф, биллинговать не нужно. Если же клиент получает какой-то дополнительный сервис, нужен прайс-лист и на него.

На скриншоте пример раздела поддержки еще одного клиента нашей системы учета заявок и обслуживания. Здесь присутствуют как сами тарифы, так и дополнительные опции с описаниями.

Кстати, этот пример содержит не только сами тарифы, но и дополнительные опции, доступные для некоторых из них за отдельную доплату.

А по ссылке вы можете найти пример тарифов с разными SLA.

При наличии абонентских договоров сервисная компания может предлагать и разовые работы. Для них лучше иметь отдельный прайс-лист.

Регулирование стоимости и предельные цены по законодательству

Большинство частных компаний сами решают, составлять ли прайс-лист и что в нем указывать. Но для некоторых отраслей и услуг существуют закрепленные на законодательном уровне обязательства по наличию прайс-листа или указанным в нем ценам.

Так, в ТСЖ или управляющей компании обязательно должен быть прайс-лист на оказываемые виды услуг. Тарифы для муниципальных домов утверждаются постановлением мэра.

Для некоторых услуг постановлениями Правительства могут вводиться ограничения на предельный уровень цен. Они определяют не прайс-лист как таковой, а стоимость, по которой услуг может закупать государственное предприятие. Например, в регионах есть постановления о предельном уровне цен на услуги и работы, связанные с капитальным ремонтом многоквартирных домов. Работая с таким заказчиком, сервисной компании необходимо составлять прайс-лист в соответствии с этими ограничениями, иначе сделки просто не состоятся. Так что в каком-то смысле законодательство определяет их прайс-лист.

Также тарифы может ограничивать вендор. В этом случае перечень услуг и их стоимость прописывается официально. Как и в случае с государственным регулированием, цель этих ограничений — ограничение накрутки и демпинга. Кроме того так вендор выравнивает базовый набор услуг у разных дилеров.

Что прайс-лист дает сервисной компании

Вы — сервисная компания, которая работает с юридическими лицами? Тогда обязательно составьте свой прайс-лист на услуги, детально опишите возможности абонентских договоров и пакетов.

Формирование стоимости услуг — процесс не самый простой. Для начала необходимо проработать модель ценообразования — предложить ли клиентам набор услуг по прайс-листу или собрать пакеты со SLA? Нужно учитывать расходы, цены конкурентов, закладывать норму прибыли и т.д. Но на выходе это поможет сформировать позитивное отношение клиентов к вашему бизнесу.

Наличие прайс-листа — это показатель зрелости, прозрачности и серьезного отношения компании к заказчику. Согласитесь, предоставление услуг в формате «на рынке», когда стоимость определяется в зависимости от погоды, настроения, наглости покупателя или самой компании, должны уйти в прошлое. Прайс-лист — это в первую очередь прозрачность в отношениях между заказчиком и исполнителем.

Прайс-лист может быть мощным оружием маркетинга, если акцентировать в нем внимание на уникальности вашего предложения — специфичных позициях, необычных дополнительных возможностях, удобстве взаимодействия. Он же помогает дистанцироваться от конкурентов.

А вот отсутствие каталога услуг с ценами, напротив, может вызывать недоверие клиентов. Они могут воспринять его, как признак неэффективности внутренних процессов и неподготовленности самой компании.

Требования к прайс-листу

Единых требований к оформлению прайс-листов не существует. А правила хорошего тона определяют, что он должен быть максимально понятным как сотрудникам сервисной компании, так и клиенту. Как именно трактовать эту рекомендацию, зависит от целей создания прайс-листа:

• если прайс-лист размещается на сайте для привлечения новых клиентов и его не предполагается печатать, нужно следить за читаемостью и однозначностью формулировок. В некоторых случаях можно создать многостраничный каталог или предпочесть калькулятор услуг;
• если прайс-лист отправляется или передается клиенту, который будет сравнивать его с предложениями конкурентов, лучше, чтобы он содержал контактные данные компании.
• если прайс является приложением к договору, он должен иметь информацию о номере договора, контрагентах. Для описания услуг и товаров лучше использовать те же формулировки, что и в самом договоре.

