Как посреднику обезопасить себя от кидалова

Как сервису-посреднику защититься от сделок «в обход него»

Интернет-«рынки» (от Craigslist до eBay и Airbnb, помимо многих прочих) зарабатывают деньги, позволяя покупателям и продавцам найти друг друга. Многие ранние подобные сервисы вроде Craigslist были простыми досками объявлений, но более привлекательные транзакционные и end-to-end модели растут, и мы предполагаем, что в итоге они будут доминировать.

Но у таких моделей есть ключевой риск: дисинтермедиация, при которой покупатель решает работать напрямую с продавцом вместо того, чтобы использовать платформу (например, находит на Airbnb владельца квартиры, а затем договаривается с ним напрямую вне сайта, избегая комиссии). С сайтами вроде Craigslist такое не было большой проблемой, потому что они берут деньги за размещение объявления и получают свой доход, как только оно появляется. А у транзакционного рынка размещение обычно бесплатно, так что Airbnb не получает денег до тех пор, пока оплата не совершена. И если она происходит «где-то вне», то не получает их вообще.

Траназакционные рынки должны не допускать (а еще лучше — предотвращать) дисинтермедиацию, чтобы защитить свои доходы. Благодаря нашему опыту инвестирования в нескольких пионеров направления мы познакомились с некоторыми умными способами борьбы:

1. Установить правильный уровень: определить правильный размер комиссии для вашего рынка — это скорее искусство, основанное на экспериментах и конкуренции, чем точная наука. Общая теория состоит в том, что есть рынки с более высокой комиссией, где покупатель не знает личность продавца (например, Crown and Caliber), и с низкой, где знает (например, Tradesy). Когда продавец и покупатель знают друг друга, риск использования «обходных путей» возрастает, поэтому комиссия должна быть ниже. Точно выбранный уровень комиссии позволяет избежать не только дисинтермедиации, но еще и завышенных цен на товары, отпугивающих покупателей.

2. Владеть каналом связи: если путешественник хочет забронировать комнату на Airbnb, у него нет другого выбора, кроме как использовать средства связи Airbnb. Любая попытка поступить иначе хитроумно блокируется: телефонные номера в сообщениях вычисляются и удаляются, как и электронные адреса. Даже попытки сообщить свою фамилию (чтобы человек мог найти вас в LinkedIn или Facebook) зачастую пресекаются. А Uber с помощью сервиса Twilio предоставляет водителям и пассажирам временный телефонный номер, который позже перестает работать, не давая им снова связаться напрямую. Замкнутая коммуникация может стать дополнительным плюсом и для клиентов, если это сделано удобно, позволяя найти все детали сделки в одном месте. Также это позволяет сервису обнаруживать мошенничество, злоупотребления и признаки дисинтермедиации.

3. Давать «не только связи»: главная ценность рынка в том, что он позволяет спросу и предложению находить друг друга и устанавливать связь. Но когда сервис вырастает и начинает предлагать дополнительные возможности любой из сторон по отдельности, он становится еще более ценным. Например, на сайте для продажи неиспользованных подарочных карт Raise.com продавцы получают панель, отображающую все их продажи, самые продаваемые варианты, среднее время, уходящее на продажу для карт разных брендов. Эти бесплатные функции доступны только для сделок, проходящих через сервис. Если продавец связывается с покупателями в обход Raise.com, то теряет возможность отслеживать эти данные.

4. Изобретательно подходить к контролю: сервис Aristotle Circle для преподавательских услуг не хочет, чтобы преподаватели работали с клиентами помимо официально учтенных в Aristotle Circle занятий. Чтобы добиться этого, компания использует региональных координаторов на местах, которые помогают рекрутировать преподавателей. Обычно это активные родители, участвующие в соответствующих организациях, которые держат ухо востро. Если они слышат, что родитель нанял одного из преподавателей компании в обход ее самой, они громко об этом заявляют — так что сервис использует социальное давление для борьбы с потенциальной дисинтермедиацией.

