Как открыть реабилитационный центр для детей

Реабилитационный центр как бизнес-проект

Реабилитационный центр — перспективный бизнес, если речь идет о крупном городе. Современные люди ответственно относятся к своему здоровью, многие готовы платить за квалифицированную помощь. Как открыть восстановительный центр с нуля — тема этой статьи.

• Плюсы и минусы бизнеса
• Форматы, программы реабилитации и целевая аудитория
• Как открыть частный реабилитационный центр
• Анализируем спрос и предложения на программы реабилитации
• Аренда помещения
• Какие нужны разрешительные документы
• Закупка мебели и оборудования
• Персонал
• Реклама и маркетинг
• Сколько нужно вложить
• Рентабельность бизнеса
• Риски бизнеса

Плюсы и минусы бизнеса

Каждый проект имеет свои сильные и слабые стороны. Их понимание дает объективную оценку востребованности и целесообразности бизнеса.

Преимущества подобных заведений:

• медицинские и оздоровительные услуги пользуются спросом у населения;
• широкий охват. Потенциальный клиент — любой житель региона;
• высокая стоимость услуги;
• бизнес можно запустить в разных форматах;
• перспектива расширения и перепрофилирования центра в случае отсутствия спроса на конкретные услуги.

Есть и недостатки:

• чтобы открыть центр с нуля, требуются крупные инвестиции;
• специфика работы с людьми — особенно с маленькими и пожилыми пациентами. Они требуют повышенного внимания, ответственности, налаживания контакта с родителями или родственниками;
• высокие риски банкротства;
• длительные сроки окупаемости вложений;
• обязательное лицензирование;
• необходимость регистрировать юридическое лицо.

Рассмотрим план запуска центра реабилитации более подробно.

Форматы, программы реабилитации и целевая аудитория

Специфика бизнеса заключается в его многопрофильности. У предпринимателя есть выбор, какие услуги оказывать.

Востребованы форматы:

• центр реабилитации людей с алкогольной и наркотической зависимостью;
• центр поддержки женщин против мужского насилия;
• восстановительные заведения — после инфарктов, инсультов, опорно-двигательной дисфункции;
• детские центры;
• центры психологической направленности;
• многофункциональные заведения;
• санаторно-курортные;
• семейные.

Портрет потенциального клиента зависит от специфики реабилитационного центра.

Это могут быть:

• люди средней и старшей возрастных групп на этапе восстановления после болезни;
• дети-инвалиды;
• лица с психологическими проблемами;
• наркозависимые.

Как открыть частный реабилитационный центр

Чтобы реализовать такой сложный проект с нуля, нужен грамотный бизнес-план.

В него включают следующие пункты:

• резюме — анализ рынка, целевая аудитория, уровень конкуренции в городе;
• организационный план — регистрация, документы, лицензии и разрешения, найм сотрудников;
• финансовая часть — смета расходов, расчет ожидаемой прибыли, планируемая рентабельность;
• производственный план — аренда помещения, ремонт и внутреннее обустройство, закупка оборудования и мебели;
• маркетинговый план — реклама;
• оценка рисков, поиск путей их минимизации.

Анализируем спрос и предложения на программы реабилитации

Без аналитики невозможно оценить целесообразность программ реабилитации в центре. Учитывайте, что необходима статистика конкретно для вашего региона.

Выясните, есть ли реабилитационные центры в вашем городе, какие услуги они предоставляют клиентам, на какой ценовой сегмент ориентированы.

Ваши конкуренты — не только частные центры реабилитации, но и государственные профильные учреждения. При достойном качестве услуг они более востребованы.

Продумайте, как вы можете обойти конкурентов и завоевать популярность. Например, это могут быть услуги, которые не оказывает никто на рынке, или работа по квоте. Став участником госпрограммы, вы привлечете посетителей. Реабилитация — услуга не дешевая. Заключив договора со страховыми компаниями, вы сможете привлечь клиентов. Даже частичная компенсация стоимости станет отличной мотивацией для ваших клиентов.

Аренда помещения

Для восстановительного центра подойдет помещение площадью не менее 200 квадратных метров.

Территориальное зонирование:

• холл;
• гардеробная;
• санузел;
• кабинеты специалистов;
• комната диагностики;
• санитарное помещение;
• спортивно-реабилитационный блок.

Помещение должно соответствовать заявленным требованиям санитарной службы и пожарной инспекции. Нужны коммуникации — водопровод, канализация, система отопления, вентиляция. Высота потолков от 3 метров, стены должны быть отделаны моющими материалами.

Какие нужны разрешительные документы

Бизнес начинают с его легализации. Доступный формат — ООО.

Посетите ФНС по месту регистрации и подайте пакет бумаг:

• паспорт;
• ИНН;
• чек об оплате пошлины;
• заявление;
• устав ООО;
• счет в банке — для совершения финансовых операций.

