Как вести себя на переговорах

Базовые элементы подготовки к переговорам

Для разработки плана переговоров и их проведения на хорошем профессиональном уровне необходима определенная подготовка. Эта подготовка включает в себя достаточно широкий спектр вопросов, который можно разложить на три основные составляющие обеспечения переговорного процесса:

• информационная;
• психологическая;
• тактическая.

Это и есть базовые элементы подготовки к проведению переговоров. Их особенность состоит в том, что они прежде всего предопределяют наше поведение на переговорах и являются основой для выбора стратегии, методики и приемов для их реализации. Определим несколько подробнее каждый из базовых элементов.

Информационная подготовка. Сбор информации — один из важнейших этапов подготовки к переговорам. Информацию условно можно подразделить на три категории:

• информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задач;
• информация о партнере. Эта информация никогда не бывает чрезмерной. Она включает в себя личностные характеристики оппонента, финансовое положение его фирмы, особенности продукции, его деловые связи и т. п.;
• информация о внешней среде, в которой идут переговоры. Под внешней средой здесь понимается политическая обстановка, ситуация на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.

Психологическая подготовка. Включает в себя два основных аспекта:

• личная психологическая подготовка;
• общая психологическая подготовка, необходимая для создания определенного климата переговоров.

Тактическая подготовка. Включает разработку таких тактических приемов, применение которых позволяет «вести другую сторону» и добиваться поставленной цели с минимальными потерями.

Информационная подготовка. Информация о партнерах имеет определяющее значение и может существенно повлиять на результаты переговоров. Это аксиома. Однако в некоторых случаях бытует мнение, что высокий профессионализм переговорщика может с лихвой компенсировать отсутствие необходимых сведений о партнере.

Анализ собственной позиции

Постановка задачи. Прежде чем вступать в переговоры, следует определиться, в чем состоят наши интересы, каков может быть результат, чем можно пожертвовать для его достижения. И только после всесторонней оценки этого поставить перед собой цель.

Определение цели на первый взгляд кажется несложной задачей, так как можно предположить, чего конкретно добивается любой участник переговоров. Но все обстоит далеко не так просто, если рассматривать стратегический смысл вопроса. И он состоит не в том, «чего я хочу добиться на этих переговорах?», а в том, «почему я хочу этого добиться?» В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчиненным более всеобъемлющей цели, которая решает более широкий круг задач, выходящих за рамки темы переговоров.

Для того чтобы квалифицированно сформулировать постановку задачи, необходимо ответить на ряд вопросов:

• минимально допустимый вариант;
• максимально возможный вариант;
• план действий, если соглашение не будет оформлено;
• каковы альтернативы обсуждаемому соглашению.

Определитесь, в чем состоят ваши интересы, каким должен быть результат, каковы альтернативы его достижения и чем можно пожертвовать для его достижения. Эта информация является основой для определения цели переговоров.

Минимально допустимый вариант. В некоторых случаях он определяется достаточно просто. Например, при закупке и последующей перепродаже товара можно спрогнозировать худший вариант и вытекающие из этого накладные расходы. Здесь в первую очередь большую роль играет опыт и способность предвосхищать положение на рынке.

В других случаях для определения минимального варианта необходимо рассмотреть множество возможных. Иногда такой анализ может привести к парадоксальным на первый взгляд результатам.

Допустим, вы хотите продать свое маленькое кафе. И тут можно рассмотреть ряд вариантов. Может быть, подготовить себе преемника, передать ему кафе, а самому заняться новым бизнесом? А может, сдать часть помещения кафе под игровые автоматы? А может быть, если место позволяет, открыть при кафе книжный магазин?

Таких вариантов может быть достаточно много. Распишите каждый из них и оцените с экономической точки зрения. Сравнивая перспективность и привлекательность различных вариантов, вы сможете определить минимальный уровень своих требований в предстоящих переговорах. В некоторых случаях такой анализ вариантов может привести к неожиданным, казалось бы, результатам.

Для определения минимально допустимого варианта необходимо рассмотреть множество возможных. Оцените каждый из них. Сравнивая перспективность и вероятность различных вариантов, определите минимальный уровень своих требований.

Максимально возможный вариант. Каким бы мог быть наилучший исход переговоров? Речь идет не о том, на что вы рассчитываете, а о том, что можно было бы ожидать, разворачивайся события по-вашему. Этот вариант и определяет начальный уровень ваших требований. Максимальные требования обеспечивают вас «запасом прочности», а оппонента заставляют отнестись к вашим требованиям серьезнее. С другой стороны, начальная цена и сумма сделки совпадают редко. Несомненно лишь одно — вы никогда не получите больше, чем запросили сами.

