Как продавать юридическую услугу из базы штрафов

Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

Юридический бизнес в России растет быстрыми темпами, что неизбежно приводит к усилению конкуренции. В книге рассматривается фундаментальный инструмент конкуренции – эффективные продажи. Автор рассказывает о стратегии и тактике продаж юридических услуг, предлагает конкретные техники и инструменты, которые позволяют продавать юридические услуги наиболее эффективно. Книга будет интересна владельцам юридического бизнеса, частнопрактикующим адвокатам.

Из этой главы вы узнаете, что такое профессиональные продажи и какие вам необходимы навыки для успешного их осуществления. А еще мы поговорим о том, какие стадии продаж проходят клиенты перед тем, как оставить деньги у вас в кассе, выясним, что побуждает их к совершению покупки юруслуг.

1.1. ЧТО ТАКОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ?

Для начала разберемся, что такое профессиональные продажи и чем они отличаются от ремесленнического подхода. Проверьте себя, согласны ли вы со следующими утверждениями:

1. Продажи — это технология. Продажи на сегодняшний день — это довольно-таки хорошо изученная прикладная наука, которую может освоить на среднем уровне каждый. Если вы осознаете это, то начнете прокачивать себя в продажах и с течением времени количество успешных сделок возрастет магически.

Кому-то продажи даются от природы

Зачем я вам все это объясняю? Просто на своих семинарах я часто слышу от юристов и адвокатов мнение, что умение продавать — это чуть ли не Божий дар, который дан не каждому. С продажами сейчас как с арифметикой: да, может быть, вы и не стали великим математиком, но сдачу в магазине посчитать можете без проблем.

2. Чтобы успешно продавать, нужно оттачивать свои навыки. Мало прочитать книжку по продажам. Нужно еще постоянно оттачивать свои навыки продаж. Помните, как вы учились водить автомобиль? Сначала было безумно сложно, но, не сдаваясь и оттачивая свои навыки, вы стали управлять автомобилем без особых сложностей. То же самое и в продажах. Вы должны постоянно применять свои навыки и отслеживать результаты. На каком-то этапе навыки продаж у вас отработаются до автоматизма.

3. Постоянно нужно обновлять свои знания в области продаж. Все течет, все изменяется. Если вы хотите быть успешны в продажах, то хотя бы иногда должны обновлять свои знания. Покупайте литературу, участвуйте в тренингах — все это позволит вам быть в тонусе. Например, я в продажах уже 10 лет, но сейчас, работая над этой книгой, открываю процесс продажи услуг заново. В какой-то мере написание книги позволяет мне дефрагментировать мои знания в четкую систему. Век живи — век учись.

4. Даже самая острая память тупее простого карандаша. Рано или поздно вы научитесь продавать юридические услуги и вам придется передать этот навык своим сотрудникам. Они, к сожалению, будут не так мотивированы и не так прилежны в обучении, как вы. Вот в этой ситуации вам помогут различные инструкции и сценарии. По практике работы с юридическим бизнесом скажу, что среднего специалиста юрфирмы можно научить продавать на «четверку», если дать ему грамотные инструкции, что и как говорить клиентам. Освоив технологию продаж, вы должны передать ее своим сотрудникам, взяв за основу эту книгу при создании инструкций.

Важно! Если вы поймете, что продажи — это технология и притом очень важная для вашей юридической практики, то очень скоро вы сможете такую технологию освоить. Это позволит вам продавать свои услуги профессионально.

1.2. НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ

Что такое автомобиль? Это набор систем (двигатель, подвеска, шасси), собранных воедино. Что такое продажи? Это набор навыков, который позволяет вам, тренируя каждый навык, в отдельности добиться успеха. Почему так важно понимать, над какими навыками нужно работать? Тут как в спорте: чтобы стать успешным, спортсмен должен работать над разными группами мышц.

Рассмотрим подробнее, из каких навыков состоит мастерство продаж.

Умение слушать собеседника. Когда я спрашиваю на семинарах, что самое важное в мастерстве продаж, все юристы хором говорят о красноречии. Вот тут, господа юристы, и собака зарыта. Самое главное в процессе продаж — это умение разговорить собеседника и его выслушать. Умение слушать — важнейший навык в продажах. Что тут сложного? Проблема в том, что слышать может практически каждый, а вот слушать…

Большинство юристов обожают говорить, но очень мало кто умеет слушать своего клиента. Я недавно случайно присутствовал на встрече одного адвоката с клиентом. Адвокат буквально не давала вставить ни одного слова своему потенциальному клиенту. Она все рассказывала и рассказывала… В итоге клиент сказал: «Я подумаю», — и ушел. Больше он не вернулся.

Почему же так важно уметь слушать? На самом деле все просто: когда мы даем выговориться своему собеседнику, то устанавливаем глубокий психологический контакт, человек начинает доверять нам. Доверие — это очень важный фактор в переговорах по продаже юридической услуги. Клиент приходит к вам за решением проблемы, поэтому вы должны общаться в максимально доверительном тоне, очень важно дать возможность выговориться вашему клиенту. Кстати, именно поэтому нам так запомнился штамп психоаналитиков из фильмов: «У вас проблема? Вы хотите поговорить об этом?»

Умение рисовать словами. Очень важно в продажах уметь «вкусно» описывать предметы и события. Вы изучали криминалистику в университете? Там есть такое понятие, как словесный портрет. Есть целая технология создания словесных портретов. Примерно так же, если вы хотите мастерски продавать свои услуги, вы должны уметь составлять их словесные портреты. Или, говоря проще, вы должны красиво рисовать словами. Разберем этот тезис на примере. Ниже вы увидите два описания одного и того же ДТП:

1. На перекрестке столкнулись два транспортных средства и оба получили значительные повреждения.

2. Сегодня в городе, рядом с драмтеатром, возле городского парка, шикарная девушка-блондинка на красном «Феррари» не успела затормозить и столкнулась с черным «Ленд Крузером».

Два описания одного и того же события, но какое дает вам больше информации? Конечно, второе. В голове сразу рождается «картинка», и нам легче представить сложившуюся ситуацию. Вы спросите: «С ДТП ясно, но зачем же красочно описывать юридическую услугу?» Человек устроен так, что большая часть информации воспринимается им через органы зрения. Наш мозг привык оперировать графическими образами. Так нам проще воспринимать информацию. Именно поэтому очень важно уметь вкусно описывать свои услуги.

Умение аргументировать. «Почему нужно работать с Вашей юридической фирмой?» — «Ну это… ну потому что». Именно такие ответы мы слышим от юристов, когда начинаем переговоры о сотрудничестве. У большинства из вас отсутствует аргументация в продажах. А ведь нам клиентов нужно убеждать, причем если клиент классный, то проводить многоступенчатые переговоры, во время которых убеждать клиентов работать именно с вами. В этой книге вы найдете некоторые рецепты того, как убедить клиента. Для тех из вас, кто хочет копнуть глубже в науку убеждения, я очень рекомендую изучить труды Никиты Непряхина. Он достаточно глубоко погрузился в науку убеждения, его рецепты достаточно просты и понятны для освоения.