Есть и несколько общих рекомендаций по оформлению:

• Пытаясь разместить прайс-лист на листе А4 для печати или распространения в виде PDF, стоит очистить его от лишних формулировок.
• Выберите хорошо читаемый шрифт, не делайте его слишком мелким.
• Не стоит дублировать позиции или указывать подряд те, что отличаются лишь мельчайшими деталями. Чтобы не путать клиента, можно указать только одну из позиций, отметив в примечаниях, что за доплату доступна некая опция.
• Лучше не прибегать к непризнанным сокращениям.
• Указывая цену, не забывайте про единицы измерения (как цены, так и услуги / товара).
• Если ваш прайс-лист регулярно обновляется, рекомендуем печатать на нем дату. Клиенту будет удобнее, если также будет обозначена дата, до которой актуально это предложение.
• Можно указать стандартную формулировку «не является публичной офертой», что избавит и вас, и клиентов от взаимного недопонимания.

Простой прайс-лист можно оформить самостоятельно в Excel.

Кстати, в нашей системе автоматизации службы поддержки Okdesk есть специальный и функциональный модуль (модуль «Прайс-лист») для ведения прайс-листов и их использования для формирования спецификации выполненной заявки с готовой интеграцией с 1С.

Этот модуль дает возможность:

• оценивать рентабельность каждого клиента — через отчеты о выполненных за отчетный период заявках с указанием их стоимости;
• обеспечить прозрачность всех отношений с клиентом по «обрабатываемым» заявкам;
• отчитываться перед клиентом, за что тот платит деньги — какие работы были выполнены в рамках договора, а какие уже за этими рамками;
• автоматически оценивать прибыль от всех заявок, выполненных тем или иным сотрудником, и рассчитывать на их основе премии;
• выставлять счета по выполненным работам в пару кликов.

Введение прайс-листа может потребовать существенных преобразований в бизнесе.

Не обязательно проделывать весь этот путь за один шаг. Можно поэкспериментировать с работой по прайс-листу лишь в части взаимодействия с контрагентами, например, для нетипового обслуживания клиентов за рамками договора.

Если подход себя оправдает, прайс-лист можно ввести и для остальных сегментов бизнеса. Так, например, можно ввести различные варианты договоров обслуживания, отличающиеся включенными опциями и стоимостью (прайс-лист как раз поможет правильно сформулировать такое предложение).

Как правильно оформить прейскурант на услуги

Елена Мехоношина

Если предприниматель оказывает услуги физлицам, ему нужно вывешивать на видном месте список услуг с ценами — прейскурант. Рассказываем, что ещё полезно знать о прейскурантах.

• Что будет, если нет прейскуранта
• Как оформить прейскурант
• Где повесить прейскурант

Когда прейскурант обязателен

Прейскурант нужен, чтобы клиенты видели, какие услуги и по каким ценам можно заказать у предпринимателя. Клиент должен увидеть цены до заказа. Это требование ст. 10 Закона о защите потребителей.

Прейскурант должен быть у предпринимателей, которые оказывают услуги потребителям. К ним относятся:

�� Парикмахерские, ателье, химчистки, сервисные центры и у другие точки бытовых услуг — п. 3 Правил бытового обслуживания от 21.09.2020 № 1514.

�� Автосервисы — п. 4 Правил оказания услуг автосервисов от 11.04.2001 № 290. Ещё автосервисы должны отдельно показать цены на запчасти для ремонта. Это могут быть два разных прейскуранта или один общий.

�� Ветеринарные клиники — п. 6 Правил оказания ветеринарных услуг от 06.08.1998 № 898.

�� Автостоянки — п. 4 Правил оказания услуг автостоянок от 17.11.2001 № 795. В прейскуранте автостоянки должны быть основные услуги — хранение автомобиля на сутки или месяц, и дополнительные — например, мытьё машины.

�� Косметологические кабинеты, массажные салоны, стоматологии — п. 11 Правил платных медицинских услуг от 04.10.2012 № 1006.

�� Образовательные центры и курсы — п. 11 Правил оказания платных образовательных услуг от 15.09.2020 № 1441.

�� Кафе, бары, рестораны — п. 10, 11, 19 Правил оказания услуг общепита от 21.09.2020 № 1515. Цены на дополнительные услуги, например, аренду вип-комнаты, можно включить в меню или вынести в отдельный прайс. У клиента должна быть возможность посмотреть цену блюд и услуг ещё до входа в зал.

�� Турфирмы — п. 11 Правил оказания туристских услуг от 18.11.2020 № 1852.

�� Гостиницы, хостелы, отели — п. 9 Правил гостиничных услуг от 18.11.2020 № 1853. Кроме цен за номера, клиент должен увидеть прайс на дополнительные услуги — например, сервированный завтрак в номер.