Однако уровень требований должен отражать состояние дел на рынке. Стоит в своих требованиях выйти за пределы разумного, как оппонент тут же докажет их несостоятельность, тем самым сводя на «нет» любой план, который вы заготовили накануне. Чтобы этого не произошло, лучше всего подкрепить свои доводы документально. Приготовьте отчеты, счета, предложения конкурентов — любые материалы, которые только удастся собрать.

Уровень максимальных требований должен отражать состояние рынка. Существенное неразумное повышение пределов по стоимости или другим параметрам дает хороший повод для доказательства несостоятельности требований. Рекомендуется доводы подкреплять документально (отчеты, счета, данные конкурентов).

Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах. В результате давления или иных обстоятельств переговоры могут завершиться сделкой, от которой вы должны были бы отказаться. Участники переговоров обычно пытаются защитить себя от такого результата, продумывая заранее самый плохой вариант, на который они могут пойти, — свой «предел». Когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете заплатить. Если вы что-то продаете, пределом является самая низкая, приемлемая для вас, цена.

Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. Если с вашей стороны в переговорах участвует более одного человека, совместно определенный предел дает гарантии, что вам не придется довольствоваться меньшим. Эти гарантии следуют из того, что в вашей команде никто не сможет намекнуть другой стороне, будто вы могли бы довольствоваться меньшим.

Вы можете обезопасить себя: посылая сотрудника на переговоры, оговорите с ним соответствующий предел.

Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и высокие затраты. Этот прием ограничивает ваши возможности пользоваться информацией, которую вы получаете во время переговоров. По определению предел — это позиция, которую вы не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас изменить предел, вы лишаете себя возможности слушать.

Предел также подавляет воображение. Он снижает стимул к разработке и поиску новых решений, которые могли бы согласовать различные интересы для достижения взаимовыгодных соглашений. Почти каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения.

Если нижний предел установлен, легче сопротивляться нажиму. Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой ограничения. Он снижает стимул к разработке и поиску новых решений, которые могли бы согласовать различные интересы для достижения взаимовыгодных соглашений.

Для разработки альтернатив обсуждаемому решению необходимо разработать способ, который даст возможность экономически оценить любое соглашение. Этот способ оценки защитит вас от принятия невыгодных условий и отказа от условий экономически выгодных, но не столь очевидных на первый взгляд.

Подготовьте план действий, если соглашение не будет достигнуто. Какими бы ни были радужными надежды на заключение сделки, всегда полезно иметь план действий на случай, если соглашение не будет достигнуто. Проработка альтернативных возможностей для проведения сделки с другими партнерами только усилит ваши позиции на этих переговорах. Рассмотрите несколько реальных вариантов. Вы не должны потерпеть фиаско ни при каких обстоятельствах.

Информация об оппоненте и фирме

Информация об оппоненте. Очень важно знать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры.

Большинство людей предсказуемо. Персональный стиль поведения сказывается во всем, что бы они не делали, включая и переговоры. Прежде чем встречаться с оппонентом, постарайтесь выяснить у его друзей, врагов и тех, кто имел с ним контакт, особенности его характера. Выясните, где он живет, кто его окружает, круг его интересов.

Наиболее ценной является информация о стиле поведения его на переговорах: способность отстаивать точку зрения, стремление к жесткости или к компромиссу, способность адекватно и быстро реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию на переговорах. Это очень важная информация, особенно в тех случаях, когда предстоят длительные совместные работы и первый удачный контакт предопределяет дальнейший уровень отношений.

Важно побольше узнать о прошлом оппонента, проанализировать его предыдущие сделки и деловые предприятия, особенно потерпевшие неудачу. Очень часто неудачи говорят о людях больше, чем победы. Тщательно рассмотрев причины провалов, вы лучше поймете способ мышления оппонента, его образ действий и психологический настрой. Все это поможет лучше понять его интересы и даст преимущество на переговорах. Исследуйте, какие предложения он выдвигал сам и какие предложения противоположной стороны отклонил, насколько гибко вел торг и поддавался эмоциям.

В некоторых случаях указанная информация труднодоступна и является явно недостаточной для вступления в контакт. В этой ситуации может быть применен метод получения информации посредством лиц, которые по вашему указанию вступают в переговоры. Эти переговоры чистейший блеф, так как при их проведении отрабатываются все наиболее важные для вас аспекты, выясняется подробная информация о реакции оппонента на интересующие вас вопросы, но в конечном итоге переговоры «срываются». И вот теперь, получив всю информацию, вы начинаете переговоры. Это довольно трудоемкий, но очень действенный способ получения информации. Вопрос в другом: насколько этично его применение?

