Сро что это такое в рекламе

Сро что это такое в рекламе

Cost Per Order или CPO — это индикатор производительности рекламы. Его рассчитывают как отношение рекламного бюджета к числу заказов или покупок. По факту, это цена одной продажи. Если рассчитать CPO, рекламодатель узнает, сколько рекламных денег ушло на привлечение одного покупателя или заказчика. Вот как его считают.

Допустим, рекламная кампания обошлась нам в 100 000 рублей. По рекламному объявлению к нам пришло 200 человек, которые оформили на сайте заказ и сделали покупку. Значит, наш CPO — 500 рублей = 100 000 рублей ÷ 200 заказов.

Зная CPO, рекламодатель может легко посчитать, окупается ли объявление или реклама приносит убытки. Это полезно в любой рекламной кампании, цель которой — стимулирование продаж.

Почему СРО — это важно

Без CPO расчет стоимости целевых действий в рекламной кампании считается примерным.

Например, в CPA-сетях с рекламодателя берут деньги за оплату целевых действий: регистрацию, оформление заявки, заказ, просмотр рекламного видео. Рекламодатель платит за список совершенных пользователем действий. Но их совершение совсем не значит, что они конвертируются в сделку. Ничего не мешает пользователю положить товар в корзину, но не завершить заказ.

Расчет CPO устраняет этот пробел. С его помощью можно объективно посчитать, сколько рекламных денег ушло на привлечение одного клиента и определить каналы, в которых можно получать заказы дешевле всего.

Как и зачем считать CPO

В интернет-маркетинге считать CPO просто, используем формулу:

CPO = рекламный бюджет ÷ число продаж

Эту формулу можно использовать для оценки производительности любой рекламной кампании, независимо от способа продвижения.

Допустим, мы запустили контекстную рекламную кампанию в Яндекс.Директ и потратили 60 000 рублей. С нее мы получили 100 заказов. Считаем CPO: 60 000 ÷ 100 = 600 рублей, во столько нам обошлась одна сделка. Если на рекламируемом товаре мы зарабатываем меньше, кампания оказалась убыточной, если больше — реклама окупилась. Но это еще не значит, что она эффективна. Возможно, канал окупается, но хуже остальных каналов продвижения.

Если у нас запущено несколько кампаний, мы можем узнать какая эффективнее. Допустим, мы потратили на SEO-продвижение 50 000 рублей и получили 95 заказов. Кроме SEO, мы размещали баннеры в интернет-СМИ — потратили 80 000 рублей и привлекли 126 заказов. А еще запустили контекстные объявления в Google Ads — вложили 25 000 и привлекли 50 клиентов. Считаем CPO:

Для SEO: 50 000 ÷ 95 = 526 рублей

Для баннерной рекламы: 80 000 ÷ 126 = 634 рубля

Для контекстной рекламы: 25 000 ÷ 50 = 500 рублей

Получается, что дешевле всего оказалось продвижение через контекстные объявления. Рекламодателю стоит перераспределить бюджеты, а самые дорогие и наименее эффективные рекламные каналы отключить.

CPO и себестоимость

Важно понимать: доход бизнеса зависит не только от расходов на рекламу и выручки, но и от себестоимости продвигаемого продукта. Если не учитывать этот показатель, CPO не отразит реальной картины.

Допустим, мы продаем свадебные альбомы ручной работы. Средний чек — 8000 рублей. Себестоимость продукта складывается из расходов на бумагу, обложку, переплет, полиграфию и декоративные элементы, в среднем это 4000 рублей. Если CPO = 1500 рублей, то реальная прибыль от одной сделки — 8000 — (4000+1500) = 2500 рублей.

Но у любого продукта есть и другие расходы, которые тоже входят в себестоимость. Например, расходы на оплату труда, обслуживание оборудования, коммунальные расходы. Допустим, что с каждого проданного альбома работник, который занимается художественным оформлением, получает 2600 рублей. Тогда формула расчета дохода будет выглядеть так: 8000 — (4000+1500+2600) = -100 рублей. Это значит, что рекламная кампания приносит бизнесу убытки.