Публичные выступления. Я много раз писал, что публичные выступления — это отличный инструмент юридического маркетинга. Люди, пришедшие на ваш семинар, видят в вас эксперта, и им легче купить ваши услуги. Именно поэтому чрезвычайно важно обладать навыками публичных выступлений. Очень выгодно продавать свои услуги на семинарах и конференциях, причем делать это оптом.

К сожалению, современная система юридического образования не фокусируется на развитии навыков публичных выступлений, как это было в дореволюционной России. Я очень рекомендую ознакомиться с трудами Радислава Гандапаса. Его простые и понятные советы позволят вам значительно улучшить навыки публичных выступлений.

Умение врать. Будем говорить откровенно: если вы хотите быть успешны в продажах, то вам придется научиться эффектно врать. Давайте не будем ерничать и морализировать, а признаемся, что все мы с вами врем и ложь является неотъемлемой частью нашей жизни.

Я не могу сказать, что профессиональные продажи всегда связаны с враньем, но в некоторых моментах умение врать просто необходимо. Например, в этой книге мы познакомимся с техниками продаж vip-клиентам. Когда вы продаете свои услуги достаточно статусной аудитории, то иногда, выражаясь конкретным языком, приходится «бросать понты» и блефовать. А что это, если не вранье?

В этой книге мы не будем рассматривать технику лжи (этот момент я оставлю вам для самостоятельного изучения). Скажу только, что, работая над книгой, я с удивлением обнаружил, что в специальной литературе минимум информации о том, как лгать профессионально. Поэтому серьезный читатель при попытке изучить этот вопрос столкнется с явным академическим голодом.

Умение визуализировать. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Мы уже с вами обсуждали вопрос, что мы, люди, получаем большинство информации через зрение. Этот факт мы очень часто используем в продажах, визуализируя информацию.

Многие из вас скажут, что не умеют рисовать. Но ведь никто не ждет от вас художественных шедевров, однако базовые умения визуализировать информацию вам необходимы. Сейчас очень много популярной литературы по визуализации. Хотя бы пробегитесь по ней — и процесс коммуникации с клиентами выйдет на новый уровень.

У меня единственная просьба к вам: берите на переговоры с клиентом ручку и бумагу. Старайтесь объяснять клиенту на конкретных примерах, изображая их на бумаге.

Умение объяснять. Что значит «Мы проведем ликвидацию Вашего бизнеса» или «Мы досудебно урегулируем конфликт»? Чтобы что-то продать, нужно объяснить клиенту суть вашего предложения. Почему у многих юристов большие проблемы с продажами своих услуг?

Они просто не умеют объяснять суть своей услуги. Да, вам понятно, что такое «представление в судах общей юрисдикции». А вы посмотрите на эту же проблему глазами вашего клиента. Многие из вас знать не знают, что такое судебный процесс, так как сталкиваются с этим впервые. Именно поэтому мы должны научиться разжевывать информацию для наших клиентов.

Поймите простую вещь: это для вас такие понятия, как исполнительное производство, очевидны. Для клиентов же это порой темный лес. И наша задача — помочь им разобраться в сути вещей. Так клиенту будет проще купить вашу юридическую услугу.

Давайте глянем правде в глаза: клиент имеет право быть юридически неграмотным. Если бы клиенты разбирались настолько же хорошо в юриспруденции, как и вы, то зачем им тогда обращаться к вам?

Умение писать убедительные тексты. Не секрет, что нам иногда приходится вести переговоры с клиентом не только сидя за столом, но и через Интернет. Например, мы в «Лаборатории Юридического Маркетинга» большую часть переговоров проводим удаленно.

При такой схеме работы очень важно уметь убеждать клиентов в процессе переписки. У нас в маркетинге профессиональная деятельность по написанию рекламных и презентационных текстов давно высоко ценится и даже сформировалась в отдельное направление — копирайтинг.

Кстати, посмотрите, как работают копирайтерские навыки на примере криминала:

Мне кажется, после этого примера комментарии по поводу того, зачем нужно быть убедительным в тексте, будут излишни. В этой книге вы найдете отдельную главу, посвященную продающим текстам.

1.3. СТАДИИ ПРОДАЖ

Чтобы эффективно продавать юридические услуги, вы должны иметь представление о стадиях продаж. Я не буду углубляться в теоретические дебри, которыми изобилуют книги по продажам, а расскажу все предельно просто.

Процесс продаж можно разложить на стадии, или этапы. Мы должны понимать, на какой стадии находится клиент, чтобы выбрать соответствующие данной стадии инструменты.

Проиллюстрирую данный теоретический тезис на примере. Представьте, что вы увидели шикарную девушку (для женщин-юристов: вы увидели парня) на остановке. Она просто ваш идеал, и вы готовы познакомиться с ней. Вы можете подойти к ней и сказать: «Ты классная, давай переспим вместе?» Конечно, нет! Вероятность продолжения отношений после такого знакомства будет нулевая.

Почему? Да все просто: вы выбрали неподходящий инструмент для общения, который не соответствует той стадии общения, на которой вы находитесь.

Рассмотрим стадии, которые вы пройдете с девушкой. Точно такие же стадии вы будете проходить и со своими клиентами.

1. Установление контакта. Сначала вам нужно установить контакт. Помните фразу из одноименного фильма «Где находится нофелет?» Это классический инструмент для установления контакта.

В продажах мы тоже используем заготовки, которые рассмотрим далее. Стадия установления контакта заканчивается после нескольких первых предложений. А что потом?

2. Выяснение потребностей. Итак, вы познакомились с девушкой на остановке. Например, ее зовут Марина. Если вы хотите продолжить с ней отношения, то вы начнете активно интересоваться ею, то есть задавать вопросы о том, откуда она, чем занимается, какую музыку любит.

Цель данного этапа — узнать потребности человека, чтобы сформулировать наше предложение.

3. Формулирование предложения. Вы узнали, что Марина — студентка и очень любит круассаны с чаем. Этой информации вам достаточно, чтобы сделать Марине предложение и пригласить ее в кафе попить чайку.

4. Работа с возражениями. Это последний этап установления отношений. Марина запросто вам может сказать, что она занята и не может пойти пить с вами чай. Поздравляю, вы столкнулись с возражениями. Это вполне нормально и, как вы видите, является естественной фазой установления отношений между людьми.

Мы с вами рассмотрели этапы установления отношений. По такому же сценарию разворачиваются и продажи услуги. Сначала вы устанавливаете контакт с клиентом, задаете вопросы и вникаете в суть проблемы, затем делаете свое предложение и, вполне возможно, вам приходится отвечать на возражения.

1.4. ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТЯТ ОТ ВАС КЛИЕНТЫ?

В маркетинге есть хорошая поговорка: «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки!» Говоря проще, люди хотят у вас покупать не саму услугу, а ее результат.