Следующий шаг — лицензирование. На это уходит несколько месяцев. Для ее оформления обращаются в территориальный орган Минздрава региона.

Дополнительно вам понадобятся разрешения:

• санитарного ведомства;
• Роспотребнадзора;
• пожарного контроля и надзора;
• договор аренды — или документа на право владения недвижимостью;
• договора с коммунальными службами.

Закупка мебели и оборудования

Перечень оборудования и мебели зависит от специфики центра. Необходимый минимум при восстановлении опорно-двигательной функции:

• комплект тренажеров;
• массажный набор — стол, валики, вакуумный аппарат, массажеры;
• медицинский инвентарь — костыли, трости, поручни, лестницы тренировочные;
• инвентарь для занятий восстановительной гимнастикой
  физиотерапевтические приборы.

Из мебели:

• столы, стулья;
• кресла;
• кровати;
• ливаны;
• шкафы;
• тумбочки.

Кроме того, потребуется компьютерная и оргтехника.

Персонал

От профессионализма сотрудников зависит не только репутация учреждения, но и его прибыль.

При выборе кандидатов отдают предпочтение следующим качествам:

• профильное образование;
• практический опыт не менее 5 лет;
• вежливость, коммуникабельность;
• терпимость и уравновешенность.

Штатное расписание сотрудников:

• администратор;
• руководитель — его функцию обычно берет на себя владелец бизнеса. Иногда в штат нанимают также исполнительного директора;
• бухгалтер — специалист на ставку или аутсорсинговая фирма;
• технический персонал;
• врач;
• медсестра;
• реабилитолог;
• охранник.

Количество вакансий определяется в зависимости от формата заведения и графика работы.

Реклама и маркетинг

Самые популярные каналы продвижения:

• социальные сети и таргетированная реклама, тематические форумы, странички на популярных ресурсах;
  собственный сайт — его наполняют полезным контентом. Размещают качественное портфолио центра, публикуют прайс, отзывы клиентов. Подключают контекстную рекламу;
• семинары, реабилитационные программы с участием медицинских работников;
• участие в тематических выставках и презентациях — чем большее количество людей о вас узнает, тем лучше;
• ролик на телевидении;
• газетная статья об открытии;
• визитки, скидочные купоны, каталоги. Локационный охват — в пределах города;
• бонусные программы;
• сарафанное радио.

Важно наладить контакты с медицинскими учреждениями в вашем городе (больницами, поликлиниками и т.п.), а также со страховыми компаниями. Идеальный вариант, если вы сможете стать участником программы гос.поддержки, получить квоту. Учтите, что далеко не все потенциальные клиенты могут позволить себе самостоятельно оплатить услуги реабилитационного центра.

Сколько нужно вложить

Будьте готовы к тому, что средств на открытие центра потребуется много.

Вот приблизительный расчет (в рублях):

• регистрация ООО, подготовка документов, лицензия — 60 000;
• аренда — 60 000;
• текущий ремонт — 150 000;
• оборудование — 6 000 000;
• ФОТ — 350 000;
• продвижение — 50 000;
• вывеска — 40 000;
• запас средств — 200 000.

Итого, по очень приблизительным оценкам — порядка 7 млн рублей. Сумма может варьироваться в широких пределах.

Рентабельность бизнеса

Рассмотрим на конкретных цифрах, как быстро могут окупиться эти вложения.

Средний чек полного курса реабилитации зависит от региона и варьируется в диапазоне 20-25 тысяч рублей. Иногда человек нуждается в 2-3 таких курсах.

При наличии спроса и стабильной работе заведения месячная выручка может достичь 1,2 миллиона рублей.
Отнимем расходы на содержание центра и налоги. Получаем чистый доход в сумме 380 000.
В таком случае расчетные сроки окупаемости проекта составят примерно 36 месяцев. Уровень рентабельности — 25-35%.

Риски бизнеса

Прежде чем инвестировать средства в центр реабилитации, оцените негативные факторы, которые могут привести к банкротству проекта.

Ключевые риски:

• человеческий фактор — работа с людьми, которые нуждаются в помощи специалистов, опасна. У вас будут возникать нестандартные ситуации, возможны даже законодательные проблемы. Позаботьтесь об этом заблаговременно: обеспечьте центру юридическое сопровождение;
• конкуренты — заведений, оказывающих подобные услуги, пока немного, но их популярность растет. Станьте лучше других, обеспечьте себе безупречную репутацию — конкурентные преимущества помогут удержать уже имеющихся клиентов и наработать новых;
• невостребованность — нужно понять, насколько ваша идея целесообразна в конкретном регионе. Проанализируйте ситуацию и сделайте выводы еще на этапе планирования;
• низкая квалификация персонала — грубость и некомпетентность отрицательно сказываются на уровне сервиса. Нанимайте работников с профильным образованием, опытом и рекомендациями;
• дефицит бюджета. Реабилитационный центр — проект дорогостоящий. Объективно оценивайте материальные возможности и ищите инвесторов.