Как правильно работать с CPO

CPO — это объективный показатель стоимости привлечения клиентов по одному конкретному каналу. Но это далеко не единственный индикатор, который нужно учитывать при определении эффективности интернет-рекламы. Правильно анализировать рекламу комплексно. Бывает, что каналы с низкой конверсией помогают другим источникам продавать лучше.

Допустим, у нас запущено несколько кампаний, включая таргетинговую рекламу Вконтакте и контекстные объявления в Google Ads. У таргетинговой компании высокий CPO и низкая конверсия, поэтому ее хорошо бы отключить и перераспределить бюджет в пользу Google Ads.

Но сквозная аналитика показала, что половина покупателей, привлеченных контекстными объявлениями, сначала видели рекламу Вконтакте, а конечное решение принимали увидев рекламу в Google. Если мы отключим таргетинг Вконтакте, наши продажи упадут, при том, что сам по себе канал имеет низкую конверсию.

Иногда проблемы с продажами вызваны совсем не низкой эффективностью рекламы. Бывает, что реклама приводит клиентов, но сделок нет. Проблема может крыться в ошибках менеджеров по продажам. Они могут не обрабатывать заявки с обратным звонком, забывать перезвонить клиентам или терять контакты. В этих случаях CPO не поможет, лучше подключить хорошую CRM-систему. Она будет контролировать продажников и поможет конвертировать заявки в сделки.

С чем не стоит путать CPO

В интернет-маркетинге кроме CPO есть вагон других индикаторов, на основе которых тоже оценивают эффективность рекламных кампаний. Не стоит их путать.

CPA — это стоимость целевого действия. Ее считают по тому же принципу, что и CPO — рекламный бюджет делят на количество действий, но разница есть. CPA может охватывать любые целевые действия, например, регистрацию на сайте, подписку на новости или заказ консультации. Нет гарантий, что такое действие завершится сделкой. Но часто как раз они, а не прямые продажи, считаются целью рекламы. Например, когда нужно сформировать пул клиентов и собрать их контактные данные, целевое действие — подписка или регистрация.

CPL — это стоимость лида. Лид — это прогретый пользователь, который оставил на сайте свои контакты. Чтобы рассчитать CPL, рекламный бюджет делят на количество привлеченных лидов. Важно понимать: лид — еще не покупатель. Человек может заказать обратный звонок, консультацию или расчет стоимости услуг, но и так и не оплатить заявку.

CPM — это стоимость тысячи рекламных показов. Такую метрику обычно используют как модель оплаты контекстной, медийной рекламы или таргетинга в соцсетях. Например, если мы запускаем кампанию Вконтакте, можем выбрать способ оплаты «Оплата за показы» и самостоятельно установить стоимость 1000 этих самых показов. Чем больше мы заявим цену, тем чаще нашу рекламу будут показывать. Но проблема в том, что показы рекламы далеки от конвертации в продажи. Поэтому CPM обычно используют для оценки стоимости массовых кампаний, цели которых — охват аудитории, а не прямые продажи.

CPC — это стоимость клика по рекламному объявлению. Чтобы посчитать СРС, рекламный бюджет делят на количество переходов по рекламе. Этот индикатор обычно используют для оценки релевантности баннерной и контекстной рекламы. Чем меньше CPC, тем дешевле обходятся рекламные переходы. А значит, объявление релевантно запросу пользователя — реклама эффективна.

CPT — это стоимость тысячи кликов по рекламному объявлению. Как СРС, только базовый показатель, не один, а сразу тысяча переходов.

CTR — это индикатор кликабельности рекламного объявление. Его рассчитывают как отношение количества переходов к общему числу показов рекламы. Например, если объявление показали 1000 раз, из них 50 пользователей перешли по объявлению, CTR = 5%. Эта метрика помогает понять, насколько привлекательным является объявление.

CRM — это система управления продажами. Например, OkoCRM. Она не является метрикой, но тоже помогает оценивать эффективность. Не только рекламы, но и продавцов

Преимущества CPO как модели оплаты

Если используют CPO как модель оплаты за рекламу, обычно ее называют CPS или Cost Per Sale. У нее есть три больших плюса.