Теория продаж пошла еще дальше, и здесь мы рассматриваем потребности. Когда мы что-то кому-то продаем, то удовлетворяем его потребности. Например, когда мы покупаем хлеб, мы удовлетворяем потребности в питании. С потребностями не все так просто: они бывают явные и скрытые.

Рассмотрим эту ситуацию на примере. Представьте, что у вас есть сосед, который купил себе последний «Ленд Крузер». Почему он это сделал? Он расскажет вам, что это большой безопасный автомобиль, что на нем ему будет комфортно передвигаться. Все верно? Да, человек делится с нами своими явными потребностями. Но давайте посмотрим на проблему чуть глубже: зачем он себе купил такую дорогую машину?

Изучая скрытые потребности, мы сможем предположить, что большая машина — это престиж, это зависть окружающих. Человек, который смог потратить 3,5 млн рублей, считается успешным. Такой автомобиль — это явное превосходство на дороге. Все вышеописанное является сильнейшим мотиватором к покупке, но очень маловероятно, что человек будет говорить об этом открыто. Все дело в том, что эти потребности скрыты.

Итак, человеком движет к покупке удовлетворение потребностей, которые бывают двух видов: скрытые и явные. Вы спросите, зачем надо знать про какие-то скрытые потребности. Дело в том, что специалисты по маркетингу и продажам давно определили, что если в продажах и рекламе оперировать удовлетворением скрытых потребностей, то вероятность покупки возрастает. Именно поэтому дорогие автомобили продаются, как престижные. А косметику женщинам продают, как чудодейственное средство молодости и привлекательности.

Запомните! Если вы хотите быть успешными в продаже юридических услуг, вы должны в переговорах с клиентом апеллировать к удовлетворению его скрытых потребностей.

Давайте рассмотрим, какие скрытые потребности может удовлетворить юридическая услуга.

Работая в юридическом маркетинге и общаясь непосредственно с вашими клиентами, мы смогли выделить следующие скрытые потребности. Говоря проще, это те мотиваторы, которые движут вашими потребителями к покупке юридической услуги.

Безопасность. Многие юридические проблемы приводят к потере чувства контроля ситуации и нарушению чувства безопасности. Для обывателя это сильнейший стресс. Люди, которые сели за стол переговоров с вами, хотят слышать от вас, как вы собираетесь обеспечивать их безопасность.

Мы, например, одному московскому адвокату рекомендовали на переговорах с клиентами рассказывать о том, как часто он будет посещать их в СИЗО, насколько безопасно работать с ним. Другой адвокат по уголовным делам передавал своим клиентам отдельный сотовый телефон, который использовался исключительно для связи с адвокатом. Номер никто не знал, соответственно, шанс прослушки сводился к минимуму. Клиенты были безумно благодарны и счастливы от сотрудничества с ним.

Комфорт. Люди, которые обращаются к юристам, хотят сохранить чувство комфорта. Мы неоднократно слышали от ваших клиентов, что даже само слово «суд» вызывает у них неприятные ощущения. Нужно признать, для многих обывателей суд и судебный процесс не самое приятное времяпрепровождение и они готовы сделать все, чтобы избежать этого дискомфорта.

В продажах юридических услуг мы апеллируем к комфорту, когда рассказываем о том, что наша работа отлажена таким образом, чтобы сократить вмешательство клиента в процесс. Здорово, когда, например, адвокат заостряет внимание на том, что он может обезопасить доверителя, взяв полностью на себя участие в процессе. Эту тактику мы использовали даже при продаже дел в арбитражных судах. Хорошим аргументом для клиента является то, что ваши бизнес-процессы отлажены таким образом, что вы проведете процесс без участия доверителя. Это срабатывает на клиентах, хотя мы с вами понимаем, что редко требуется участие самого клиента в арбитражном процессе.

Принятие ответственности. Клиенты хотят чувствовать, что вы берете ответственность за их судьбу. Они хотят знать, что у вас есть четкий план действий. Переговоры с вами должны вселять уверенность и спокойствие.

Представьте, если вы лежите на операционном столе и доктор говорит: «Ну вы знаете, вообще-то я не очень уверен. Вы у меня только третий пациент…» Каковы будут ваши чувства? К сожалению, от многих юристов мы такие фразы слышим не единожды.

Сразу хочу вас предостеречь от переигрывания. Некоторые адвокаты берут тактику «я тучи разведу руками». То есть мы наобещаем клиенту всего и с три короба, лишь бы купил. Вы скажете: «А что тут плохого? Это же работает!» Да, работает, но это уже не продажа, а втюхивание. В этой книге мы сознательно не будем рассматривать технологии втюхивания, или, по-научному, манипулятивных продаж. Я глубоко убежден, что если вы настроены на долгосрочное сотрудничество со своими клиентами, то втюхивать свои услуги нельзя. Втюхивание — это обман, путь в никуда.

Внимание и сочувствие. Нужно понимать, что люди к вам обращаются не только как к эксперту в юридических вопросах, но и как к человеку, который поймет и поддержит. В продажах мы часто используем методы активного слушания: они позволяют выстроить доверительные отношения с клиентами.

Деньги. По статистике, большинство процессов в России носит имущественный характер. Проще говоря, юристы помогают населению зарабатывать (экономить) деньги, используя нормы закона. Это естественный процесс, так как мы встали на капиталистические рельсы и уже вряд ли свернем с них.

В переговорах с клиентами нужно говорить о деньгах и делать это максимально конкретно. Приводите примеры из своей практики, показывающие, как вы помогли клиентам заработать или сэкономить значительные средства. Раскрывайте детали своей тактики относительно того, как вы собираетесь решить тот или иной имущественный спор. Все это позволит вести переговоры с клиентом максимально предметно. Клиенты почувствуют ваш профессиональный настрой и понимание сути их вопроса.

Время. Почему люди обращаются к юристам? Одна из причин в том, что вы экономите людям время. Профессиональный юрист выиграет спор намного быстрее. Нужно понимать, что время — это ключевой фактор для клиентов. Поэтому приводите примеры успешных кейсов, связанных со временем. Говорите с клиентом о времени как о важной составляющей работы.

В юридическом бизнесе есть одна забавная вещь: не всегда клиенты хотят, чтобы услуги оказывались быстро и тем самым быстро решались проблемы. Например, при продаже арбитражных споров мы часто сталкиваемся с запросами клиентов по затягиванию судебного процесса. Один раз нам клиент прямо ответил на вопрос «Зачем вы хотите затянуть суд со своим контрагентом?». Он сказал: «Тупо поржать». Вы, в свою очередь, должны чувствовать, какой запрос поступает от вашего клиента, и тем самым занимать с ним оптимальную стратегию переговоров.

Месть. Сладкое слово «месть»… Месть — это сильнейший мотиватор не только в продажах, но и в жизни. Нужно понимать, что очень многие обращаются к юристам, потому что ищут чувство справедливости.