Центр реабилитации может стать выгодным бизнесом при условии, что вы сможете привлечь достаточное количество пациентов. Для его открытия нужны внушительные инвестиции, а для стабильной работы — квалифицированный персонал, продуманная ценовая политика и безупречная репутация. Ответственно подойдите к подбору кадров, списку услуг и постоянно контролируйте качество работы, чтобы не испытывать недостатка в клиентах.

Реабилитационный центр как бизнес-проект

Реабилитационный центр — заведение, которое предоставляет населению целый спектр медицинских услуг. Здесь восстанавливаются люди после тяжелых болезней, операций, физических и психологических травм.

Чтобы запустить такой центр, нужны немалые средства — наверняка потребуются инвесторы. Кроме того, все, что связано со здравоохранением, находится под пристальным вниманием контролирующих органов и требует внушительного пакета документов. Но средства, инвестированные в бизнес, приносят стабильную прибыль, а сам проект расценивается как долгосрочный и перспективный.
Как открыть заведение с нуля и избежать ошибок — читайте в этой статье.

Нюансы бизнеса на реабилитации

Чтобы понять специфику бизнеса на реабилитации, рассмотрим их преимущества и недостатки.

Аргументы в пользу центра реабилитации:

• стабильный спрос у населения;
• многоформатность — с возможностью при необходимости перенаправить деятельность в востребованное русло;
• перспективы расширения;
• одна программа реабилитации стоит недешево — при грамотном подходе к делу успех проекта обеспечен.

Основные недостатки:

• масштабные инвестиции на старте. Открыть такое заведение в одиночку вряд ли получится — нужны соучредители;
• много конкурентов, основные из которых — городские клиники, где реабилитацию проводят бесплатно;
• риск отсутствия платежеспособного спроса;
• большой список разрешительных документов, в том числе нужна лицензия;
• длительный период возврата инвестиций — при наличии банковского кредита это серьезный риск банкротства;
• невозможность зарегистрировать ИП.

Форматы реабилитационных центров

Спектр услуг, которые оказывают подобные заведения, достаточно широк. Многоформатность проекта — это не просто преимущество, но и возможность переформатирования направлений деятельности под потребности потенциального клиента.

Форматы реабилитационных центров

Выбирайте востребованные концепции:

• семейный центр — здесь помогают решать проблемы межличностных отношений в семье, корректируют воспитательные моменты учат коммуникабельности и умению договариваться с близкими без ущерба своих интересов;
• центр противостояния мужской агрессии — сюда обращаются женщины, для которых физическое насилие в семье является нормой и несет прямую угрозу здоровью, жизни;
• оздоровительный комплекс — предоставляет клиентам санаторно-курортные и реабилитационные услуги на этапе восстановления после травм, серьезных заболеваний. Может специализироваться на конкретном виде травм (например, опорно-двигательного аппарата);
• алко-наркологический диспансер — осуществляет лечение людей с наркотической, алкогольной зависимостью на анонимной основе;
• центр детской и подростковой адаптации;
• центр психологической помощи — профильные специалисты консультируют, дают практические рекомендации людям с различными проблемами, помогают разобраться в конфликтных и стрессовых ситуациях, выводят из депрессии.

Юридическая справка! Практически каждый вид услуг попадает под обязательное лицензирование — на оказание медицинских или образовательных мероприятий.

Учитывайте этот момент при оформлении документов.

Как открыть реабилитационный медицинский центр

Чтобы запустить реабилитационный медицинский центр с нуля, действуем по плану:

• анализируем ситуацию в регионе — оцениваем спрос и конкуренцию;
• регистрируем деятельность, при необходимости оформляем лицензию, собираем пакет документов;
• составляем финансовый план — смету расходов, делаем прогноз на рентабельность и прибыль;
• арендуем помещение;
• делаем косметический ремонт, выполняем внутреннюю отделку;
• закупаем оборудование, инвентарь, расходники, мебель;
• нанимаем сотрудников;
• заключаем договор с рекламным агентством — это сделает продвижение центра максимально эффективным;
• оцениваем возможные риски, прорабатываем способы их недопущения;
• продумываем мероприятия по открытию и начинаем работать.

Хороший способ предложить себя (если речь идет о медицинском реабилитационном центре) — разослать коммерческие предложения о сотрудничестве в клиники и страховые компании. За небольшую плату или за процент они порекомендуют вас пациентам.

Анализируем спрос и предложение конкурентов

Аналитика в этой нише очень важна — если услуги центра оказываются невостребованными, при высоких инвестициях в бизнес это приведет к серьезным финансовым потерям.

Портрет целевой аудитории центра, оказывающего услуги медицинской реабилитации:

• инвалиды;
• люди после операций, физических травм, спортсмены;
• пациенты стационаров, нуждающиеся в дополнительном восстановлении.