Информация о фирме. Очень часто информация о личности оппонента и информация о фирме, которую он представляет, взаимосвязаны. И все же о состоянии фирмы имеет смысл говорить отдельно.

Для полноценного анализа деятельности фирмы можно с успехом использовать официальные источники: бюджетно-финансовые планы, публикации и отчеты, рекламу и публичные выступления.

Почти вся информация, которую, как вам кажется, трудно получить, может быть добыта так называемым прямым методом с помощью телефона. В этом случае необходимо продумать такие косвенные вопросы, которые давали бы ответ на интересующие вас вопросы. Просто удивительно, как много закрытой информации можно получить таким образом. В это иногда трудно поверить, но это так. Чтобы убедиться в этом, организуйте такой звонок к себе фирму и посмотрите, что из этого выйдет.

Один из наиболее успешных способов получения информации о фирме — это посещение помещения фирмы. Находясь в приемной, посмотрите печатные материалы: рекламные проспекты, корпоративные бюллетени, журналы для рабочих и служащих — везде могут быть сведения для «внутреннего пользования», полезные вам. Обратите внимание на встречающиеся имена и должности людей; ознакомьтесь со списком намеченных мероприятий, новых приобретений или с производственными извещениями.

Если появится возможность, постарайтесь уйти от опеки сотрудников фирмы и побывайте в фирменном кафе, в местах курения и скопления людей. Вы получите неформальную информацию о фирме, почувствуете климат в ней. Все это позволит в дальнейшем правильно спланировать переговоры.

Если неофициально или с помощью подставных лиц посетить фирму не удается, а впереди достаточно сложные переговоры, можно запланировать встречу. В этом случае полезно для начала встретиться с партнером и изложить свою идею, ее преимущества. Для вас это было бы чем-то вроде «разведки боем». На такую встречу не берут подготовленных материалов, и она не затягивается. Получив необходимую дополнительную информацию о фирме и оппонентах, вы планируете следующую встречу как главную в серии.

Любые договорные обязательства содержат определенную долю риска, который можно существенно снизить, если вы позаботились о получении достаточно полной информации о фирме, с которой собираетесь взаимодействовать. Информацию можно получить прямыми методами из официальных источников и косвенными путями опроса и контактов с сотрудниками фирмы.

Информация о внешней среде. Под внешней средой мы понимаем здесь политическую обстановку, ситуацию на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.

Вся эта информация достаточно обширна. Крупные фирмы имеют соответствующие аналитические и юридические отделы, задача которых — отслеживать все нововведения в законодательстве и на рынке. Для малого предприятия иметь такие отделы зачастую не под силу. В этом случае для проведения переговоров привлекаются эксперты и консультанты. В любом случае, всегда полезно выписывать издания аналитического характера, чтобы быть в курсе событий на рынке и в мире.

В настоящее время можно получать любую интересующую вас информацию, привлекая консультантов, но опыт проведения переговоров свидетельствует: никакие магнитные или иные носители информации не заменят вам собственной эрудиции.

Читайте законы, законодательные акты, указы, постановления, распоряжения любого рода, относящиеся к вашей сфере деятельности. Предстоит встреча с кем-либо, работающим на ином поприще, — изучайте все законы, относящиеся к его сфере деятельности; возникнет спор — победа будет за вами.

Не принимайте цитату оппонента из закона на веру. Будьте внимательны, запомните — какой закон цитируется. Если он не назван, не стесняйтесь — спросите номер статьи закона и приложения к нему. Изучите закон хотя бы перед вторым раундом переговоров, если это не удалось сделать раньше.

Защитите свои тылы. При вступлении в переговоры вы чаще всего считаете, что партнер будет располагать той информацией о вас и вашем бизнесе, которую вы будете ему поставлять. Однако далеко не всегда ваш уверенный тон и вид могут скрыть ваши слабые места. Возможно, у вас сейчас долги, вы не обладаете опытом проведения крупных сделок, не сильны в расчетах и не очень компетентны в некоторых вопросах.

По всем этим вопросам необходимо предпринять защитные меры:

• что можно — скройте; вы не обязаны давать порочащую вас информацию;
• заготовьте необходимое объяснение тому, что скрыть нельзя;
• переговорите с теми, кто может дать о вас информацию, до того как это сделает ваш оппонент;
• наймите консультанта по вопросам, в которых вы недостаточно компетентны сами;
• приучайте себя делать паузы, дайте себе время подумать, прежде чем вы начнете говорить.