Прейскурант должен быть один для всех клиентов. Но можно сделать скидки отдельным категориям, например, многодетным.

Предпринимателям, которые оказывают услуги другим предпринимателям, вывешивать прейскурант необязательно. Без него могут работать, например, бухгалтерские фирмы. Для каждого клиента цена может быть своя — как получится договориться.

Для самозанятых требования показывать прейскурант нет. Но ИП, которые перешли на налог для самозанятых, должны оформить уголок потребителя. В уголке вывешивают и прейскурант тоже. Так пояснила налоговая в ответе про НПД «Если я самозанятый и оказываю услуги. Нужно ли оформлять уголок потребителя?»

Что будет, если нет прейскуранта

Работа без прейскуранта — это нарушение правил оказания услуг. За такое штрафует Роспотребнадзор по ст. 14.4 КоАП РФ. Штраф для ИП — от 10 000 до 20 000 ₽, для юрлиц — от 20 000 до 30 000 ₽. Прейскурант обязательно спросят при проверке, если придут по жалобе клиента.

Отсутствие прейскуранта может привести к конфликту с клиентом. И тут закон на его стороне. Если клиент заказал услугу, а потом узнал цену, он спокойно отменит заказ — без штрафов и оплаты. То же самое — если клиент думал, что услуга бесплатная. Это правило из ст. 12 Закона о правах потребителей.

К примеру, в сервисном центре нет прейскуранта. Клиент сдал телефон на ремонт. После ремонта в чек включили 1000 ₽ за диагностику. Но клиент думал, что диагностика бесплатная. Он вправе не платить за неё.

Как оформить прейскурант

В прейскуранте пишут наименование услуг на русском языке и цены в рублях. В республиках с двумя языками можно повесить второй прейскурант на местном языке.

Детально расписывать услугу в прейскуранте не нужно.

К ценам в диапазоне могут придраться проверяющие. Надёжнее написать цену услуги + стоимость материалов. Если цена зависит от длительности — например, массаж, или объёма — например, уборка квартиры, лучше указать цену за единицу измерения.

Итоговую цену клиенту сообщают до заказа и указывают в смете, квитанции или договоре. Но на сложные услуги можно составить приблизительную смету — когда нельзя просчитать весь объем работы. Тогда по ходу можно незначительно повысить цену — ст. 33 Закона о защите потребителей.

Требований к внешнему виду прейскуранта нет. Оформлять список не обязательно на листе А4. Плакаты, каталоги, меловые доски тоже подойдут. Главное, чтобы названия и цены читались.

Ставить печать и подпись ИП или директора под прейскурантом не нужно. Утверждать его приказом тоже.

Прейскурант обновляют, как только изменились цены. Менять цены можно хоть каждый день. И наоборот: можно годами работать по одному прайсу. Но если клиент успел заказать услугу по старой цене, выставить счёт по новой уже нельзя. Прейскурант — это публичная оферта по ст. 437 ГК РФ.

Если кроме услуг предприниматель в том же помещении продаёт товары, на них ставят ценники.

Как повысить цены на услуги и не потерять клиентов

Низкий ценник — конкурентное преимущество начинающих специалистов. Но рано или поздно настает время, когда прайс необходимо поднять. Возникают вопросы. На сколько повысить? Как сказать о повышении цены клиенту? Не приведет ли это к потере заказчиков?

Почему необходимо повышать стоимость

Казалось бы, очевидный вопрос. Но некоторые специалисты держат одну и ту же цену на протяжении нескольких лет. Особенно для постоянных клиентов. Итак, есть несколько причин увеличить стоимость услуг и товаров.

• Инфляция приведет к увеличению расходов и ухудшению качества жизни

Цены на жизнь: продукты, коммунальные платежи, бензин — неуклонно растут. Если вы на протяжении многих лет не меняете стоимость услуг или товаров, неумолимо беднеете.

Например, Анастасия в 2019 году давала уроки вокала за 500 рублей в час. В день она принимала по шесть учеников. За 20 рабочих дней получала 60 000 рублей.

При этом аренда студии обходилась в 15 000 рублей, продукты в 20 000 рублей, коммунальные платежи — 5 000 рублей.

20 000 рублей оставались на «карманные расходы» — одежду, косметику, кафе.

Но в 2023 году стоимость аренды выросла до 22 000 рублей, продуктовая корзина до 30 000, а коммунальные платежи до 7 000 рублей. Получается, что девушка едва сводит концы с концами и скоро уйдет в минус.