5. Использовать систему оценок/опыта: никогда не стоит недооценивать значимость хорошей репутации. Если есть система оценок, покупатели и продавцы будут из кожи вон лезть, чтобы заполучить хорошие. Транзакции, проходящие вне сервиса, обычно не учитываются в показателях опыта и не дают покупателю с продавцом возможности отрекомендовать друг друга. Если сервис устроен так, что лучшие оценки приводят к большей заметности в результатах поиска, это будет эффективно стимулировать продавцов полностью полагаться на сервис для всех сделок.

Самые «пуленепробиваемые» рынки — работающие по модели end-to-end. Они играют такую критическую роль в процессе оказания услуги, что клиенты зачастую не воспринимают компанию как рынок, и, что не менее важно, не имеют доступа к сети поставщиков, так что дисинтермедиации неоткуда взяться. Но не все сервисы можно построить таким образом, поэтому для многих других потребность в средствах борьбы остается высокой.

Как риэлтору обезопасить себя от обмана клиентом

Как риэлтору обезопасить себя от недобросовестного клиента, защитить свою комиссию от клиентов-кидал, часто обманывающих посредника перед сделкой купли-продажи недвижимости.

Намного чаще мы слышим про черных риэлторов, нежели про покупателей и собственников, которые мало чем отличаются от мошенников, подписывая договор об оказании услуг, а затем расторгая его в одностороннем порядке, а до этого момента искусно скрывающих обман, который сродни мошенничеству.

Маклер в этом случае, выступает, как потерпевшая сторона, но об этом мало кто пишет и говорит, кроме, пожалуй судебных инстанций. Причин несколько:

• сами маклеры неохотно распространяются о том, что их лишили комиссии;
• во-вторых, если афишировать успешные примеры кидал, можно превратить это в закономерность.

Как риэлтору обезопасить себя от недобросовестного клиента

Основной способ для защиты своих интересов риэлтору, а точнее агентству недвижимости необходимо иметь штатного юриста или юридическую компанию, работающую на аутсорсе. Это позволит не только грамотно составлять агентские соглашения, но и снизить нарушения Закона «О рекламе» до минимума.

Юридическое обслуживание обходится дешевле, чем оплата административных штрафов в судах и судебные тяжбы. К тому же, если риэлторская компания найдет опытного специалиста, то весь его бесценный опыт будет в ее распоряжении. К тому же работающие на аутсорсе юридические фирмы не требуют затрат на аренду офиса, уплате налогов, отпусков и больничных.

Способы защитить свою комиссию риэлтору:

• оформлять отношения с продавцом (собственником) или покупателем только в письменной форме;
• фиксировать показы квартир в акте просмотра и добиваться подписания покупателем этого акта под каждым адресом показанного жилья;
• договор на подбор составлять так, чтобы покупатель вносил предоплату за оказание услуг до начала работ в день подписания;
• содержание бумаг на оказание услуг по продаже и покупке жилья сначала проштудировать с юристами на всевозможные риски;
• оформлять работающего на компанию специалиста официально, по ТД, а не гражданско-правовому. еще есть вариант создания ИП и заключения договора между ИП и маклерской компанией.

Как не провоцировать клиента на обман риэлтора:

• не ведите телефонные и иные переговоры по своей работе в присутствии вашего клиента. Если поступают звонки от коллег, по объявлениям, от других клиентов, скажите, что перезвоните или перенесите встречу иначе можете сболтнуть лишнего, раскрыв внутреннюю кухню вашей деятельности, что вызовет недоверие клиента;
• заранее заготовьте вопросы и аргументы перед встречей с собственником или покупателем, продумайте, как будете себя вести, чтобы вызвать доверие;
• можно применить следующий прием, перед просмотром квартиры, заключаете соглашение о предоставлении жилья для найма, а при осмотре составляете акт осмотра, который подписывает будущий арендатор. В соглашении указывается условие, что при оформлении сделки напрямую покупатель или арендатор оплачивает комиссию специалиста в двойном размере. Содержание такого соглашения предварительно согласовать с юристом.

Если клиент отказывается платить комиссию риэлтору
Разберем способы и меры, которые необходимо предпринять, если продавец или покупатель не хотят оплачивать комиссию маклеру после совершения сделки.