Учитывая стоимость услуг подобных заведений, потенциальными его клиентами являются лица со средним и высоким достатком — это жители городов, имеющие постоянный источник доходов. Средний возраст — 35-50 лет.

Особое внимание в процессе анализа ситуации в регионе нужно уделить конкурирующим заведениям. Учтите, что в их число входят не только другие реабилитационные центры, оказывающие подобные услуги, но и муниципальные поликлиники, государственные центры оздоровления населения. Качество их услуг нередко проигрывает частным, но при этом большинство манипулой они проводят бесплатно.

Чтобы завоевать своего клиента, вам придется обеспечить посетителям качественное медицинское обслуживание и хороший сервис за приемлемые деньги.

Аренда помещения

Для размещения центра нужно большое здание с возможностью зонирования.

Помещение делят на:

• медицинский блок;
• реабилитационный участок;
• диагностический кабинет;
• комнаты профильных специалистов;
• вестибюль;
• санузел;
• гардеробная.

Требования к помещению:

• водопроводные коммуникации;
• канализация;
• отопление;
• вытяжка.

Необходимое условие, заявленное санитарной службой — внутренняя отделка стен. Ее выполняют из материалов, которые можно дезинфицировать и мыть — например, кафель.

Что касается локации, предпочтительны варианты вблизи от медицинских учреждений — поликлиник, стационаров. Это может быть как отдельно расположенное строение, так и арендованный этаж в больнице.

Совет! Поскольку размер аренды при заявленных размерах составляет внушительную сумму, целесообразно покупка в собственность или самостоятельное строительство.

Это дорого, но в долгосрочной перспективе очень выгодно.

Какие нужны разрешительные документы

Идеальным правовым форматом для открытия центра является ООО.

Чтобы получить свидетельство о регистрации Общества, требуются документы:

• паспорт — при наличии нескольких учредителей пакет бумаг подается на каждого участника;
• Устав организации и протокол собрания учредителей, где принято решение об учреждении Общества;
• данные о юридическом адресе;
• чек об оплате госпошлины;
• бумага, подтверждающая право владения помещением или договор его аренды;
  заявление.

При постановке на налоговый учет указывают код деятельности в зависимости от спектра предоставляемых услуг. Так, для центра с медицинской направленностью доступным кодом является ОКВЭД — 86.

Обязательно требование — лицензия. Учитывайте, что выдадут ее через только 1,5-2 месяца после обращения. Для подачи заявления на лицензирование деятельности обращаются в городской отдел Минздрава.

Также нужно открыть счет в банке, зарегистрироваться в фонде социального страхования и пенсионном фонде.

Пакет разрешений от контролирующих органов:

• разрешение местной администрации — на открытие заведения;
• от Роспотребнадзора;
• санитарной службы;
• пожарной инспекции;
• договора с коммунальными службами;
• трудовые соглашения;
• санитарные книжки у сотрудников.

Чтобы собрать все бумаги, потребуется 2-3 месяца.
Налогообложение реабилитационного центра — сложный вопрос. Для небольшого центра выгоднее перейти на УСН. Для этого нужно подать заявление в течение месяца после регистрации. Но крупным реабилитационным центрам с численностью сотрудников более 15 человек может быть выгоднее остаться на ОСНО. При соблюдении ряда условий (например, аккредитация специалиста не менее чем у 50% сотрудников) заведение, оказывающее медицинские услуги, будет освобождено от налога на добавленную стоимость, и ставка налога на прибыль для него будет нулевой.

Закупка мебели и оборудования

Чтобы начать работать, покупают комплект оборудования:

• мебель — столы, стулья, кровати, тумбы, шкафы;
• постельные принадлежности;
• компьютерную технику;
• телевизоры;
• холодильные камеры — в них хранят лекарственные препараты;
• медицинское оборудование;
• тренажеры;
• душевые кабины;
• сантехника — санузлы, раковины, краны.

Персонал

Для полноценной работы центра реабилитации нужен большой штат сотрудников.

Вам потребуются:

• руководитель — это может быть как наемный работник, так и владелец бизнеса. Второй вариант предпочтительнее — никто не сможет лучше контролировать процесс, чем заинтересованное лицо;
• администратор — сотрудник на ставку. Общается с клиентами, заключает договора;
• врачи, медсестры, санитары — количество — в зависимости от формата, масштабов бизнеса и выбранного спектра услуг. Подобрать персональную программу реабилитации, составляют график процедур, работают с клиентами;
• психологи, педагоги — при необходимости;
• бухгалтер — объем работы у специалиста достаточно большой, поэтому целесообразно заключить договор о сотрудничестве с профильной компанией;
• технический персонал — сторож, уборщицы, охранники;
• маркетолог — для продвижения услуг центра.