Почему постоянно растут цены, и как мы можем на это влиять

• Ухудшится качество работы

Специалист, который на протяжении многих месяцев получает одну и ту же оплату за свой труд, — плохой специалист. В постоянной погоне за прибылью он вынужден увеличивать поток клиентов, часто в ущерб качеству. Так не остается времени и средств на обучение, закупку необходимого оборудования, товаров.

Удовлетворительная цена способствует вовлеченности клиента, высокой отдаче специалиста в процессе работы. И наоборот, низкая оплата со временем снижает его мотивацию.

Приведу пример. Три года назад я начала заниматься английским языком с молодым преподавателем Александрой. Стоимость за занятия была рекордно низкой — 500 рублей. Мне было неудобно заниматься за такую стоимость, поэтому всегда отправляла ей на 100-200 рублей больше. Как некий бонус за занятия.

Но даже с таким раскладом Александра быстро потеряла интерес к работе. Я заметила, что она учит спустя рукава: плохо слушает меня, мало исправляет, не предлагает новую лексику. В результате занятия прекратились. Подобное отношение я связываю только с низкой ценой.

Если бы Александра изначально назвала приемлемую стоимость, возможно, процесс работы доставлял бы ей большее удовольствие, а наше сотрудничество все еще продолжалось.

Вывод : С повышением цены улучшаются качество жизни и вовлеченность специалиста.

• Есть возможность сформировать комфортную для себя аудиторию

Если говорить о рынке услуг, то спрос на них будет разным при в зависимости от ценовой категории. Условно, есть клиенты и за 500, и за 2500 рублей за услугу. Но они будут отличаться друг от друга образом и уровнем жизни, требованиями к качеству и формату услуг.

Однако высокий ценник влечет за собой высокие требования. Уровень навыков и компетенций, качества продукции должен соответствовать стоимости.

Но это вовсе не означает, что за низкую цену можно работать кое-как. Парадокс. Многие специалисты отмечают, что завышенные ожидания формируются у клиентов, которые приобретают услуги за небольшие деньги.

• Цена помогает позиционировать себя на рынке как востребованного специалиста

Многие клиенты воспринимают низкий ценник как низкое качество. Я не пойду к психологу или врачу с подозрительно низкой стоимостью. Преподавателя по английскому языку я присмотрела во время обучения в онлайн-школе и предложила ей дальнейшее сотрудничество. Если бы я выбирала репетитора на специальных агрегаторах, ориентировалась бы на среднюю по рынку стоимость.

Но если цена будет выше, чем качество, вас быстро «раскусят». Поэтому не забывайте о балансе прайса и качества.

Что влияет на повышение стоимости

В первую очередь, это инфляция. Цены на товары в магазинах растут, повышается и стоимость услуг. Но в этом случае прибавка может быть незначительной. Для ощутимого роста нужен значительный повод. Это могут быть:

• Спрос. Пожалуй, это первый и самый главный фактор. Чем выше спрос, тем выше цена.
• Рост профессиональных навыков и компетенций, ценности продукта или услуги на рынке. Получили дополнительное образование по профилю, окончили качественные курсы по покраске волос, получили наставничество от гуру в определенной области, работаете по особым технологиям, начали шить одежду из суперткани — причин может быть множество в зависимости от специфики бизнеса.
• Увеличение затрат на производство. Закупка современного оборудования или хороших материалов требует вложений, а значит, вырастет и цена продукта или услуги.

Много лет назад я начала работать репетитором и выставила анкету на различных агрегаторах в сети. Ценник ниже среднего был необходим, чтобы конкурировать с другими репетиторами и найти клиентов без опыта. Спустя несколько лет:

• повысилась моя ценность как специалиста. Я окончила магистратуру с красным дипломом, добилась существенных результатов в подготовке к экзаменам;
• заработало сарафанное радио. Благодарные родители советовали меня своим друзьям и знакомым. Свободное время заполнилось практически полностью. Повышение цены позволило отсеять клиентов, которые не готовы платить.

Хотите сыграть по-крупному, но не позволяют финансы? Совкомбанк всегда протянет руку помощи.