У нас на практике был случай, когда женщина заплатила за расторжение брака 700 000 рублей, но только при одном условии: адвокат должен помочь ей сделать из процесса небольшое шоу.

Как маркетологу, мне не раз приходилось помогать юридическим фирмам реализовывать так называемый судебный пиар. Цель его в том, чтобы не только выиграть судебный спор, но и насолить репутации контрагента.

Если вы видите, что ваш клиент настроен на месть, то нужно и диалог вести в соответствующем ключе.

Один раз мы вели переговоры с крупным клиентом, который хотел моим партнерам доверить крупный арбитражный спор. Мы проанализировали дело и пришли к тому, что перспективы нулевые, о чем честно заявили клиенту. Клиент сказал: «Мне понравилась ваша честность, значит — работаем». Мы спросили его: «А зачем Вам судиться, если перспективы ноль?» Ответ клиента просто обескуражил своей искренностью: «Чтобы подольше помучить того, с кем я буду судиться». Клиент хотел просто насолить своему контрагенту и измотать его судебной процедурой.

Маленькое задание. Скрытые потребности — это универсальный мотиватор всех людей. Они есть у всех. Попробуйте угадать, какие скрытые потребности вы могли бы удовлетворить у своих детей? Супруги? Родителей? Друзей?

Открою маленькую тайну: начав удовлетворять скрытые потребности ваших близких, вы выведете отношения с ними на новый уровень.

Ключевая мысль, которую я хочу до вас донести: клиенты к вам приходят не только за решением юридических вопросов, но и за чем-то большим.

Если вы поймете, что клиентам нужно нечто другое, чем решение сугубо юридических проблем, вы сможете эффективнее продавать юридические услуги.

Пользовательское соглашение и еще 8 документов, которые должны быть на сайте бизнеса

Если просто запустить интернет-магазин и не позаботиться о нужных документах, есть риск получить штрафы в сотни тысяч рублей.

Бизнесу, у которого есть свой сайт, важно учитывать требования закона, а также позаботиться о том, чтобы избежать возможных претензий со стороны клиентов. Я практикующий юрист, расскажу, что необходимо разместить на сайте, чтобы избежать штрафов и других проблем, — советы пригодятся организациям, ИП и самозанятым.

Письма для тех, у кого свой бизнес

Реквизиты

На каких сайтах нужно размещать. На любых, в том числе лендингах, созданных для рекламы, или на сайтах-визитках .

Если сайт используют для рекламы или продажи товаров или услуг, то дополнительно нужно указать ОГРН компании или ФИО и ОГРНИП индивидуального предпринимателя.

Что это за документ. Реквизиты — это сведения о владельце сайта и о том, как с ним связаться. Как минимум нужно указать наименование компании или ФИО предпринимателя/самозанятого. Еще нужен юридический адрес для компании и просто адрес для ИП и самозанятого, плюс электронная почта.

Где разместить. Там, где посетитель сможет их легко найти. Распространенная практика — опубликовать реквизиты в «подвале сайта» — разделе внизу каждой страницы. Или можно сделать отдельную страницу под названием «Контакты», «О нас» или «Юридическая информация».

Что будет, если не разместить. За нарушение закона о рекламе штраф для граждан — 2000—2500 ₽ , для ИП — 4000—20 000 ₽ , для малых предприятий — 50 000—250 000 ₽ , для средних и крупных организаций — 100 000—500 000 ₽ .

За неразмещение реквизитов штрафа не предусмотрено, но Роскомнадзор может выдать предписание об исполнении этого требования. Если его проигнорировать, бизнес могут оштрафовать: граждан — на 300—500 ₽ , ИП — на 1000—2000 ₽ , малые предприятия — на 5000—10 000 ₽ , средние и крупные организации — на 10 000—20 000 ₽ .

Оферта

На каких сайтах нужно размещать. В интернет-магазинах и платных сервисах, то есть там, где клиент заключает с бизнесом сделку. Оферта не нужна, если сайт информационный и на нем нельзя ничего купить.

Что это за документ. Это предложение заключить сделку на определенных условиях. Если посетитель согласится с условиями оферты, то владелец сайта будет обязан их выполнить.

По закону оферту обязательно нужно размещать на сайтах интернет-магазинов , которые ориентированы на розничную торговлю.

Текст оферты зависит от того, какой товар или услуга продается. Как минимум в оферте должно быть:

наименование компании, ФИО предпринимателя или самозанятого;
фраза о том, что этот документ, а также содержащаяся на сайте информация о товаре или услуге, являются публичной офертой;
описание, что реализует бизнес в целом, при этом необязательно указывать в оферте конкретные параметры каждого продукта — можно написать, что описание товара или услуги будет размещено в карточке товара;
как сделать заказ и как его отменить;
процесс оплаты;
условия доставки, срок хранения товара в пункте выдачи, другие правила взаимодействия клиента и бизнеса.

Обложка статьи

Где разместить. Оферту обычно размещают на отдельной странице, доступ к которой должен быть открыт для всех посетителей, без каких-либо ограничений. Назвать страницу надо так, чтобы посетитель сайта понял, что это оферта, например «Условия продаж» или «Оферта».

Что будет, если не разместить. При продаже товара или услуги розничному покупателю — штраф: для граждан — 1500—2000 ₽ , для ИП — 3000—4000 ₽ , для малых предприятий — 15 000—20 000 ₽ , для средних и крупных организаций — 30 000—40 000 ₽ .

Штраф за отсутствие оферты при продаже другому предпринимателю или компании не предусмотрен.

Обложка статьи

Акцепт

На каких сайтах нужно размещать. Везде, где есть оферта.

Что это за документ. Для заключения договора в ответ на оферту клиент должен ответить своим согласием — акцептом. Как именно должен выглядеть акцепт, в законе не указано. Обычно это кнопка с пояснением: если клиент нажмет на нее, то так он соглашается с условиями оферты.

Бывает, что отдельную кнопку для акцепта не создают, вместо этого делают форму с уведомлением: если клиент оформляет и оплачивает заказ, то он соглашается с условиями продажи.

Где разместить. Можно отображать форму акцепта при оформлении заказа или при регистрации аккаунта.

Что будет если не разместить. Клиент может заявить, что случайно перечислил деньги, и потребует вернуть их.

В Саратове организация обратилась в суд с претензией: якобы с их счета ошибочно сняли деньги в пользу разработчика сайтов, с которым никаких договоров предприятие не заключало. Суд с истцом не согласился: ответчики разместили у себя на сайте оферту на оказание услуг по разработке. Заказчик зарегистрировался на этом сайте, «подписал» соглашение кликом на кнопку «Я согласен с условиями», после этого перевел деньги. По мнению суда, это законные оферта и акцепт, поэтому иск оставили без удовлетворения.

Подтверждение заказа

На каких сайтах нужно размещать. В интернет-магазинах , ориентированных на розничного покупателя.