Эффективность. Такая реклама работает гораздо лучше, чем при оплате за клики или показы. Вебмастер заинтересован в том, чтобы привлеченные с его сайта люди заключили сделку. Поэтому он работает на результат, а не набивает показатели в статистике.

Экономия. Рекламодатель платит только за закрытые сделки. Если пользователь пришел на сайт, но ничего не купил, заказчик не несет никаких расходов. В итоге рекламный бюджет не будет «слит» или «скликан», а потратится только на реальные сделки.

Простота. Нет никаких сложных расчетов и формул эффективности. Используются только две составляющие: бюджет и число продаж. Чем меньше их соотношение, тем эффективнее реклама.

Недостатки CPO

Вместе с плюсами, у такой модели оплаты есть три жирных минуса:

Большие комиссионные. Чтобы заинтересовать вебмастера, рекламодателю придется платить большие комиссионные. На иных условиях партнерские сайты не согласятся работать. Им проще разместить баннер и брать деньги за показы и клики, чем стараться привлечь реальных покупателей.

Рост ценника. Большие комиссионные на рекламу нужно за счет чего-то компенсировать. Либо за счет дохода рекламодателя, которым он поделится с вебмастером, либо за счет повышения стоимости своего продукта. Обычно выбирают второй вариант, и это заметно снижает привлекательность предложения.

Сложности с подбором площадки. Привлечение реальных покупателей — большой труд. Нужно попасть в аудиторию, подготовить вовлекающее объявление, убедить человека. Если он перешел на сайт рекламодателя, совсем не факт, что сделал заказ. А если решение о заказе было принято не сразу, рекламная площадка вообще лишится своих комиссионных. Поэтому найти партнера, который готов работать на таких условиях, задача не из простых.

Cost per order (CPO): что это, формула расчета и использование в маркетинге

Cost per order (CPO) это стоимость оформления заказа. Для подсчёта CPO необходимо разделить затраты на рекламу (или отдельный канал/кампанию) на количество лидов.

Формула для подсчета CPO

Для того, чтобы посчитать CPO можно использовать следующую формулу:

Пример №1

Рекламная кампания для интернет-магазина товаров для дома показала следующие результаты:

Потрачено средств: 20000 рублей;

Получено заказов: 50 шт.

Пример №2

Интернет-магазин по продаже компьютерной техники запустил 3 рекламных кампании со следующими результатами:

№ РК Потрачено Заказов

Номер	Затраты	Кол-во заказов
РК №1	20000	40
РК №2	15000	30
РК №3	50000	200

В итоге получаем ЦПО равное:

Для №1=20000/40=500 руб

Для №2=15000/30=500 руб

Для №3=50000/200=250 руб

Общий показатель для всех кампаний=(20000+15000+50000)/(40+30+200)=85000/270=314,81 руб.

Отличие CPO от CPL

CPO является частным случаем CPL, так в качестве последнего принимаются в основном все обращения клиентов, позволившие получить его контакты, среди которых:

• Номер телефона;
• Электронная почта.

В случае с ЦПО обычно учитываются сформированные потребности будущих клиентов, например, оформленный заказ на товар/тариф или услугу.

Для примера рассмотрим ситуацию с интернет-магазинов, где установлены следующие получения лида:

• В корзину (последующее оформление заказа через корзину) (Ф1);
• Купить в 1 клик (Ф2);
• Купить в кредит (Ф3);
• Форма обратного звонка (Ф4); (Ф5).

В этом случае все заявки пришедшие с:

• Ф1, Ф2, Ф3. Будут считаться заказами, так как Вы точно знаете чего хочет клиент сумму продажи, контакты и затраты на логистику;
• Ф4, Ф5. Являются лидами, так как это обращение пользователя, который чаще всего ищет консультации и хочет узнать больше о товаре/услуге или же интересуется условиями обслуживания магазина. Однако, в следствии консультации пользователь может принять решение все таки оформить покупку, соответственно часть лидов превратятся в заказы.