Реклама и маркетинг

Для позиционирования услуги используют комплексную рекламу. Эффективно работают следующие инструменты:

• наружная реклама — яркая вывеска, броское, запоминающееся название центра, билборд, установленный поблизости;
• продвижение в интернете — социальные сети, профильные форумы и ресурсы, собственный сайт. Наполните его полезным контентом по теме, регулярно обновляйте информацию. Сделайте ресурс простым и полезным. Продумайте возможность онлайн-связи, на вопросы отвечайте оперативно. Организуйте консультативный онлайн-прием. Это удобно, поскольку экономит время потенциального клиента. Настройте контекстную рекламу и таргетированную рекламу;
• СМИ — радио, телевидение, газеты позволяют охватить широкий круг клиентов. Чем больше людей о вас узнают, тем большее их количество придет к вам;
• Следите за качеством обслуживания. Положительная репутация — главный фактор успеха в долгосрочной перспективе. Помните, что мнение реальных посетителей работает лучше любой рекламы.

Проводите акции, предлагайте клиентам бонусы и скидки.

Сколько нужно вложить на старте

Сумма стартовых вложений зависит от выбранного формата. Рассмотрим, как выглядит финансовый план открытия центра кардиореабилитации. Расчет очень приблизительный, в рублях.

Статьи расходов:

• регистрация деятельности — свидетельство, пакет бумаг, лицензия на оказание медицинских услуг — 180 000;
• аренда помещения — 200 000;
• ремонт, внутреннее обустройство — 2 000 000. Расходы будут меньше, если арендовать помещение с ремонтом, где ранее уже функционировали подобные заведения;
• оборудование, мебель, расходные материалы, медицинская и реабилитационная аппаратура — 3 000 000;
• комплексная реклама — 150 000;
• фонд оплаты труда — 900 000;
• резерв — 300 000.

Итого — 6 730 000 рублей.

Кроме того, для работы заведения требуются ежемесячные вложения:

• аренда;
• коммунальные отчисления;
• фонд оплаты труда;
• реклама;
• налоги;
• аутсорсинг;
• расходники.

Текущие расходы в среднем варьируются в диапазоне 1,2-1,4 миллиона рублей.

Рентабельность бизнеса

Рассмотрим прибыль и рентабельность проекта при указанных вложениях.
Одна программа реабилитации включает целый курс мероприятий и в среднем обходится клиенту в 35-40 тысяч. Нередко нужно пройти несколько таких программ. Например, восстановление после инфаркта и инсульта — процесс поэтапный и длительный.

При стабильной работе комплекса и наличии спроса доход владельца в месяц приближается к 1,7 миллионам. Чистая прибыль за вычетом всех расходов — 400 000.
Уровень рентабельности от 15 до 30%. Период окупаемости вложений довольно длительный — 4 года, что объясняется внушительным размером инвестиций.

Риски бизнеса

Две основные проблемы таких заведений — низкий уровень сервиса и отсутствие спроса на услугу.

В первом случае всему виной неквалифицированные сотрудники.

На качестве обслуживания положительно сказываются:

• тщательный подбор кадров;
• профильное образование у соискателей вакансий;
• практический опыт работы;
• личностные качества — терпимость, доброта, коммуникабельность, ответственность.
  Во втором случае вам сможет подвести слабая аналитика на этапе планирования. Отсутствие клиентов — серьезная проблема, которую сложно решить, если в вашем регионе нет достаточного спроса на эти услуги.

Факторы риска, способные погубить бизнес:

• конкуренция — даже если других центров в регионе немного, бывает непросто привлечь новых клиентов. Продумайте преимущества, которые выделят вас среди остальных. В противном случае меняйте концепцию;
• нехватка средств — чтобы открыть центр реабилитации населения с нуля, нужны внушительные инвестиции. Если их нет — ищите инвесторов, заручитесь финансовой поддержкой региональных или федеральных фондов. Во многих регионах можно рассчитывать на меры государственной поддержки.

Реабилитационный центр — проект затратный и трудоемкий. От вас потребуется много усилий, чтобы воплотить задуманное и получать стабильную прибыль. Залогом успеха является грамотный бизнес-план, наличие стартового капитала и эффективная реклама.

Однажды пациент убежал ночью в лес

10 лет назад Анне Симаковой инвесторы предложили открыть центр реабилитации на тысячу пациентов в год. Она рассказала, как работает больница без главного врача, без гомеопатии и нумерации палат, а также что делать, если пациенты требуют скидку.

Мы не хотели, чтобы людей к нам привозили умирать

Мы планировали построить дом престарелых, а построили реабилитационный центр.

Пять лет я работала в Северстали — до рождения первого ребенка. После нескольких месяцев декрета я поняла, что не хочу возвращаться в большую корпорацию. Я работала в управляющей компании в Москве, а реальное производство шло на местах — в Воркуте, в Карелии. Я заскучала.

Так совпало, что один из директоров Северстали предложил мне и нескольким сотрудникам уйти в стартап. В стратегии было три направления: забота о старших, медицина и образование. Мы начали с проекта заботы о старших. Мы хотели построить не плохой хоспис, куда людей привозят умирать, а дом с качественным уходом, заботливыми сиделками, занятиями и творческими встречами.