Что это за документ. После продажи товара покупателю интернет-магазин должен подтвердить заключение договора на условиях оферты.

Обычно это письмо по электронной почте, всплывающее окно на сайте или смс-уведомление . Важно, чтобы покупатель по подтверждению мог понять, что это его покупка. Поэтому в уведомлении должен быть номер или другой способ идентификации заказа.

Где разместить. Можно использовать любую форму, главное — подтвердить заказ сразу после его оформления или оплаты.

Что будет, если не разместить. Штраф для граждан — 1500—2000 ₽ , для ИП — 3000—4000 ₽ , для малых предприятий — 15 000—20 000 ₽ , для организаций — 300 000—40 000 ₽ .

Пользовательское соглашение

На каких сайтах нужно размещать. На сайтах с личным кабинетом, форумами, нейросетями, графическими редакторами и другими полезными для посетителей сервисами.

Что это за документ. В нем описываются правила использования сайта. К ним относятся

права и обязанностей посетителей;
описание функций сервиса;
правила размещения или копирования контента;
условия использования контента;
правила регистрации и использования личного кабинета;
условия подписки на контент, если таковая есть.

Пользовательское соглашение помогает явно проговорить, какую ответственность бизнес готов брать на себя, а какую нет. Например, у предпринимателя есть сайт с калькулятором примерной стоимости работ по ремонту квартиры. В пользовательском соглашении такого ресурса указывают, что итоговый расчет не является окончательным, потребитель не может требовать исполнения ремонта только на основе предложенной калькулятором цены.

Сюда же относятся правила использования контента — например, в пользовательском соглашении можно указать правила пользования форумом, копирования статей, запрет использовать бесплатный сервис в коммерческих целях.

Как бизнесу избежать штрафов за немаркировку рекламы в интернете

С 1 сентября 2022-го по закону «О рекламе» нужно маркировать рекламу в интернете и вставлять в нее специальный идентификатор — уникальный набор букв и цифр. Также те, кто ее заказывает и распространяет, обязаны передавать Роскомнадзору информацию о рекламе в сети. Данные о ней хранят в едином реестре интернет-рекламы (ЕРИР), а информацию туда добавляют через операторов рекламных данных (ОРД). Подробнее о том, как работают новые правила, мы рассказывали в материале «Маркировка креатива и учет данных: как работают новые поправки к закону о рекламе».

В феврале 2023-го Роскомнадзор сообщал «Ведомостям», что около 5,7 млн рекламодателей и рекламораспространителей направляют информацию в ЕРИР. Участники рынка делились, что после введения новых требований каждый пятый блогер повысил цены на рекламные интеграции — от 10 до 30%, писал «Коммерсант». Одной из причин, по их мнению, могла стать как раз необходимость маркировать рекламу, поскольку это допнагрузка для блогеров.

Поправки действуют почти год. С точки зрения бизнеса и AdTech-компаний (они занимаются рекламными технологиями), нововведения сильно изменили правила игры и усложнили их, считает Владислав Архипов, старший советник Denuo Denuo Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Комплаенс группа Международный арбитраж группа Недвижимость, земля, строительство группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Рынки капиталов группа Транспортное право группа Частный капитал группа Антимонопольное право (включая споры) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Интеллектуальная собственность (Регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Морское право группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Финансовое/Банковское право группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) Профайл компании × Для многих, особенно в телеграм-сообществе, требования о маркировке стали серьезной и неожиданной новостью. Бизнес с опаской и непониманием встретил новый порядок размещения рекламы в интернете, говорит Василий Глащенко, юрист Косенков и Суворов Косенков и Суворов Федеральный рейтинг. группа Цифровая экономика группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры — mid market) группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) Профайл компании × И это отношение по-прежнему не изменилось.

Штрафы за немаркировку рекламы

Еще в марте больше трети предпринимателей в малом и среднем бизнесе отказывались маркировать рекламу, писал РБК. 37% бизнесменов сообщали, что не будут выполнять новые требования, пока за это не начнут наказывать. Штрафы за отсутствие маркировки не заставили себя долго ждать.

20 июня Госдума приняла закон о специальных штрафах за отсутствие маркировки, а уже 24 июня его подписал президент. Поправки к ст. 14.3 КоАП о нарушении законодательства о рекламе (ее дополнили частями 15–17) устанавливают наказание для тех, кто не передает сведения об интернет-рекламе в Роскомнадзор или предоставляет неполную информацию, распространяет сообщения без идентификатора. Поправки начнут действовать с 1 сентября.

До этого участников рекламной кампании могли привлечь к ответственности по ч. 1 ст. 14.3 КоАП. Согласно норме, за нарушение правил о рекламе гражданина штрафуют на 2000–2500 руб., должностное лицо — на 4000–20 000 руб., а компанию — на 100 000–500 000 руб. Но РКН в августе 2022-го сообщал, что до марта 2023 года не будут наказывать за нарушение требования о маркировке интернет-рекламы. Тем не менее это не закрепляли нормативно, поэтому риски сохранялись. Несмотря на это, не удалось выявить случаев, когда компанию привлекали к ответственности за отсутствие маркировки.

Вместе с тем есть дело, где УФАС выявил нарушение в этой сфере. Павел Магоня, адвокат, руководитель группы, практика антимонопольного регулирования ART DE LEX ART DE LEX Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Недвижимость, земля, строительство группа Природные ресурсы/Энергетика группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Банкротство (споры high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Финансовое/Банковское право × , обращает внимание на дело № 042/05/28-577/2023. Там Кемеровское УФАС нашло признаки нарушения ч. 16 ст. 18.1 закона «О рекламе» в действиях рекламораспространителя («Реклама в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет») — не указывались сведения о рекламодателе. Дело отложили на 19 июля, решения по нему пока нет. Сейчас подобная практика скорее единична, отмечает Магоня. По его мнению, дело возбудили из-за нарушения запрета на рекламу алкогольной продукции в интернете (п. 8 ч. 2 ст. 21 закона «О рекламе»).

Теперь же бизнес будут штрафовать именно за нарушение требований к маркировке. В целом штрафы — логичное продолжение регулирования, считает Владислав Елтовский, глава практики цифрового права SEAMLESS Legal SEAMLESS Legal Федеральный рейтинг. группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Страховое право группа Финансовое/Банковское право группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право (включая споры) группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Интеллектуальная собственность (Регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Фармацевтика и здравоохранение группа Цифровая экономика группа Экологическое право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Частный капитал × Но переходный период, по его мнению, можно было бы продлить, чтобы в максимально возможной степени установить «правила игры». Рынок вместе с ОРД и регуляторами должен сначала разрешить все спорные вопросы, которые будут неизбежно возникать, так как сфера рекламы очень разнообразная, объясняет эксперт. Например, сначала было неясно, как можно заранее маркировать рекламу в прямом эфире. В ответ на это некоторые ОРД добавили функцию, чтобы предварительно загрузить текстовую версию, а потом дозагрузить видеокреатив через личный кабинет, говорит Елтовский.