Бизнес исчерпал предел роста? Пора менять стратегию и привлекать новые эффективные ресурсы. Один из них — кредит на расширение бизнеса от Совкомбанка. Выберите любую из трех программ льготного кредитования ИП и ООО и получите мощный финансовый поток на очень выгодных условиях: для IT-предпринимателей и сельзохпроизводителей — до 5%, для остальных субъектов МСП — не более 10,25%

Мари Туше , директор по маркетингу, PR эксперт:

«Хотите существенно повысить прайс, но не потерять при этом клиентов? Для этого необходимо:

1. Предоставить высокое качество услуг. Клиенты готовы платить за них больше.
2. Улучшить уровень сервиса. Клиенты оценивают не только качество услуг, поэтому важно обеспечивать высокий уровень обслуживания.
3. Предоставлять дополнительные услуги. Они могут увеличить ценность ваших предложений в глазах клиента.
4. Проводить маркетинговые исследования. Изучение рынка и конкурентов поможет определить оптимальный ценник для ваших услуг.
5. Коммуницировать с клиентами. Важно общаться с клиентами и понимать их потребности и ожидания, чтобы предлагать им наиболее подходящие услуги.
6. Предоставлять скидки и бонусы. Они могут стать дополнительным стимулом для клиентов и помочь сохранить их лояльность к вашей компании.
7. Обучать персонал. Это улучшит качество услуг и уровень сервиса, что в свою очередь может повысить ценник на услуги».

Как рассчитать стоимость за свои услуги

Сейчас часто говорят о том, что нужно себя ценить. Каждый специалист самостоятельно определяет свою стоимость, и потолка тут быть не может.

Психолог неоднократно говорила мне, что не стоит плясать от себя. У всех возможности разные. Если ты не купишь бриллиантовые часы, это не значит, что их не купит никто. Я с ней согласна. Есть разные аудитории с различными возможностями. Но немотивированное и резкое поднятие цены чревато последствиями:

• старые клиенты могут уйти, так как новый прайс им просто не по карману;
• новые не придут из-за высокой стоимости.

Я около двух лет хожу к психологу, и пока она не меняла прайса. Если она повысит стоимость консультаций в полтора раза, я это приму и продолжу работу, так как ценю ее как специалиста.

Но поднятие цены в два и более раза станет для меня критичным, поскольку я беру от трех до пяти консультаций в месяц. Я просто не смогу выкраивать такую сумму.

Не надо стартовать со слишком низкой стоимости, даже если вы начинающий специалист. Безусловно, цены будут ниже среднего по рынку, но они не должны быть запредельно низкими. Иначе повышение цен на услуги будет слишком резким, клиенты могут отреагировать болезненно.

Приведу пример с моей «англичанкой». Она могла брать за урок в 60 минут 1000 рублей, это было бы вдвое выше ее стартовой цены, но чуть ниже рыночной стоимости. В течение трех лет стоимость могла вырасти до 1200 или 1500 рублей для старых клиентов. И все восприняли бы это нормально.

Если бы она подняла цены с 500 до 1000 рублей в процессе сотрудничества, я, скорее всего, нашла бы нового специалиста. Причина проста. Я как клиент не готова платить 1000 рублей за занятие, которое вчера стоило 500. Это психологически некомфортно.

Если вы начинающий специалист, берите стоимость ниже среднерыночной примерно на 30%. Ценник должен расти вместе с вашим опытом и навыками.

Развивайте социальные сети. Это отличная площадка для самопозиционирования. Работайте в двух направлениях:

• экспертный контент. Полезная или уникальная информация в легком полуигровом формате — отличный способ сформировать лояльную аудиторию;
• аргументированная самореклама. Не просто «я классный, поэтому дорогой». Я высококвалифицированный специалист, который все время совершенствуется, не жалеет на это времени и денег. Дипломы, конференции, работа с именитыми личностями в своей области, мастер-классы, закупка новых ультрасовременных материалов или техники — все это должно отображаться на странице.

Не знаете, как сформировать лояльную аудиторию и привлечь новых клиентов? Станьте партнером карты «Халва» и диктуйте собственные условия на рынке.

Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку на сайте Совкомбанка и продавайте еще больше.

Рассуждаю на примере страницы своего психолога. Ее страницы в социальных сетях пестрят разными событиями. Здесь она была на супервизии, тут на онлайн-семинаре с европейскими коллегами, там прошла курсы повышения квалификации. Вот она презентует новую книгу американского психотерапевта.

Такой подход позиционирует вас как эксперта, а клиентам проще отдавать деньги: они знают, что вы часть денег тратите на обучение, а значит, вкладываете в них.