Мы сняли офис с витражными стеклами и с видом на яхты, купили участок земли в Щелкове за 30 млн рублей и год думали, чем именно хотим заниматься. Вдруг стало понятно, что дом престарелых не окупится. Люди из проекта стали уходить, включая основного партнера. Из десяти человек в команде осталось трое. Из шикарного офиса мы переехали в каморку с видом на парковку.

Я обратила внимание, что люди, которые лежат в домах престарелых, оказываются там после инсульта, перелома шейки бедра, у кого-то онкология или рассеянный склероз. Если за ними не просто ухаживать, а добавить медицину, занятия физкультурой, психологическую помощь, у людей будет шанс восстановиться или продлить себе достойную жизнь. Второму партнеру эта идея понравилась, и мы решили строить реабилитационный центр. На месте советской базы отдыха, переделанной в общежитие для китайских рабочих, нужно было создать современную клинику.

Стоимость строительства росла бешеными темпами. К примеру, нам нужны была особая вентиляционная система, система кондиционирования и отопления — это дороже обычной на треть, просто потому что с лицензией для медицинского учреждения.

Мы инвестировали 500 миллионов рублей, а планировали — в три раза меньше

В 2012 году мы открыли первый корпус на тридцать пять палат, а чтобы окупить инвестиции, нужно было как минимум пятьдесят. Пора было строить второй корпус, но деньги закончились. Мы активно ходили по банкам, и нам говорили: «Бизнес-модель интересная, но не могли бы вы подтвердить, что клиенты у вас будут». Но это было трудно подтвердить, потому что наши пациенты еще не знали, что они заболеют и приедут к нам. Все банки нам отказали.

Нас поддержали частные инвесторы, у которых был капитал и личные связи. Благодаря инвесторам, строителям, которые были согласны на рассрочку, и терпеливым сотрудникам, — построили клинику на 100 мест. Мы с сотрудниками полгода сидели без зарплат.

Делаем ставку не на роботов, а на людей

Нам очень хотелось быть похожим на немецкую, итальянскую или хорошую американскую клинику. Денег на заграничные поездки у нас тогда не было, зато мы позвали врача с двадцатилетним опытом работы в реабилитационном центре Миннесоты, и США будто бы пришли к нам в клинику. Ставку мы сделали не на роботов и тренажеры, а на команду. Чтобы восстановиться, человек сам должен прикладывать усилия, поэтому у нас обычное оборудование, которое есть во многих западных центрах: вертикализатор, мотомед, экзарта, бобат-столы.

Обустройство зала обошлось нам примерно в 10 млн рублей. Но труд физических терапевтов дороже — 40 млн рублей в год. Кроме того, им постоянно приходится учиться, в том числе в западных центрах. Общий бюджет на обучение сотрудников — 6 млн рублей в год.

В России профессии «физический терапевт» официально нет, как и профессии реабилитолога. Физиотерапия до сих пор у некоторых россиян ассоциируется с прогреваниями, лечением минеральной водой или грязью. В англоязычных странах физиотерапия — это, в первую очередь, занятия физической культурой, которые помогают избавиться от ограничений в движениях и предотвратить осложнения у пациентов.

Чтобы обустроить клинику, нужно оплатить не только строительство и оборудование, есть еще много расходов, которые не такие очевидные. Вот несколько:

Изи стрит — пространство в виде настоящей улицы со светофором, магазином и машиной. Пациенты здесь тренируются перед выпиской

Форма медицинского персонала

2 млн ₽ (одна форма — 7 тысяч ₽)

Разумеется, клиника — это такой бизнес, в который невозможно вложиться один раз и работать на этом, она предполагает большие регулярные затраты:

Эксплуатация центра (свет, вода, солярка, замена лампочек, моющие средства)

около 2 млн ₽ в месяц

Расходы на мобильную связь

120 тыс ₽ в месяц

около 30 тысяч ₽ в месяц

Питание в ресторане клиники

580 руб на пациента в день, 420 руб — на сотрудника

Мы помешаны на доступной среде — в клинике широкие двери и идеально ровный пол. Во время строительства я садилась на стул, представляя, что сижу в коляске, проезжала каждую комнату, и говорила, где должна стоять кровать, на такой высоте должно висеть зеркало, а где должен быть душ, чтобы пациент мог им пользоваться.

Пациент приходит в палату, и сиделка его кормит с ложечки

Большинство наших пациентов приезжают после реанимации, они не могут двигаться, говорить, самостоятельно дышать и глотать, поэтому зависят от окружающих. В недавнем времени эти люди были здоровы, а теперь их кормят с ложки или через трубку, помогают мыться, меняют памперсы. Наша задача — сделать человека максимально независимым.