Внимательно проанализируйте свои слабые места и позаботьтесь об их защите. Заранее подготовьте необходимые объяснения по поводу своих слабостей, что можно — скройте, наймите консультантов по вопросам, в которых ваша компетенция недостаточна. Постарайтесь до переговоров сформировать определенное отношение к вам оппонента.

Мы рассмотрели основные вопросы, связанные с информационной подготовкой. Каждая конкретная ситуация требует своего объема необходимой информации, и ее меру определяет переговорщик, исходя из своего опыта, здравого смысла и интуиции.

Психологическая подготовка переговоров

Закономерности работоспособности. Нередко переговоры — это состязание, требующее большой выдержки, воли, быстрого анализа и принятия решений. Все это требует больших затрат: волевых, умственных и физических. Основная задача психологической подготовки состоит в том, чтобы к началу переговоров вы были в наилучшей форме. Для этого необходимо знать особенности своего характера и физические возможности организма. Это позволит применить восстановительные мероприятия для сглаживания естественных спадов работоспособности и поддержания оптимального режима труда и отдыха.

Когда лучше работать? У одних людей наивысшая работоспособность, подъем сил и чувств возникают в утренние часы и продолжаются всю первую половину дня. После обеда желание работать постепенно падает, минимум работоспособности приходится на ночь. Такие люди утреннего биоритмического типа — «жаворонки» — предпочитают рано ложиться спать и рано вставать.

Для других людей подъем работоспособности сдвинут на вечерние или ночные часы. Это люди вечернего типа — «совы». Для них предпочтительнее поздний отход ко сну и соответственно более поздний подъем утром. Первая половина дня для них — это мучительная борьба с сонливостью и нежеланием работать. Статистика подтвердила на примере биржевых маклеров-«сов», что утро — это время большого числа ошибок для таких людей. Между тем во второй половине дня этих людей не узнать: работа кипит в руках!

Существует третий тип людей, не принадлежащий к первым двум. У этих людей уровень работоспособности в течение суток меняется мало.

Следует особенно отметить тот факт, что различия работоспособности «жаворонков» и «сов» утром и вечером довольно внушительны. В специальных наблюдениях с созданием аварийных ситуаций «совы» утром делали 1,7 ошибок в минуту, а вечером всего 0,7. У «жаворонков» наблюдаются те же отклонения в работоспособности.

При учете ритмической силы можно повысить производительность труда на 25%. В этой связи совершенно очевидно стремление назначить время переговоров в удобное для вас время. Этот дополнительный источник энергии может повлиять на эффективность конечного результата.

Итак, вы определили, к какому типу относитесь с точки зрения биоритмологии. С учетом этого вы назначили время переговоров. Теперь рассмотрим вопрос об изменении производительности труда в зависимости от его продолжительности.

Работоспособность бизнесмена характеризуется пятью периодами.

1. Период адаптации к деятельности длится 20-30 минут. По мере приложения волевого усилия работоспособность возрастает до полного включения механизмов автоматического, стереотипного действия.

2. Период оптимальной работоспособности, при котором производительность удерживается на высоком уровне и волевые усилия незначительны. Продолжительность периода 3-4 часа.

3. Период компенсации. Уровень работоспособности продолжает оставаться устойчивым, но требует выраженных волевых усилий, направленных на преодоление утомляемости. Период продолжается 1-2 часа.

4. Период неустойчивой компенсации. Характеризуется колебаниями работоспособности, но без закономерной тенденции к снижению. Появляются явные признаки утомления. Период продолжается 1-2 часа.

5. Период снижения работоспособности. Производительность падает на 20-25%. Появляются признаки усталости. Продолжительность периода 1-2 часа.

На фоне типичной динамики проявления работоспособности некоторые изменения могут быть обусловлены психологическими и физиологическими причинами. Наиболее часто снижение работоспособности связано с перерывом в работе и с психологическим угнетением.

Перерыв в работе для приема пищи приводит к снижению работоспособности, которая не сразу восстанавливается после обеда.

Угнетающее воздействие на людей, участвующих в переговорах, отрицательных эмоций, вызванных неприятными известиями, обидными замечаниями, оскорблениями, нельзя недооценивать. Угнетенное состояние может существенно снизить работоспособность и привести к ошибкам, за которые потом придется дорого платить.

При проведении переговоров с учетом изложенного необходимо обращать внимание на следующее:

• необходимо знать динамику работоспособности, чтобы корректировать свою деятельность при проведении переговоров;
• колебания бдительности (осторожности) переговорщика связаны с изменением работоспособности. Это важно при принятии ответственных решений;
• длительные перерывы при проведении переговоров приводят к спаду не только работоспособности, но и внимания. Отсюда большой риск допустить ошибку при решении задач;
• снижение работоспособности в конце дня или недели требует снижения ритма и величины нагрузки в это время и особого внимания к профилактике принятия неудачных решений и срывов.