Примеры использования CPO в маркетинге

Как правило CPL достаточно хороший формат отслеживания эффективности для интернет-магазинов. Как правило, он в сочетании со средним чеком и рентабельностью позволяет сделать качественный прогноз ROI.

Пример №1

Компания имеет следующие данные по сайту:

• Планируемый объем продаж: 1000000 руб;
• Рекламный бюджет: 200000 руб;
• Конверсия из заказа в продажу:50%
• Средний чек: 5000 руб.

Необходимое количество продаж=1000000/5000=200 шт

Необходимое количество заказов=40/0,5=400 шт

В итоге получаем, что для выполнения поставленных целей мы должны получить 400 заказов, средняя стоимость которых не должна быть дороже 500 руб.

Пример №2

Компания по продаже магнитов запустила рекламную кампанию и получила статистику:

• Количество заказов (A1): 56;
• Затраты на рекламу (A2): 45000 руб;
• Количество клиентов, которые становятся постоянными покупателями (A3): 25%;
• Количество повторных покупок (A4): 6;
• Средний чек (A5): 2000 руб;
• Рентабельность (A6): 40%.

При первом подсчете получаем, что рентабельность кампании убыточна:

Однако, считая LTV и повторные покупки, получаем новый доход:

Доход с учетом повторных покупок (A8)=((A5)*(A6)*(A1))+(A1)*(A3)* (A4)*(A5)*(A6)=2000*0,4*56+56*0,25*6*2000*0,4=44800+67200=112000 руб.

Соответственно даже при заданном ЦПО получаем, что рекламная кампания была «выгодной»:

Как улучшить показатель CPO

Для того, чтобы улучшить данный показатель, потребуется:

• Воспользоваться сервисом Google Optimize для увеличения конверсии;
• Снизить затраты на рекламу, например, при помощи оптимизации CPC;
• Таргетирование на целевую аудиторию и ее эффективный подбор.

Как посчитать CPO

В Google Analytics

Подсчет рентабельности в Google Analytics самый простой способ автоматически рассчитывать CPO для рекламных каналов и анализировать эффективность вплоть до отдельных кампаний или объявлений. Для построения данного отчёта потребуется:

;
• Задать цели и их ценность или подключить электронную торговлю; .

Для этого необходимо воспользоваться функцией «Вычисляемые показатели» где нужна будет формула:

После чего добавить к отчету.

В Google Data Studio

В Google Data Studio данный пользовать можно добавить при создании нового поля «Стоимость/Транзакции» (Тип данных валюта):

Что такое СРО в маркетинге

Рассказываем о маркетинговом показателе CPO, который помогает определить стоимость привлечения покупателя с конкретного рекламного канала.

Подпишись на Telegram

Что такое СРО в интернет-рекламе

СРО («cost per order», стоимость привлечения одной продажи) — показывает сколько денег было потрачено на маркетинговый канал для привлечения одного покупателя.

Попробовать Roistat бесплатно

Как рассчитать показатель: CPO = затраченный бюджет на рекламу / количество продаж.

Расходы по рекламе можно смотреть в рекламных кабинетах Google Ads, Яндекс.Директ, myTarget и других. Количество покупок с каждого канала трафика — в CRM-системе.

Пример: интернет-магазин, предоставляющий услугу печати на холсте, потратил на баннерную рекламу 90 000 ₽. Реклама привела 70 покупателей. Стоимость привлечения одной продажи, СРО = 90 000 ₽ / 70 = 1 286 ₽.

Как понять, что показатель CPO не слишком высокий?

Если выручка, которую в среднем приносит одна заявка, ниже показателя СРО, реклама работает в убыток бизнесу. Если выручка с рекламного канала выше затрат, реклама окупается. Однако это еще не значит, что реклама эффективна. Возможно, рекламный канал окупается, но хуже, чем остальные источники трафика.

Пример: трафик привлекается из нескольких каналов — Яндекс.Директ, Google Ads и таргетированная реклама во ВКонтакте.