Каждый состав административных правонарушений, которыми дополнили КоАП, самостоятелен. У нарушений разные степени противоправности и общественной опасности, отмечает Диана Арефьева, адвокат Delcredere Delcredere Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Банкротство (споры mid market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Антимонопольное право (включая споры) группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) Профайл компании × С ее точки зрения, целесообразно было бы разграничить составы и установить отдельную соразмерную санкцию к каждому из них. Глащенко полагает, что следует установить основания для освобождения от ответственности, если участник рекламной цепочки добровольно и добросовестно устранил нарушение в предусмотренные сроки.

Следует ввести отдельный состав для блогеров и разделить их на несколько категорий, считает Гусейн Ижатаев, юрист ФБК Право ФБК Право Федеральный рейтинг. группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Антимонопольное право (включая споры) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Фармацевтика и здравоохранение группа Цифровая экономика группа Банкротство (реструктуризация и консалтинг) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Недвижимость, земля, строительство группа Природные ресурсы/Энергетика группа Санкционное право группа Банкротство (споры mid market) группа Частный капитал Профайл компании × Это нужно, чтобы отличались меры ответственности. Размер аудитории у всех блогеров разный, как и стоимость рекламы и заработок. Сейчас блогер-миллионник и начинающий блогер в неравных условиях, поскольку ответственность, вне зависимости от их возможностей и положения, одинаковая.

Количество дел о правонарушениях по ст. 14.3 КоАП, безусловно, вырастет, особенно в первый год после введения поправок, уверена Анастасия Сивицкая, адвокат, советник Orchards Orchards Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Экологическое право группа Антимонопольное право (включая споры) группа Банкротство (реструктуризация и консалтинг) группа Банкротство (споры high market) группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Недвижимость, земля, строительство группа Фармацевтика и здравоохранение группа Частный капитал Профайл компании × Малому и среднему бизнесу нужно время для адаптации к новой системе. Проблему помогут решить комментарии, информационные письма и инструкции профильных госорганов, обучающие вебинары для блогеров, считает эксперт. С точки зрения Сивицкой, требования закона о рекламе в интернете сложные для восприятия и обычным блогерам трудно их реализовать. Александр Котов, юрист Nextons Nextons Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры — mid market) группа Банкротство (споры mid market) группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Интеллектуальная собственность (Регистрация) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Недвижимость, земля, строительство группа Природные ресурсы/Энергетика группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Санкционное право группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Фармацевтика и здравоохранение группа Цифровая экономика группа Антимонопольное право (включая споры) группа Банкротство (реструктуризация и консалтинг) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Финансовое/Банковское право группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа Частный капитал Профайл компании × , считает, что поправки, скорее всего, заставят бизнес уделить больше внимания рекламным кампаниям и назначить ответственное лицо, которое будет контролировать соблюдение требований.

Теперь, чтобы не нарваться на административку, тем представителям бизнеса, кто не маркировал рекламу в интернете, придется заняться этим вопросом. А для этого важно понимать, что вообще будет считаться рекламой в сети.

Как понять, что такое реклама

Компаниям и блогерам теперь нужно разобраться, как отличить рекламу от информации, которую не нужно маркировать и снабжать идентификатором.

Мария Кот, старший юрист Инфралекс Инфралекс Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры — mid market) группа Банкротство (реструктуризация и консалтинг) группа Банкротство (споры high market) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Антимонопольное право (включая споры) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Недвижимость, земля, строительство группа Семейное и наследственное право группа Цифровая экономика группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Санкционное право группа Уголовное право Профайл компании × , рассказывает, что их клиенты чаще всего интересовались, как разграничить рекламу и иную информацию в интернете, которая касается их бизнеса. В частности, юристов спрашивали, как отличить интернет-рекламу:

от сообщений на сайте, в соцсетях компании;
от сообщений о продуктах компании, которые размещают на страницах блогеров в соцсетях или на других сетевых ресурсах.

ФАС по этому поводу заявляла: каждый случай оценивают индивидуально исходя из содержания и обстоятельств размещения, говорит Кот. По закону «О рекламе» интернет-реклама распространяется в сети на неопределенное количество людей и направлена на то, чтобы привлечь их внимание к объекту рекламирования, будь то товар, мероприятие, бренд.

Антимонопольная служба подготовила пояснения. Там уточнили: справочно-информационные и аналитические материалы, например обзоры рынков, не будут рекламой. Если производитель или продавец у себя на сайте, в соцсетях разместил информацию о товарах и услугах — это тоже не реклама. Ижатаев объясняет: если блогер рассказывает о новом игровом компьютере, о том, как он хорош, и ниже прикрепляет ссылку на сайт или страницу в соцсетях, где можно приобрести товар, — это реклама.

Другой пример: отель на страницах в интернете и в соцсетях размещает информацию о том, что на его территории есть банные комплексы, теннисные площадки, бассейн, которые можно использовать за отдельную плату. Это не будет рекламой, так как это информация об услугах и ассортименте отеля, говорит Ижатаев. Таким образом потенциальных клиентов информируют о возможностях отеля. Если же на сайте компания размещает баннеры с информацией о чужих товарах и услугах, то подобные сведения могут счесть рекламой, которая требует маркировки, отмечает Магоня. Так было в деле № А43-3822/2022, рассказывает Ижатаев. АС Волго-Вятского округа согласился с ФАС и признал информацию на сайте компании рекламой: там были сведения с предложениями от других организаций. Суд пришел к выводу, что спорные сведения направлены на привлечение внимания неопределенного круга лиц к объектам рекламирования нескольких крупных компаний.

Вместе с тем если на официальной странице компании публикуют информацию о конкретном товаре или услуге и она направлена на привлечение к ней внимания, то ее тоже могут признать рекламой, отмечает Арефьева. Эксперт приводит в пример решение Крымского УФАС от 28 мая 2020 года по делу № 07/33-20. Там рекламой признали информацию на сайте застройщика о строящихся таунхаусах. Антимонопольный орган заключил, что информация привлекает внимание потенциальных потребителей к конкретному товару — домам. Эти данные помогали продвигать его на рынке.

При публикации информации на официальном сайте важно учитывать, с какой целью и в каком виде ее размещают. Если внимание посетителей сайта не акцентируют на конкретных товарах или услугах, а просто информируют их о компании, ее товарах и услугах, риски признания таких данных рекламой значительно снижаются.

Информация на собственном ресурсе часто может не быть рекламой, отмечает Александр Гаврилов, руководящий юрист BIRCH LEGAL BIRCH LEGAL Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Экологическое право группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры — mid market) группа Банкротство (реструктуризация и консалтинг) группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Фармацевтика и здравоохранение группа Антимонопольное право (включая споры) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Недвижимость, земля, строительство группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Финансовое/Банковское право Профайл компании × Например, скорее всего, не потребует маркировки анонс мероприятия, если это не нечто новое для компании, а ее обычная работа. При этом, если обратиться к блогеру за продвижением такого мероприятия, это могут счесть рекламой, которую потребуется маркировать, говорит эксперт.