Некоторые пациенты приезжают с сиделками, и кажется, что это должно помогать, но проблем больше, чем помощи. Смысл реабилитации в том, чтобы пациент всё пытался делать сам: есть, умываться, одеваться, пересаживаться в инвалидное кресло, специалисты каждый день для этого проводят занятия. А потом пациент приходит в палату, и сиделка его кормит с ложечки.

Сиделки боятся потерять работу и разводят деятельность, начинают качать права: «Я всё родственникам расскажу! Ваш врач не назначил капельницу, а должен назначить! И готовить вы не умеете!». Был случай, когда сиделка заказывала на ужин пять блюд в нашем ресторане для пациента, который может есть только блендерную пищу, а потом к ней приезжал брат, чтобы забрать эту еду. Мы часто отговариваем родственников от сиделки, если пациент сам может нажать на кнопку вызова, но родственники настаивают: «Мне спокойнее, если я в любое время могу позвонить сиделке и узнать, что там с моим папой». Поэтому мы создали свой большой штат сиделок и ввели индивидуальные посты с круглосуточным наблюдением.

Сиделка заказывала на ужин пять блюд, а потом к ней приезжал брат, чтобы забрать эту еду

Наши сиделки постоянно проходят обучение и работают в тесной связи с медсестрами. Но так как в сиделки обычно идут люди с низкой квалификацией, нам регулярно приходится кого-то из них увольнять: то кто-нибудь выпьет на ночном дежурстве, то пациенту нагрубит, то вдруг драка сиделок в раздевалке. С другой стороны, одни из лучших наших физических терапевтов и эрготерапевтов выросли именно из сиделок. Тем, кто хочет у нас работать, мы иногда предлагаем начать с должности помощника по уходу.

Мы регулярно становимся свидетелями семейных драм. Мама пациента не подпускает к сыну его подругу, муж перестает навещать жену или супруга пациента диктует, кого из родственников можно пускать в палату, а кого — нельзя. Это отражается и на реабилитации.

Однажды к нам привезли пациентку с нарушениями памяти после аварии. Она плохо ориентировалась в пространстве, забывала названия предметов и имена, путала слова. За рулем машины во время аварии был ее бойфренд, поэтому мама девушки старалась его не подпускать, винила в произошедшем. Но он всё равно приезжал. И когда он приезжал, к ней моментально возвращалась память, он выходила к нему на встречу и легко находила дорогу. А когда он уезжал, она уже не могла дойти до палаты.

А потом я в мусорной корзине обнаружила букет белых роз. Оказалось, что его привез пациентке этот мужчина, но ее мама заставила его выбросить. Я хотела поставить цветы в ординаторскую, а мама девушки сказала, что у них плохая энергетика и делать этого нельзя. И в это в центре доказательной медицины. Розы все равно отнесли врачам.

Восстановление — процесс длительный, и тут нужно набраться терпения. У нас как-то жила несколько месяцев супружеская пара — мужчина после инсульта, который не мог говорить, и его сопровождала жена. Жена заскучала, уже отчаялась, говорит ему: «Ну что ты всё молчишь? Молчишь, молчишь, молчишь, молчишь. Говори уже!» И так минут пять. И тут мужчина собрался и ответил: «Па-а-а-шла в жо-о-о-пу!». Господи, заговорил! Сила любви!

Еще был случай, когда пациент убежал ночью в лес. Это был пациент с черепно-мозговой травмой, и ему казалось, что он где-то рядом с домом, и он решил сходить в магазин за семечками, думал, что чуть-чуть пройдет, и окажется в Пятерочке. Пациента сопровождал родственник, но он не заметил, что тот ушел, а наш охранник не понял, что это пациент. У нас вокруг лес, и пациент сразу оказался там. В итоге почти сразу сотрудники из ухаживающего персонала поняли, что пациента нет, сообщили администратору, и мы пошли на поиски. Очень быстро пациента нашли и вернули в клинику.

После этого случая были предложения поставить в клинике турникеты и выдавать браслеты, но я против. Безопасность не должна быть такой пугающей, а один прецедент не должен создавать трудности всем и на всю жизнь. Поэтому мы проработали правила для охраны, которые уберегут от таких побегов в будущем.

«Мы на неделю раньше выедем, а вы нам деньги фонда верните»

Когда мы открывались, думали, что к нам будут приезжать только очень обеспеченные люди, а на самом деле среди наших пациентов люди с разным достатком. По соседству могут жить кассир из супермаркета, цыганский барон, актриса, мастер маникюра, IT-специалист, владелец завода и даже мама президента Республики Гвинея. Мы сами не хотим быть центром только для богатых, поэтому сотрудничаем с благотворительными фондами и департаментом соцзащиты Москвы.

К сожалению, не всегда пациенты ведут себя честно. Были случаи, когда пациент приехал от благотворительного фонда, а родственники просили: «Мы на неделю раньше выедем, все документы подпишем, а вы нам деньги верните». Или вот частый пример манипуляции: приходит родственник на ресепшн, жалуется «питание отвратительное, сервис ужасный, результатов нет». И потом добавляет: «Вы же скидку нам сделаете на второй курс? Мы еще на месяц останемся». Для меня такой отзыв — похвала нашей работе.