Бюджет на Яндекс.Директ — 100 000 ₽, сделано 86 продаж. CPO = 1163 ₽.

Бюджет на Google Ads — 100 000 ₽, сделано 210 продаж. СРО = 476 ₽.

Бюджет на рекламу во ВКонтакте — 60 000 ₽, сделано 42 продажи. СРО = 1429 ₽.

Если средний чек с продажи — 10 000 ₽, все рекламные кампании приносят бизнесу прибыль. Однако наиболее эффективна реклама, запущенная на рекламной площадке Google Ads.

CPO и себестоимость заказа

Прибыль зависит не только от затрат на рекламу и выручки, но также и от себестоимости товара или услуги.

Пример: средний чек на печать картины на холсте — 4 000 ₽. Себестоимость картины = сумма затрат на подрамник, холст и печать = 1 900 ₽. Если CPO = 1 285 ₽, то прибыль с одной продажи будет = 4 000 ₽ — (1 900 ₽ + 1 285 ₽) = 815 ₽.

Но у каждого заказа есть и другие затраты. Например, на зарплату сотрудников компании, затраты на аренду помещения, которые должны быть распределены по всем сделанным заказам.

Пример: стоимость выезда курьера на один заказ в среднем 820 ₽. В таком случае прибыль будет = 4 000 ₽ — (1 900 ₽ + 1 285 ₽ + 820 ₽) = -5 ₽. Рекламная кампания работает в убыток бизнесу.

Показатель СРО в Roistat

В инструменте «Аналитика» можно отслеживать показатель СРО для всех каналов трафика: рекламы в Яндекс и Google, Instagram, ВКонтакте, email-рассылок и других каналов. Чтобы добавить показатель, нужно нажать на «+» рядом с самым правым столбцом в отчете. По каждому источнику трафика (объясняем, что такое источник трафика, в нашей статье) можно посмотреть количество визитов, заявок и продаж, конверсии в заявку и в продажу, а также метрики CPL, CPC, ROI и другие.

Пример отчета по каналам трафика в Roistat.

Каналы и источники трафика можно отсортировать по CPO: от меньшего к большему и наоборот. Самое высокое значение система подчеркивает зеленым цветом, самое низкое — красным. На примере видно, что у канала Google Ads самый низкий показатель СРО, а у канала Avito — самый высокий.

В Roistat можно посмотреть показатель СРО не только для маркетингового канала в целом, но и для каждого объявления или ключевого слова.

Пример подробного отчета по рекламному каналу Яндекс.Директ.

Как работать с показателем СРО

СРО помогает оценить эффективность рекламных каналов: сколько стоит привлечение покупателя с одного источника трафика. Но CPO не единственный показатель, который необходимо проанализировать для принятия решения об отключении рекламы.

Реклама может работать хорошо и приводить много потенциальных клиентов. Но если сотрудники отдела продаж плохо выполняют свою работу, заявки не будут конвертироваться в продажу.

Пример: рекламная кампания привела 187 заявок, но с нее было сделано всего 19 продаж. Когда компания начала проверять, в чем причина низкой конверсии в продажу, выяснилось, что сотрудники отдела продаж не обрабатывают заявки с запросом обратного звонка.

Канал с низкой конверсией в продажу может помогать другим источникам трафика приводить покупателей.

Пример: пользователь впервые увидел рекламу товара на Avito и начал думать о покупке. Но он оставил заявку и оплатил товар уже после того, как увидел рекламу в Google. Если отключить маркетинговый канал Avito из-за низкого показателя СРО, продажи упадут.

Разница между СРО и СРА

Метрику СРО иногда путают с СРА («cost per action», стоимость за целевое действие). Целевыми считаются звонок, заполнение формы заказа на сайте, просмотр ролика, регистрация на сайте и другие действия. Формула СРА: сумма расходов на рекламу / количество сделанных пользователями целевых действий.

Разница между показателями СРО и СРА в том, что не каждое целевое действие приводит к продажам. Пользователь может оставить заявку или запросить обратный звонок, но после взаимодействия с продавцом не купить товар.