Обычно вознаграждение посреднику выплачивается в день подачи документов на регистрацию перехода права на продаваемую квартиру к новому хозяину. Даже, если покупатель с ипотекой, он все равно вносит первоначальный взнос собственнику, с которого последний оплачивает услуги маклера.

Это превентивная мера, которая позже избавит вас от протаптывания порогов местных судов. Но иногда услуга посредника оплачивается по факту получения всех денег за квартиру и регистрации перехода права.

Что делать:

• сначала закрыть сделку, т.к клиент, если расчет по ипотеке денег всех не получил;
• затем претензию в письменном виде, которая предполагает разрешение спора в мирном, т.е. досудебном порядке. Нюанс только в том, что претензию необходимо вручить, а если по почте, то как, ведь продавец продал квартиру и может уже в ней не проживать, т.к. выписался;
• наймите юриста, чтобы подготовил иск и договорную базу для подачи в суд.

Вы узнали порядок действий, как обезопасить себя от кидалова со стороны клиента, способы получить комиссию. Да, иногда придется через суд, заодно приобретете опыт, но лучше, конечно, не доводить до этого!

«Посреднические схемы: как не допустить «игры в чужие ворота». Ксения Амдур для Финансового директора

Когда потребители ограничены в оборотных средствах, а производитель не отгружает товар без предоплаты, единственный способ вести бизнес — через посредника. В этих условиях менеджмент может разработать и внедрить схемы хищения. Но даже те предприятия, которые готовы продавать напрямую покупателям, не защищены от недобросовестных сотрудников.

Механизм преступной схемы

Топ-менеджеры производителей владеют инсайдерской информацией о стоимости продукции, платежеспособных клиентах и т. д. Это позволяет им включать свои подконтрольные компании в общую цепь поставок.

Первое звено — искусственные препятствия, создаваемые потребителям при отгрузке в их адрес. Например, менеджер сообщает покупателю, что не сможет удовлетворить «внеплановую заявку» из-за распределенных отгрузок. В этот момент он получает контактные данные потенциального клиента и тут же передает их сторонней фирме. Посредник сам выходит на потребителя, перехватывает контракт и оставляет себе допнаценку.

В нашей практике по итогам одного расследования к уголовной ответственности привлекли несколько топ-менеджеров одной компании. Результат их преступной активности — упущенная выгода в размере около 1 млрд руб.

20% хищений — результат сговора внутренних и внешних мошенников (по данным PwC)!

Меры защиты от хищений

Чтобы защитить компанию от корпоративных хищений, необходимо вовремя принять меры защиты.

1. Предусмотреть возможность переподчинения сотрудников или заложить двойное подчинение, чтобы не концентрировать полномочия у одного топ-менеджера.
2. Выявить подразделения, наиболее подверженные риску хищений, и разделить их на несколько частей, чтобы переподчинить сотрудников.
3. Передавать полномочия внутри департаментов или проводить ротацию кадров между подразделениями.
4. Разграничить полномочия и основные рычаги передать клиентскому комитету или комитету по работе с проблемной задолженностью. В состав этих комитетов ввести лиц, не подчиняющихся топ-менеджерам.
5. Передать совету директоров право принятия всех важных решений. Например, внедрить структуру комплаенс контроля, подчинить ее напрямую совету директоров и наделить правом вести служебные проверки. Жалобы клиентов перенаправлять в эту службу.
6. Регулярно проводить ревизии должностей с учетом того, что на практике невозможно уголовное преследование сотрудников, которые совершили противоправные деяния, но при этом сами не стали субъектами преступлений.

Источник: Финансовый директор
Автор: Амдур Ксения, адвокат, Советник уголовно-правовой и общей практики Alliance Legal CG.

• 279
• рейтинг 0

Международные санкции. Работа с санкционными рисками в России

Сделки в отношении прав на программы для ЭВМ и защита прав на такие программы

Журнал «Закон»

Похожие материалы

Комментарии (1)

Извините, в реальности процентов 80-90 озвученных рекомендаций просто неработоспособны. Или же влекут не меньшие проблемы. Например:

>»Предусмотреть возможность переподчинения сотрудников или заложить двойное подчинение, чтобы не концентрировать полномочия у одного топ-менеджера.»
——————————————————
1) Двойное подчинение — это дикая головная боль и проблемы у сотрудников, являющихся «слугами 2-х господ». Плюс к этому — дикая некомпетентность управленцев, которым Вы будете переподчинять «непрофильных» для них сотрудников. И страдать будет дело, т.е., в том числе — финансовые показатели компании.
2) Не концентрировать полномочия у топ-менеджера можно самыми простыми способами — не наделять его избытком полномочий. И всё.