Будет ли информация о мероприятии рекламой — зависит от типа ивента и способа его продвижения, объясняет Елтовский. Если компания проводит бесплатные мероприятия, например вебинар по разъяснению требований о маркировке, и публикует приглашение на сайте и в соцсетях, то это не будет рекламой. Когда же мероприятие — платная услуга, то анонсы продажи билетов, будут рекламой конкретной услуги, говорит эксперт. Если блогер делает рекомендацию «от себя» о мероприятии, то это тоже не должно считаться рекламой. Но если он дает промокод на скидку — это уже признак рекламы.

Нет единых правил, которые бы позволяли бесспорно разграничить рекламу и «не рекламу». Порой даже одно слово или интонация сообщения позволяют изменить мнение о рекламном характере материала. Необходимо исходить из принципа добросовестности. Если вы платите блогеру или агентству за рекламу ваших товаров и услуг, не следует делать вид, что это не реклама.

Если в компании есть заранее известный маркетинговый план с примерно понятным характером материалов, можно направить в ФАС запрос с просьбой разъяснить, будут ли эти примеры рекламой или нет, говорит Елтовский. Это позволит сформировать внутри компании конкретные критерии маркетинговых кампаний и следовать им в будущем.

Рассылка информации о товарах клиентам также не требует маркировки, объясняет Гаврилов. Если же рассылку проводят по случайной выборке адресов, то такую информацию могут счесть рекламой и ее потребуется маркировать, обращает внимание Магоня. Сивицкая приводит пример с онлайн-кинотеатром Premier. Пользователям платформы направили на электронную почту письма с таким содержанием: «Специальный выпуск нашей рассылки. Звезда, кинодива, эффектная актриса Х. в специальном выпуске рассылки Premier. Через свои работы и образы она рассказывает о любви, внутренних демонах, кризисах личности и поисках счастья. ». Такие письма получают те, кто зарегистрировался на сервисе Premier. Московское УФАС признало это сообщение рекламой. Его направили пользователям без их согласия. Суды же отменили это решение (дело № А40-50244/21). Они сочли, что такое сообщение — это не реклама, потому что в нем нет объекта рекламирования. Основная его тема — творчество конкретной актрисы.

Рекламой не будет обзор нескольких товаров разных производителей в видеоролике или посте блогера, следует из пояснений ФАС. При этом важно, чтобы у ролика не было цели продвигать товар. Но если одному продукту придают особое внимание, призывают его приобрести, много рассказывают о нем и в этой информации есть положительная эмоциональная окраска, то такой контент — это реклама.

Еще рекламой не посчитают органичную интеграцию. Это упоминание о товаре, бренде, производителе или продавце, которые аккуратно упоминают в постах. При этом сам контент не должен носить рекламный характер. Например, органичной интеграцией может быть упоминание о новинках косметики в видеороликах или постах бьюти-блогеров. Или же если блогер в видеоролике обычно использует товары по назначению. Когда же внимание в видео акцентируют на товаре, это могут признать рекламой, и такой контент нужно маркировать.

Между органичной интеграцией, непринужденным использованием блогером товаров в ежедневной рутине и рекламой проходит тонкая грань, обращает внимание Сивицкая. У понятия «избыточная и положительно эмоционально окрашенная информация» (из того же пояснения антимонопольного органа) нет четких критериев. Оно априори субъективно и создает предпосылки для широкого усмотрения регулятора и суда, считает юрист. При этом основной массив блогерской рекламы состоит как раз из органичных интеграций. Часто подписчики сами спрашивают блогера о бренде, производителе товара, объясняет эксперт.

Интерпретация той или иной информации в качестве рекламы может зависеть от актерских способностей блогера, его умения ненавязчиво и непринужденно вскользь упоминать те или иные бренды, товары и услуги, органично привлекая к ним внимание аудитории. Эффективность таких интеграций зависит от авторитета блогера у подписчиков, готовности подписчиков подражать стилю жизни блогера, копировать его предпочтения.

Чтобы органичные интеграции не признали рекламой, Сивицкая рекомендует не концентрировать внимание на конкретном товаре, его характеристиках и достоинствах. Не стоит делать такой товар главным предметом поста или ролика.

На еще одну позицию ФАС о маркировке рекламы обратил внимание Кирилл Никитин, руководитель дирекции VEGAS LEX VEGAS LEX Федеральный рейтинг. группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Недвижимость, земля, строительство группа Природные ресурсы/Энергетика группа Транспортное право группа Экологическое право группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Банкротство (споры high market) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Страховое право Профайл компании × : если «Телеграм» используют, чтобы донести информацию широкому кругу пользователей через телеграм-канал, то такую рекламу надо маркировать. Если через мессенджер просто обмениваются сообщениями, пусть и рекламного характера, то маркировка не требуется.

Что будет дальше

Сложно представить, что даже с введением штрафов все будут соблюдать требования к маркировке, считает Гаврилов. Для многих небольших рекламодателей и рекламораспространителей потенциальные издержки, связанные с новым регулированием, могут быть неоправданными, говорит юрист. Например, придется тратиться на услуги ОРД и юристов, которые помогут оформить отношения внутри рекламной цепочки.

По мнению Елтовского, с введением штрафов станут чаще маркировать материалы. Еще будут показательные дела, где штрафовать станут известные компании, полагает эксперт. Такие меры в целом «обелят» рынок. Большие корпорации и компании с жестким уровнем комплаенса будут требовать от рекламных агентов и рекламораспространителей соответствовать закону. В ответ на это крупные блогеры и лидеры общественного мнения станут маркировать материалы. Это послужит примером среднему и малому бизнесу, что повлияет на уровень рынка в целом, объясняет Елтовский.

Как (лучше) продавать юридические услуги?

· Учитывайте время. Только это поможет вам понять реальную себестоимость проекта.

· Не старайтесь предложить клиенту как можно дешевле. Знайте реальные трудозатраты на проекты и просите за это реальную стоимость.

· Будьте готовы объяснить клиенту, что ваш час это не просто час времени, но и «вложенные» в него годы предыдущей учебы и практики.

· Не торгуйтесь с клиентом. Этим вы разрушаете доверие.

· Если у вас проекты с фиксированной стоимостью – учитывайте их вдвойне строго. Время – это ограниченный ресурс и если вы его не контролируете, то не добьетесь успеха.

А теперь – детальнее.

Начну с истории. Разговаривал с пользователем А2.Тайм по телефону и объяснял функционирование системы. По ходу поймал себя на мысли, что многие вещи касаются не столько работы программы или даже учета времени, сколько лайфхаков зачем то или иное нужно в юридическом бизнесе. Ну вот и решил написать пост про такие вот «фишечки», которые помогают правильно ~~продавать~~ ~~услуги~~ оказывать юридическую помощь доверителям.