В сознании клиента это такой кешбек, который возвращается не деньгами, а новыми умениями и навыками специалиста. Вам уже не надо так сильно беспокоиться о том, как сказать клиентам о повышении цен. Ваши достижения говорят сами за себя.

Есть еще один способ сделать так, чтобы новый ценник не резал глаза. Многие оставляют старый прайс, но урезают привычный объем услуг. Остальное — за дополнительную плату. Например, раньше услугу «покраска волос» включала в себя помывку головы и нанесение ваших любимых уходовых средств, а теперь все это будут делать за отдельную плату.

Такой способ может вызвать чувство протеста. Я отменила подписку с известного сайта для просмотра фильмов, так как в течение полутора лет список доступных по подписке фильмов все уменьшался. Создается ощущение, что тебя обманывают. Мне было бы проще, если бы они подняли ежемесячную плату, но оставили прежний перечень услуг.

Вместо того, чтобы урезать привычный объем продукции и услуг, лучше добавить новые. Например, поменять уходовые средства и за этот счет увеличить прайс, добавить массаж головы или использование щадящей краски, новую технологию окрашивания и т.д. Способов может быть множество в зависимости от специфики работы.

Что такое демпинг простыми словами

Стоит ли соглашаться на разовый демпинг цен

Итак, вы установили новый прайс, но заказов пока не так много. И тут объявляется клиент по старой стоимости. Соглашаться? Если разовая услуга и нужны деньги, почему бы и нет. Но если клиент запрашивает услугу на регулярной основе по старой стоимости — не стоит. Со временем придут новые клиенты по хорошей цене, а старый будет занимать время.

Как-то мне написала женщина с просьбой взять сына на обучение по цене в полтора раза меньше моей. Было лето, свободного времени много, а денег мало. Я согласилась с мыслью о том, что осенью с притоком учеников откажусь от них.

Я проработала с ребенком целый год по рекордно низкой ставке, так как не смогла его бросить. Мне показалось, что это нехорошо. На это время просились другие дети по новой стоимости, но им мест не хватило. Получается, что в течение года я потеряла хорошую сумму.

Также я принципиально не соглашаюсь работать с теми, кто просит скидку просто так. Только на взаимовыгодных условиях.

Приведу два примера.

Клиент 1. А у вас предусмотрена система скидок? Например, мы можем оплачивать за месяц вперед с гарантией обязательного посещения, а вы нам сделаете скидку 150 рублей с каждого занятия. Я согласилась, так как такой формат избавлял меня от внезапных отмен.

Клиент 2. — А вы можете сделать нам скидку?

— К сожалению, я не смогу, для вас стоимость составит N рублей.

Смысла идти на уступку нет, так как клиент настаивает на своем, но для меня выгода неочевидна.

Опыт показывает, что именно те, кто так настойчиво «выбивает» скидки, — самые проблемные клиенты.

Как сообщить клиентам о повышении цен

Прежде всего необходимо победить эффект самозванца. Определитесь с новой ценой и аргументируйте причины повышения прежде всего для самого себя. Запишите все доводы на отдельный листок. Эта информация пригодится вам при разговоре с клиентами.

Боитесь, что постоянные клиенты уйдут с новой ценой? Опробуйте новый прайс на части клиентов. Например, вы решили повысить стоимость услуги на 40% — с 3000 до 4200 рублей. Это значительная прибавка.

Сообщите о новой цене части заказчиков. Из 15 клиентов остались 12? Отлично. 15 клиентов по 3000 рублей принесут 45 000 рублей. А 12 человек по 4200 — 50 400 рублей. Если негативно отреагирует хотя бы треть, пора сбавить обороты.

Спокойно отнеситесь к тому, что не все согласятся работать по другой цене. Это нормально. Зато освободится место для новых, более платежеспособных заказчиков.

Напишите клиентам письмо о повышении цен, в котором подробно изложите причины роста цены. Делайте акцент на росте качества, новых преимуществах для клиента, а также денежных, временных, интеллектуальных вложениях, которые вы сделали перед повышением.

Сообщите о повышении заранее. Например, за пару месяцев. Напишите, что новый прайс начинает работать с сегодняшнего дня, но вы заморозили цены для старых клиентов на определенный срок. Так вы подчеркнете особое отношение к заказчику, а также у него будет время морально и материально подготовиться к новым затратам.

Самый верный способ быть востребованным и хорошо оплачиваемым специалистом — профессионально расти и совершенствоваться. Верьте в себя, относитесь к своей работе с любовью — тогда точно все получится!

Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.

Прайс-лист

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

Прайс-лист — это список предлагаемых товаров или услуг с указанием их стоимости и небольшим описанием. Стандартный документ представляет собой таблицу в электронном или бумажном формате.

Для чего нужен прайс-лист

Прайс-листы играют важную роль для бизнеса:

Демонстрируют открытость и прозрачность работы. Честная компания не придумывает цены и не меняет их в зависимости от платежеспособности клиента. Она учитывает себестоимость товаров и услуг, необходимую наценку, конкуренцию на рынке, соотношение спроса и предложения и другие факторы. Наличие прайс-листа подтверждает, что у бизнеса есть определенная ценовая политика, которая закреплена документально. Это вызывает больше доверия у клиентов.

Если с товарами всё просто и понятно, то с услугами — очень по-разному. Бывают ситуации, когда невозможно учесть всё в рамках стандартного прайса. Например, в нашем контент-агентстве нет чёткого прайс-листа, на сайте указаны цены «от ХХХ рублей», но фактически цена может быть и в три раза выше, чем ХХХ, и в два раза ниже.

Мы оцениваем тематику, с которой предстоит работать, объёмы необходимого предварительного исследования, возможность получить информацию от клиента, какие-то дополнительные моменты, например, вёрстку материалов на сайте — нюансов много и в каждом проекте они свои. Поэтому мы всегда оцениваем трудозатраты по каждому проекту отдельно. В нашей сфере это нормально и вовсе не значит, что компаниям без чёткого прайса нельзя доверять :).

Исключают возможность торгов. Прайс определяет конкретную стоимость каждого товара. Покупатели могут торговаться и пытаться сбить цену, но продавец не обязан давать скидку.

Информируют аудиторию. Прайс-лист позволяет клиентам знакомиться с ассортиментом, стоимостью каждого товара или услуги, их основными характеристиками, специальными предложениями. Вся эта информация собрана в одном документе, что значительно экономит время в процессе продаж.

Упрощают клиентам выбор. Потребители используют прайс-листы, чтобы спланировать бюджет, сравнить предложения конкурирующих компаний и выбрать самый подходящий вариант.

Облегчают внутреннюю работу бизнеса. У компании может быть несколько версий прайса: для обычных покупателей, дилеров, VIP-клиентов, крупных оптовиков. То есть для разной аудитории бизнес предлагает разные цены. Наличие готовых разных прайсов упрощает работу отдела продаж с отдельными сегментами клиентов, особенно в сфере B2B .

Из чего состоит прайс-лист

У прейскурантов нет строгой общей формы, поэтому компании составляют документ на свое усмотрение: включают или опускают те или иные разделы, разрабатывают уникальный дизайн, выбирают подходящий формат. Примерная структура прайса для покупателей выглядит так:

• Название документа.
• Наименование организации.
• Адрес.
• Контактные данные (телефон, электронный адрес, сайт).

• Список продуктов.
• Единицы измерения.
• Стоимость одной единицы.
• Артикул.
• Спецпредложения (если они есть).

• Срок действия прайса.
• Подписи уполномоченных лиц.
• Печать организации.
• Сведения о договоре (если прайс считается приложением к нему).

В документе желательно отметить, что стоимость не является публичной офертой. Тогда продавец сможет поменять цену, когда ему это понадобится. Например, при резком подорожании расходных материалов, чтобы не продавать себе в убыток. Если такой отметки нет, потребитель имеет право требовать купить товар по прайсовой цене.

Виды прайс-листов

В зависимости от целей использования прайс-листы бывают 5 видов.

Информационный. Нужен для ознакомления покупателей с ассортиментом, стоимостью товаров или услуг. Такой прейскурант в основном используют компании с большим количеством продукции: супермаркеты, оптовые склады, крупные магазины стройматериалов.

В документе обычно очень много позиций, поэтому здесь указывают только ключевые для покупателей данные: название продукта, его краткое описание и стоимость. Каждый раздел состоит из десятков страниц, их принято нумеровать. По просьбе клиента компания может предоставить весь документ или распечатать интересующую часть прайса.

Презентационный. Основная задача этого прайс-листа — дать информацию о группе продуктов или конкретном товаре/услуге. Документ подходит для презентации новинок и описания товарных линеек. Здесь указывают более подробные характеристики (состав, цвет и другие уникальные особенности), добавляют фото и цены.