Разница между СРО и CPL

Другой показатель, с которым можно спутать СРО, — это CPL («cost per lead», цена за лид). Лид — потенциальный клиент, который оставил компании свои контактные данные, например, email, номер телефона, имя. Формула CPL: сумма расходов на кампанию / количество полученных лидов.

Лиды — это еще не покупатели. Пользователь может запросить у компании расчет услуг, но не дойти до оплаты товара или услуги.

Кратко:

1. СРО («cost per order», стоимость привлечения одной продажи) — показывает сколько денег было потрачено на маркетинговый канал для привлечения одного покупателя. Отслеживание показателя позволяет при необходимости перераспределить рекламный бюджет на каналы с низким СРО.

Попробовать Roistat бесплатно

2. Чем ниже показатель CPO по сравнению с выручкой за товар, тем эффективнее работа рекламного канала.

3. Нельзя принимать решение об оптимизации или отключении рекламного канала, основываясь только на одном маркетинговом показателе.

Полезными роликами, статьями и кейсами клиентов делимся на нашем Telegram-канале.

CPO (cost per order)

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

CPO (cost per order) — это модель оплаты интернет-рекламы, при которой рекламодатель платит только за пользователей, совершивших покупку. Также эту модель называют CPS (cost per sale). Это частный случай более широкой модели CPA (Cost Per Action), когда рекламодатель оплачивает определённое целевое действие привлечённых пользователей.

Также CPO применяют как показатель для оценки эффективности рекламных кампаний. Считают CPO по формуле:

CPO = сумма расходов на рекламу / общее количество продаж

Например, общий бюджет на контекстную рекламу в Яндекс.Директ составил 27 000 рублей. По итогам кампании было получено 108 продаж. Посчитаем стоимость одной продажи:

CPO = 27 000 / 108 = 250

Значит, средняя стоимость привлечения клиента в контекстной рекламе составляет 250 рублей.

Точных значений хорошего CPO не существует. Всё зависит от ниши, стоимости продукта, суммарных затрат на рекламу, конкуренции среди рекламодателей.

Как использовать CPO для оценки эффективности рекламы

С помощью CPO можно оценить результативность любой рекламы, в том числе медийной, таргетированной, контекстной или размещения в СМИ. Показатель CPO отображает среднюю стоимость рекламы для получения одной продажи в рамках оцениваемой кампании. Чем ниже показатель, тем лучше работает реклама.

Также можно сравнивать между собой CPO из разных рекламных каналов, чтобы выбрать наиболее результативный.

К примеру, можно сравнить эффективность разных сайтов при размещении баннеров. Допустим, реклама на одном сайте обошлась в 15 000 рублей и принесла 100 покупателей. На втором сайте за размещение баннеров заплатили 25 000 рублей и получили 125 продаж. При расчёте CPO получается, что средняя стоимость привлечения покупателя с первого сайта составила 150 рублей, а со второго — 200 рублей. Соответственно, выгоднее размещать рекламу на первом сайте.

В целом если CPO оказывается ниже дохода от продажи, реклама была доходной, если выше — убыточной. Но доходность не всегда равнозначна эффективности. Когда показатель cost per order применяют для оценки эффективности рекламной кампании, то помимо рекламных расходов учитывают и иные затраты. Это может быть себестоимость продукта, оплата труда сотрудников, налоги и прочее. Общую сумму затрат суммируют с CPO и сравнивают с выручкой от продажи. Если выручка оказывается меньше затрат, то рекламу признают убыточной.

Нужно учитывать, что расчёт CPO не всегда отражает реальную ценность и может быть искажён. Причина — отложенные покупки. Часть привлечённых пользователей не купит сразу. Они уйдут и вернутся уже после завершения кампании. Тем не менее использование CPO для оценки рекламных кампаний позволяет получить общее представление об их эффективности.

CPS — метрика одного из последних этапов воронки продаж. Но для отслеживания эффективности всей кампании рекомендую оценивать ROI и включать в формулу все маркетинговые затраты.