Учет этих особенностей является существенным и может быть использован оппонентом. Мало кто удержится от соблазна использовать «безобидные» приемы, позволяющие снизить работоспособность оппонента на 25-30% без каких-либо явных усилий.

Как правильно вести переговоры: от теории до применения на практике

Теория и практика переговоров: стили, правила, виды, этапы

Как правильно вести деловые переговоры

На переговорах не всегда удается договориться. Иногда после длинной и продуктивной дискуссии оказывается, что именно ваша сторона осталась в проигрыше. Хотя встреча прошла хорошо, а собеседник вежливо улыбался и вел себя достойно. Почему так получается? Ответ найдем в нашей статье. Расскажем, как вести переговоры с вкладчиками, партнерами по бизнесу, покупателями, инвесторами. Статья подойдет менеджерам любых направлений.

Для чего нужны переговоры

Успех предприятия зависит не только от технических возможностей, качества продукта, но и от умения ответственного человека вести переговоры, обозначать интересы, добиваться уважения. На переговорах открываются новые возможности:

Переговоры — это не просто разговор на интересующую обе стороны тему. Они помогают улучшить отношения с партнером, повысить компетентность и получить уважение. Оба человека напрямую или скрыто борются за свои интересы, желая получить выгоду, но при этом уважают друг друга. Задача переговоров — добиться цели. Например, выгодное соглашение или урегулирование спора. Очная бизнес-встреча, например, с инвесторами поможет понять их характер, посмотреть на поведение и подстроиться, задать правильные вопросы.

Стандартные и нестандартные. Первые встречаются чаще; их методы хорошо известны. Информация достаточно полная. Цель — обсудить с партнером детали сотрудничества или прийти к соглашению в известной ситуации. Второй вид — это новая ситуация, к которой никто не готовился. Цели неявные. Новые, непредсказуемые обстоятельства влияют на результат. Позиционные и партнерские. В позиционных собеседник пытается получить выгоду только для себя. Любая уступка рассматривается как слабость. Примером служит общение продавца и покупателя, когда каждый хочет изменить цену товара в свою сторону. Партнерские стремятся к результату, а стороны совместными усилиями желают его достичь, идут на компромисс. По характеру коммуникации:

Стили переговоров

Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату

Профессионалы рекомендуют готовиться к переговорам — проходить несколько этапов. Без подготовки даже опытный человек не сможет гарантировать успех. Расскажем подробнее.

Подготовка, разведка, планирование

Относитесь серьезно к месту, где будете проводить встречу. Место влияет на ваше психическое состояние: на своей или хотя бы на знакомой территории человеку становится увереннее и комфортнее. Создайте деловую атмосферу. В офисе прикройте дверь, чтобы вас никто не отвлекал; если вы в кафе, выберите удобное место, отделенное от остальных. Время тоже лучше подобрать подходящее — желательно, утро, когда день только начался, вы полны энергии и готовы действовать. Не стоит вести переговоры, если вы заболели, слишком устали, случилось серьезное потрясение. До начала отвлекитесь от негатива, раздражителей; подумайте, что вам может помочь успокоиться или придать уверенности — например, музыка для релаксации. Для переговоров не берите на встречу лишних людей. Предположите ход диалога, варианты реакции партнера. Придумайте ответы на возможные вопросы и отрепетируйте свою линию поведения. Задайте себе цель и во время встречи держите ее в голове: чего вы хотите добиться от собеседника. Подумайте, какой результат будет считаться успехом, а какой провалом. Даже если оппонент делает интересное предложение, не отвлекайтесь, если оно не входило в ваши планы. Разработайте стратегию поведения. Это могут быть фразы для конкретной ситуации или главная идея, к которой можно вернуться, если собеседник уведет разговор в сторону. Не забудьте о своем внешнем виде. Нужно быть одетым под стать обстановке и выглядеть в глазах собеседника презентабельно. Дорогая одежда будет символизировать стремление к главенству, простая одежда показывает желание равного общения. Постарайтесь найти информацию о вашем оппоненте, его слабых местах бизнеса, возможных проблемах, требующих вашей помощи. Даже открытая информация позволит понять потребности компании. Важно знать об участников переговоров следующее:

Монологи и предложения

Участники представляют свои интересы и обозначают позиции. Говорить нужно понятно и лаконично. Выработайте главную формулу, мысль, на которую можно опереться в случае потери равновесия. Доведите оппонента до основного предложения и подкрепите его разумными доводами, обратите его внимание на выгоду. После пусть партнер скажет свое мнение. Не торопите его и не перебивайте. Внимательно выслушайте и запомните сказанное. Когда все позиции будут известны, полезно будет записать их тезисами. Если вы говорите с клиентом, узнайте требования к качеству, нужный объем поставок и назначение. Затем укажите, что вы сможете выполнить такой заказ.