Для начала пару слов про сам термин «продавать». Лично мне он решительно не нравится применительно к юр. услугам. Я не ханжа (хотелось бы так думать) и ничего зазорного в том, что юриспруденция/адвокатура это один из видов бизнеса и профессиональных услуг, а не «высокое призвание и великое предназначение» не вижу.

Но «продажа» отдает каким-то навязыванием этих самых услуг. А я правда считаю, что это не этично. Как хирурги операции бы навязывали. Так что пусть будет «развитие юридического бизнеса». Кроме того, люди не любят, когда им «продают», а любят «покупать сами». Это, кстати, не моя мысль, а Карнеги.

Итак, что важно для этого самого развития бизнеса? Есть два ключевых момента.

(1) Для отношений юриста и доверителя важно наличие доверия.

(2) Доверители, за редким исключением, не понимают, что из себя представляет работа юриста.

Вот основные ошибки, которые совершают юристы – я тоже – предлагая свои услуги доверителям.

(1) Не объясняют, что нужно сделать для того, чтобы в принципе стать юристом. В самом деле, платит клиент за час, за проект или за конкретное дело – не важно. Он покупает ваше время. И думает что-то вроде: «Почему так дорого? 5 (10,15,20,100500 – поставьте цифру сами) тысяч рублей за час работы?!». Клиенту надо объяснить, что чтобы сделать эту работу за час вам сначала пришлось учиться 6 лет, потом пройти с полгода практики, потом еще работать по специальности хотя бы года 2-3. И теперь вот – да – действительно час вашего времени столько стоит, потому что вы в него «проинвестировали» предыдущие 10 лет.

(2) Не объясняют, что именно делает юрист. По сути, юрист «перерабатывает» огромный массив специфической информации (законы и практика) с которой обращаться надо по специфическим же правилам. И – выдает решение доверителю. Устно, письменно, в виде иска – не важно. Суть работы именно в этом. Но клиент видит только «вершину айсберга» — решение. Он не видит всего, что «внутри».

(3) Юристы сами зачастую не понимают, сколько реально стоит тот или иной проект. Мы, как и вся сфера профессиональных услуг, меняем свое время на деньги. Но время — это всегда ограниченный ресурс. Его никак не может стать больше. И единственный способ для юриста повысить собственную ценность – сделать свое время дороже. Для этого существуют разные методы, но в начале все равно надо понять, сколько времени на тот или иной проект вы потратите.

Теперь, собственно, к механизмам, которые позволяют мне лично и моей фирме преодолевать в какой-то мере описанные выше ловушки.

Для начала, я понимаю, что в итоге буду продавать свое время. То есть ресурс невосполнимый и уникальный. Далее, мне нужно четкое знание (а не догадки!): а сколько конкретно времени уйдет у меня на тот или иной проект? Это прекрасно, когда клиент готов платить по часам. Но все чаще и чаще клиенты хотят фиксированные ставки и понятные бюджеты. Как точно посчитать проект? Самое простое – оттолкнуться от ранее имевшегося опыта. Сколько времени я потратил в прошлом году на похожий суд? А сколько за него запросил? Тогда сколько мне запросить за это вот новое поручение?

Тут рождается очень важное озарение: вы называете вашему доверителю стоимость, зная ее. То есть вы не предполагаете, что проект будет стоить столько-то. Вы точно знаете, что он будет столько стоить. Поверьте, разница между догадками и этим знанием просто огромна. Вы называете клиенту точную сумму и можете объяснить, почему она такая.

Это избавляет, к слову, еще от двух вещей, которыми постоянно грешат те, кто продает профессиональные услуги. Сначала мы мучаемся, формируя стоимость: «А не дорого ли? А купит ли клиент это за эти деньги? А может надо было дешевле?».

Итог часто очень неутешительный: профессионал, скрепя сердце, снизил стоимость проекта как мог. Проделав над собой большую «внутреннюю работу». А дальше клиент ему и говорит: очень дорого, давайте скидку. Юрист возмущен – он уже «дал эту скидку один раз», когда формировал стоимость и бился насмерть со своей «зеленой жабой» (ок, у кого-то – белой и пушистой, но не менее настойчивой). Клиент недоволен – он просил скидку и ему отказали. Юрист недоволен – он и так старался, а в итоге его не ценят. В итоге всем плохо.

Второй момент: мы начинаем торговаться с клиентом. Нет ничего хуже. Вспомните начало этого поста – доверие это залог успеха в нашей профессии. А какое же может быть доверие, если я, условно, назвал цену в 10 тыс., клиент попросил 5, и мы договорились на семи с половиной. Мы начинаем нашу работу с того, что я попытался клиента «обмануть», он этого сделать не дал. Доверие потом будет восстановить очень сложно.

Значит ли это, что цену нельзя снижать никогда? Можно. Но уступки должны быть взаимны. Чаще всего, если клиент просит скидку, я прошу его в ответ о 100% предоплате. Если согласен – ОК, мы обоюдно пошли навстречу друг другу. По моему опыту это не разрушает доверия, т.к. клиент «купил» свою скидку, пойдя на мои условия.

Теперь по поводу объяснения ценности Клиенту. У вас есть понимание сколько стоил предыдущий проект и почему он столько стоил – вы знаете свои трудозатраты. Но всегда есть что-то что мы вынужденно делаем для клиента бесплатно. Что-то посмотрели, сделали какой-то анализ, поручили кому-то из младших сотрудников что-то проверить и т.п. Иногда просто снизили время для клиента до разумного, понимая, что такие затраты были получены из-за новизны проекта для нас или нашего сотрудника. Брать деньги с клиента со собственное образование не этично. НО: я всегда оставляю это время в отчетах для клиентов, хоть и обнуляю его стоимость. Это как раз и позволяет доверителю видеть, что именно сделали для него на проекте. А также за что он платит, а где ему и так по факту уже снизили стоимость. К слову, очень-очень помогает согласовывать счета.

Наконец, третий пункт. Мне лично объясняя, как работает А2.Тайм и зачем он нужен часто приходиться слышать: «А нам не надо считать время, нам клиенты платят фиксированный гонорар».

Тут есть много аргументов против. Например – взыскание судебных расходов. Но самое главное – как раз в проектах с фиксированной стоимостью время надо считать как можно более тщательно. Зачем? Да просто потому, что иначе вы никогда не поймете, выгоден этот проект или нет. Чаще всего при нормальном подсчете оказывается, что времени на проект уходит куда больше, чем он приносит денег. И в этом случае мы возвращаемся к пункту 1 выше – далее такие проекты продаются дороже. А если дороже их не готовы покупать, то нужны другие проекты и другие навыки. Но продавать свое время себе в убыток – это худшая из возможных стратегий.

Подведу итог: начните считать затраты времени на свои проекты прямо сейчас. Иначе вы никогда не сможете стать эффективнее и заработать больше, оставаясь в юридическом консалтинге.