Презентационный прейскурант часто используют в прямых продажах и рекламных кампаниях: его публикуют в соцсетях, включают в почтовую рассылку, размещают на уличных щитах, раздают будущим партнерам при личной встрече.

Акционный. Этот прайс-лист используют в тех случаях, когда надо обратить внимание аудитории на конкретные продукты со сниженной стоимостью. Чтобы нужная информация визуально отличалась от остальных сведений в документе, спецпредложение выделяют более крупным шрифтом, другим цветом, отметкой об акции и скидке. Для обозначения выгоды в прайсе указывают две цены на продукт — обычную и акционную.

Прайс-лист белорусского фитнес-центра с ценами в местной валюте

Смешанный. Это сочетание всех предыдущих видов. Документ позволяет выделить новинки, хиты продаж, акционные продукты и спецпредложения. Для этого используют цветовую заливку, фотографии товаров, отметки о скидках, стрелки, сноски, звездочки и другие обозначения.

Прайс-лист для внутреннего пользования. Он предназначен для сотрудников компании . Во внутреннем прайсе дополнительно указывают себестоимость продуктов, вилку скидок и наценок, информацию о поставщиках и другие значимые для работы сведения. Этот вариант документа полезен для маркетологов, бухгалтеров, глав подразделений, специалистов по снабжению. Его используют для конкурентного анализа, установки цен, маркетинга и управления компанией.

Рекомендации по разработке прайс-листа

Прайс-лист — это важный маркетинговый инструмент. От него зависят конверсия , объемы продаж и прибыль. Чтобы документ работал эффективно, его надо правильно оформить .

Для этого следуйте советам:

Сделайте документ легким для восприятия. Прайс-лист должен быть простым и понятным для покупателей и персонала. Выбирайте хорошо читаемые шрифты, не делайте их слишком мелкими или крупными, не злоупотребляйте их количеством. Откажитесь от броских цветов, используйте заливку умеренно. Не ставьте чересчур много звездочек, стрелок и других подобных отметок. Пишите простые и понятные тексты.

Добавьте изображения. По возможности вставляйте в документ небольшие фотографии товара — это привлечет внимание покупателей и сделает прайс интереснее.

Не дублируйте похожие позиции. Если товары или услуги однотипные, оставьте только один продукт, чтобы не путать читателей. В примечаниях можно указать, что к покупке доступны и другие вариации.

Включите самое необходимое. Указывайте только важные для клиента сведения. Лишняя информация будет отвлекать внимание читателя и сделает сам прайс-лист еще объемнее. В то же время данных должно быть достаточно для принятия решения о покупке, поэтому слишком сокращать документ не стоит.

Для разной аудитории ключевые параметры будут различаться. Оптовикам и дистрибьюторам важно знать габариты упаковки для организации крупных отгрузок. А для физлиц, которые покупают товар поштучно, имеют значение цена, красочное описание, фотография продукта. Составляйте прайс с учетом того, кто именно будет его читать.

Сделайте удобную структуру. Чтобы прайс был интуитивно понятным для клиентов, разделите все позиции на категории. Например, «продукты питания», «бытовая химия», «одежда» и «канцелярия». Если в каждой категории слишком много товаров, разбейте их на подгруппы: «мясо», «овощи», «фрукты», «десерты», «молочная продукция».

Расставьте акценты. Новые продукты отмечайте пометкой «новинка» или «new», самые продаваемые позиции выделяйте фразой «хит продаж». Упоминайте о скидках, пишите обычную и акционную цены.

Оставьте контакты. Добавьте физический адрес организации, номер телефона и электронную почту, оставьте ссылки на социальные сети и сайт. Чтобы пользователю было удобно перейти по ним в один клик, разместите QR-код. Так клиенты смогут оперативно связаться с вами и уточнить все вопросы.

Сделайте сноски. Если вы предлагаете особые условия оплаты и доставки, расскажите об этом в примечаниях, чтобы избежать недопонимания со стороны покупателей. Например, что доставка не входит в стоимость и рассчитывается отдельно.

Поддерживайте актуальность. Если вы периодически обновляете прайс-лист, указывайте в документе дату последних изменений или срок действия текущей версии. Покупателю важно знать, до какого времени актуальны указанные цены.

Сделать прайс быстро и красиво, сэкономить время и деньги на подрядчиках помогут графические сервисы. В них много готовых шаблонов для бьюти-мастеров, консультантов и других экспертов.