Обсуждение и торг

Для этапа обсуждений и торга понадобится умение убеждать. Уступать, приходя к компромиссу, нужно с умом, основываясь на психологии человека. Возьмем как пример бизнес недвижимости. Вы как покупатель хотите скидку. Чтобы закрепить сделку, продавец может дать символическую скидку. Если продать нужно срочно, может понадобиться сделать скидку побольше, к примеру, 3–5 процентов. Еще цену сбивают при неликвидной недвижимости. Например, грязный район, высокий уровень шума, ужасного состояния подъезд, сложный юридический статус жилья, плохая отделка, неудобное местоположение и т. п. Прежде чем называть цену товара, заинтересуйте клиента преимуществами, добавьте факты. Например, во сколько раз использование вашего продукта экономнее по сравнению с другими, какие компоненты делают продукцию эффективнее. Постарайтесь говорить уверенно, чтобы партнер не начал оспаривать стоимость.

Важно! Изучите преимущества вашего товара и поймите их сами. Именно при таком условии можно убедить потенциального покупателя или договориться с инвесторами.

При продаже продукта не стоит оправдывать стоимость расходами на перевозку, дорогие материалы и другое. Разумнее будет выделить достоинства вашего товара, выгодные отличия от аналогов конкурентов. Если договориться не получается, попробуйте предложить скидку или выгодное условие покупки. Это может быть рассрочка, скидка на покупку оптом, бесплатная доставка, подарок при приобретении трех товаров. Однако предлагаемые бонусы должны быть обусловлены вашей выгодой. Не стесняйтесь отказываться в случаях, когда требуют слишком большую скидку, и в ответ предложите более приемлемый вариант. Даже если клиенту не захотелось приобретать товар, не расстраивайтесь. Дайте ему время. Возможно, сейчас у него нет денег или он хочет узнать цены у других продавцов. Вежливо попрощайтесь и выразите надежду на положительное решение.

Принятие решения

Решение не обязательно принимать при встрече. Если вы не отказались от сделки, можно предложить собеседнику взять время подумать; особенно когда появились новые, непредвиденные детали соглашения. Будет полезным записать итоги и утвердить их с клиентом. Договоритесь, сколько именно у вас есть времени на принятие решения. При обдумывании предложения после встречи возьмите ваши записи, постарайтесь припомнить детали, подумайте, что нужно добавить в договор.

Вывод

Деловые встречи — это опыт, полезные жизненные уроки и эмоции, из которых нужно извлекать выгоду. Даже при провальных результатах можно сделать работу над ошибками, чтобы не совершать их в будущем. Успех бизнеса во многом зависит от навыков ведения переговоров. Чем лучше человек ими владеет, тем больше возможностей и выгод можно получить. Если самостоятельное обучение не дает нужных результатов, начинающий может поступить на курсы, направленные на деловое общение.

5 правил ведения переговоров для юриста

Для юриста переговоры – неотъемлемая часть профессии, важный этап заключения сделок, улаживания разногласий и решения других задач. Успех переговоров зависит от многих факторов, в том числе от профессионализма, психологического настроя и даже удачи. В этой статье мы приводим пять правил, которые помогут вам грамотно подготовиться к переговорам и успешно их провести.

1. Составляем план. Для решения любых сложных задач нам нужен план. При его обсуждении может меняться подход к решению вопросов и даже цели, определенные вначале. Ответьте на несколько простых вопросов:

• Чего мы хотим? Как ни странно, с ответом на такой вопрос часто возникают сложности. Определите для себя, чего именно вы хотите добиться. Возможно, у вас несколько целей разной значимости.
• С чего и как начнем? Первые минуты встречи очень важны. Обстановка, представление сторон, изложение своей позиции и т.д. Это важно как для оценки оппонентов, так и для создания конструктивной атмосферы.
• Как будем вести переговоры? Представьте и продумайте стратегию для каждого этапа переговоров: начала, середины и завершения. Вряд ли оппоненты будут вести себя в точности по этому сценарию, но заранее продуманный план добавит уверенности и упростит сам процесс переговоров.
• Как будем завершать переговоры? Продумайте варианты завершения. Это может быть подписание документов, тайм-аут для повторной встречи и т.п.