>»Выявить подразделения, наиболее подверженные риску хищений, и разделить их на несколько частей, чтобы переподчинить сотрудников.»
————————————————————
Вы это серьёзно? «подразделения, наиболее подверженные риску хищений» — они и так давно известны. Ничего нового тут не выявить. Ну а разделять это подразделения, да ещё с переподчинением сотрудников — это, увы, только создаст новые проблемы и не решит старых.

>»Передавать полномочия внутри департаментов или проводить ротацию кадров между подразделениями.»
—————————————————————
То же самое — озвученные действия не дадут ничего хорошего, а новых проблем создадут немало. Опять же — как Вы собираетесь осуществлять ротацию кадров? Снабженцев переводить в продажников, продажников — в бухгалтеров, а юристов — в экономисты?

>»Передать совету директоров право принятия всех важных решений. Например, внедрить структуру комплаенс контроля, подчинить ее напрямую совету директоров и наделить правом вести служебные проверки. Жалобы клиентов перенаправлять в эту службу.»
—————————————————————-
Совет директоров точно так же сам может «совершать интересные действия». Или действия «в чьих-то интересах». Опять же — у совета директоров и так громадные полномочия. Там, где эти советы есть. И пока никто, вроде, не жаловался на недостаток тех полномочий.

>»Регулярно проводить ревизии должностей с учетом того, что на практике невозможно уголовное преследование сотрудников, которые совершили противоправные деяния, но при этом сами не стали субъектами преступлений.»
——————————————————————
Ревизии (проверки) и так регулярно проводятся во многих компаниях. И результаты хищений вскрываются.

Так что, я прошу прощения, но с точки зрения юриста, специализирующегося именно на хозяйственной деятельности — лично я, увы, не нашёл ни одного реально полезного совета.

Опять же — как правило, в компаниях откровенными хищениями занимаются совсем уж недалёкие персонажи. Обычно всё происходит более «изящно». И это уже не хищения. Ибо, скажем, увод клиента на «свою» фирму — юридически это не хищение. Да еще и попробуйте докажите. что такой увод имел место быть.

Как посреднику защититься от сделок «в обход него»? Тема окон пвх.

Добрый день. Прошу совета у тех кто сталкивался с посреднической деятельностью.
Я физ лицо. У меня есть поставщик окон, который может дать мне комиссию за приведенного клиента. Все бы хорошо, но не могу понять систему передачи клиента к исполнителю (сфера окон пвх,остекление и монтаж).
К прмеру я нахожу большие обьемы, звоню на завод, они присылают к клиенту своего замерщика. Соответственно, мне просто могут сказать, что цена клиента не устроила и т.д. А на деле осуществить поставку.
Агентский договор пока заключать не хочу, так как пока осваиваю территорию. К слову , в моем регионе рынок перенасыщен.Но все же попробовать стоит. Так же думаю, не всем поставщикам выгодно со мной заключать агентский договло( так как налоговое бремя по этому договору как я поняла падает на них).
Подскажите, какие методы можно применить для того чтобы не было кидалого?
Вы скажите, да ну его..это уже не актуально. Так как клиенту не нужен посредник. Но я рассматриваю ситуацию с той целью чтобы не сколько привести нового клиента как сделать дополнительный доход по обьемам изготовителю. Уверенна мало кто захочет отказаться от дополнительных продаж.
При этом важно учитывать, что производитель не накладывает мои 10 процентов сверху клиентской цены(иначе это будет дорого для клиента), а с клиентской цены отдает эти 10 процентов мне. Таким образом, если наценка у производителя 100 процентов, то с моих заказов он получает на 10 процентов меньше. Как ни крути , но оборот имеет ценз.
Если я где то некорректно понимаю, скорректируйте меня плиз.