2. Собираем информацию. Перед обсуждением любых тем соберите всю информацию, какую только возможно, чтобы быть в курсе нюансов. Понимание истинных причин разногласий, желаемого результата для оппонентов и возможных последствий дает возможность грамотно отстаивать свою точку зрения и выстраивать стратегию переговоров.

Старайтесь видеть проблемы в комплексе, в системе. В идеале у вас должно быть понимание:

• сути проблемы;
• причин, из-за которых возникло разногласие;
• вариантов решения проблемы и устранения разногласий;
• возможных вариантов результата переговоров;
• последствий для сторон в зависимости от результата;
• ресурсов и возможностей для устранения разногласий.

3. Выстраиваем стратегию. Подумайте, что может случиться, если переговоры не принесут желаемого результата. Заранее определите для себя желаемый результат, приемлемый и нежелательный. Отстаивайте свою позицию, но не зацикливайтесь на одном идеальном решении. Рассмотрите разные варианты и оцените их выгоду как для себя, так и для оппонентов. Возможно, вам с ними сотрудничать еще долгие годы. Всегда можно найти решения, которые будут приемлемы для обеих сторон. Даже если в каких-то моментах вы жестко продавливаете свою позицию, дайте им возможность уйти с ощущением, будто они договорились о достойном результате. Как вариант – стратегия уступок: агрессивно начните, но потом сделайте несколько важных шагов назад.

4. Контролируем эмоции. В переговорах юристу важно сохранять трезвость ума и холодный расчет. Страх, агрессия мешают трезво мыслить и принимать осознанные решения. Но эмоции все равно будут присутствовать на переговорах, важно направить их в конструктивное русло. Выражайте симпатию по отношению к своим контрагентам, высоко оценивайте их квалификацию, статус и роль в проекте, считайтесь с их мнением. Разногласия эффективно разрешаются только на положительных эмоциях!

Если переговоры зашли в тупик, подумайте, что может вызвать положительные эмоции у вашего контрагента: мысль о признании руководства, значимости его личного мнения? А, может быть, просто перерыв, отдых, вкусняшка или удачная шутка? Создавайте общее конструктивное поле переговоров – в нем его участники найдут выход даже из самой, казалось бы, безвыходной ситуации.

5. Руководствуемся справедливостью. Справедливость – вроде бы абстрактное понятие, но большинством людей ощущается схожим образом и имеет конкретное выражение в каждой ситуации. Именно стремление к справедливости и объективности является ключевым элементом во многих юридических переговорах. Есть разница между справедливым возмещением убытков и попыткой нажиться. Конечно, взгляды сторон могут различаться. Но если договориться о справедливом и разумном общем знаменателе, переговоры будут успешными. Согласитесь, фраза «наши условия справедливы, потому что» звучит гораздо лучше, чем «наши условия таковы».

Как расположить к себе собеседника: 12 правил удачного разговора.

Умение вести переговоры пригодится не только тем, кто занимает руководящие посты. Правильно построенная беседа может помочь в различных областях. Но главное в этом искусстве — не те слова, которые вы будете говорить, а то, как вы будете себя вести. В этой статье 12 советов о том, как провести разговор, чтобы сразу расположить к себе собеседника.

Шаг 1. Расслабьтесь

Напряженность порождает раздражительность, а раздражительность — главный враг продуктивной беседы. Исследования доказывают, что всего одна минута расслабления увеличивает активность головного мозга, что очень важно для ведения беседы и быстрого принятия решений.

Прежде чем начать разговор, сделайте следующее:

1. Оцените по шкале от 1 до 10, насколько вы напряжены (1 — полностью расслаблены, 10 — вы, как натянутая струна). Запишите эту цифру.

2. В течение 1,5 минут медленно дышите: вдох на 5 счётов, выдох на 5 счётов.

3. Теперь зевните пару раз и обратите внимание, расслабились ли вы? Оцените степень вашей расслабленности по 10-ти бальной шкале. Результат запишите.

4. Теперь нужно размять мышцы тела. Начните с лица: сморщите и напрягите все мышцы лица, а затем расправьте и расслабьте их. Аккуратно понаклоняйте голову из стороны в сторону и назад-вперед. Повращайте плечами. Напрягите руки и ноги, досчитайте до 10, расслабьтесь и встряхните их.

5. Несколько раз глубоко вздохните. Ваше состояние улучшилось?

Шаг 2. Сосредоточьте внимание на настоящем моменте

Когда вы расслабляетесь, вы сосредоточены на текущем моменте, не обращаете внимание на то, что творится вокруг. То же самое надо сделать во время беседы. Включите интуицию и вам удастся услышать все оттенки речи говорящего, которые передадут эмоциональное значение его слов, и вы сможете понять, в какой момент беседа свернёт с нужного вам пути.

Шаг 3. Чаще молчите

Умение молчать поможет вам уделить больше внимания тому, что говорят другие люди. Чтобы развить это мастерство, попробуйте упражнение «Колокол». На сайте по ссылке кликните «Ударить в колокол» и внимательно вслушивайтесь в звук, пока он не затихнет. Проделайте так несколько раз. Это поможет вам научиться сосредотачивать внимание и молчать, когда вы кого-то слушаете.

Шаг 4. Будьте позитивны

Прислушайтесь к своему настроению. Вы устали или бодро себя чувствуете, спокойны или встревожены? Спросите себя: оптимистично ли я настроен в преддверии этого разговора? Если у вас есть сомнения или тревоги — лучше отложить разговор. Если это сделать невозможно, то мысленно начните его, порепетируйте, это поможет вам подобрать слова и аргументы, которые помогут достичь цели.

Шаг 5. Подумайте о намерениях собеседника

Чтобы разговор был честным и сбалансированным, каждый должен быть открыт для него и ясно заявлять о своих ценностях, намерениях и целях. Если ваши намерения не совпадают с намерениями человека, с которым вы пытаетесь делать бизнес, — проблемы неизбежны. Попробуйте заранее выяснить, что хотел бы получить от сделки ваш собеседник. Но будьте аккуратны, ваш собеседник может тщательно скрывать свои цели и говорить то, что хотите услышать вы.

Шаг 6. До разговора подумайте о чём-то приятном

Вести беседу нужно с выражением доброты, понимания и интереса на лице. Но если на самом деле вы таких чувств не испытываете, поддельные эмоции будут выглядеть ужасно. Есть небольшой секрет: перед разговором подумайте о чём-то приятном, вспомните людей, которых вы любите и уважаете. Эти мысли придадут вашему взгляду мягкость, вызовут лёгкую полуулыбку, а такое выражение лица подсознательно вызовет чувство доверия к вам у вашего собеседника.

Шаг 7. Следите за невербальными сигналами

Всё время смотрите на человека, с которым разговариваете. Оставайтесь сосредоточенным и старайтесь не отвлекаться на посторонние мысли. Если собеседник что-то не договаривает или хочет вас обмануть, он, конечно, будет это тщательно скрывать, но на какую-то долю секунды он может забыться и выдать себя выражением лица или жестом. Конечно, вы сможете только узнать, что он вас обманывает, но, к сожалению, не сможете узнать о причине обмана.

Шаг 8. Будьте любезным собеседником

Начните беседу с комплимента, который задаст ей доброжелательный тон, и закончите комплиментом, выражающим вашу признательность собеседнику за разговор. Конечно, комплименты не должны звучать, как неприкрытая лесть. Поэтому задайте себе вопрос: что я действительно ценю в этом человеке?

Шаг 9. Добавьте голосу теплоты

Старайтесь говорить более низким голосом. На такой голос собеседник будет реагировать с большим доверием. Когда мы злимся, когда мы возбуждены или испуганы, наш голос непроизвольно звучит выше и резче, постоянно меняется его громкость и темп речи. Поэтому низкий голос будет сигнализировать собеседнику о вашем спокойствии и уверенности лидера.

Шаг 10. Говорите медленнее

Немного замедленная речь помогает людям лучше понимать вас, не напрягаясь, чтобы уловить каждое слово, это вызывает у них уважение к вам. Не так просто научиться говорить медленно, потому что с самого детства многие из нас тараторят. Но придётся постараться, потому что медленная речь успокаивает собеседника, в то время как быстрая вызывает раздражение.

Шаг 11. Краткость — сестра таланта

Разбейте свою речь на отрывки по 30 секунд или даже меньше. Не нужно строить невероятных предложений. Наш мозг способен хорошо усваивать информацию только микро-порциями. Произнесите одно-два предложения, а потом сделайте паузу, убедитесь, что человек вас понял. Если он молчит и не задаёт вопросов, можно продолжать, ещё одно-два предложения и пауза.

Шаг 12. Слушайте внимательно

Сосредоточьте свое внимание на собеседнике, для вас важно всё: его слова, их эмоциональная окраска, его жесты и выражение лица. Когда он делает паузу — отреагируйте на то, что он сказал. Не забывайте во время разговора прислушиваться и к своей интуиции.

И последний совет: займитесь медитацией, которая укрепляет нервную систему и помогает расслабиться, эта практика пригодится вам во время скучных бесед.