Три раза родственники на нас подавали в суд с требованием вернуть деньги, потому что не заметили результатов. Поэтому мы заранее обсуждаем риски и проговариваем, каких целей пациент может достичь и с какой вероятностью.

Иногда мы вынуждены отказать пациенту, если видим, что реабилитация не принесет ему пользы, можем направить в паллиатив или рекомендовать другую больницу. Красные флажки для отказа в реабилитации: инфаркт меньше месяца назад, дыхание через ИВЛ, пневмония или другая инфекция. В этих случаях пациенту нужно быть в стационаре рядом с реанимацией. А потом, когда он стабилизируется, мы сможем принять его на реабилитацию.

Бывает, что обращается пациент, от которого все отказались, думая, что он умрет через неделю. Мы его принимаем, он проходит реабилитацию, выписывается домой. Потом он идет получать инвалидность, а ему не хотят давать вторую группу, только третью. Никто не может давать стопроцентные прогнозы.

Просьбы пациентов: личная охрана и «возьмите ключи и зайдите ко мне домой»

У меня есть практика, когда я отвечаю на звонки пациентов. Часто мой номер телефона привязан к кнопке Вотсапа на сайте. Естественно, не говорю, что я генеральный директор. На прошлой неделе после того, как мы подтвердили заезд пациента, звонит мне его мама:

— Анют! Ты же не против, что я на «ты»? Срочно пришли мне официальное подтверждение на имя нашего лечащего врача.

Или вот пишет мне пациентка: «Ань, привет! Я решила не продлевать реабилитацию, а поехать к подруге в Анапу. Мне нужно, чтобы ты нашла там невролога и офтальмолога, чтобы я не тревожилась. Мне же показано?».

Классические просьбы, с которыми мы часто сталкиваемся: приставить охрану к палате (мы против, это пугает других пациентов), повесить картину с березами в палату (из окна вид только на сосны), приносить свежие газеты и привезти вещи, забытые дома. «Возьмите ключи, зайдите ко мне домой. Там в спальне в шкафчике на нижней полке мой купальник, вот он мне и нужен». Домой, разумеется, никто не поедет, а сделать заказ через интернет с доставкой мы можем.

Отдельная тема — просьбы, связанные с питанием. Пациенты лежат у нас подолгу, и устают от однообразной еды. Кто-то хочет домашней еды: борща, маринованной селёдочки, картофельного пюре. Кто-то не ест мясо и просит морковных котлет, а кто-то мясо очень любит и хочет шашлык.

Рис не подойдет, он будет выпадать с ложки

У нас есть пациенты с диабетом, аллергией, с гастростомами. Поэтому ресторан для нас — медицинское подразделение клиники. Врачи и повара работают в тесной связке. Например, для пациентов с нарушением глотания нужно придумывать блюда разной консистенции: густое повидло, мед, сироп, неоднородное пюре, мягкая пища — это всё названия консистенций и вязкости.

Некоторые пациенты учатся есть самостоятельно, и, например, рассыпчатый рис им не подойдет — он будет выпадать с ложки и вызывать раздражение. А вот вязкую геркулесовую кашу или мягкую гречку удержать на ложке легче. И посуда для пациентов с нарушением глотания должна быть с бортиками, чтобы было удобно зачерпнуть еду.

Спасибо, что доехали

На воротах у нас табличка «Спасибо, что доехали».

Дорога — самое частое недовольство пациентов и испытание для нас. Два километра пути через лес на подъезде к нам выглядят как после бомбежки.

У нас нет реанимации, и когда пациент ухудшается, его нужно срочно доставить в ближайшую больницу. Так недавно случилось с пятилетним мальчиком после укола ботулинотоксина, это лекарство применяется для снятия спастики. Когда наши врачи поняли, что ему срочно нужно в реанимацию, они стали звонить на станцию скорой, но там просто сбрасывали трубку с криками: «Мы к вам не поедем! Он на этой дороге у нас умрет!». Одна скорая в итоге вызов приняла, мальчика доставили в клинику имени Рошаля и спасли. Но они по этой дороге два километра ехали 30 минут, потому что каждое резкое движение усиливало боль.

Другой похожий случай произошел с ребёнком после удаления опухоли головного мозга. У него начались осложнения после операции — стал развиваться отек левой половины лица. Первым делом мы звоним оперирующему хирургу, чтобы вернуть мальчика в нейрохирургическое отделение. Хирург в отпуске, и нам отказывают. Начинаем одновременно обращаться во все возможные другие детские больницы Москвы, но все отказывают под предлогом того, что у мальчика нет московской прописки. Согласилась только Морозовская больница. К тому моменту мальчик был уже в сопоре, то есть в состояние утраты сознания, из которого очень сложно вывести. К счастью, удалось спасти.

Конкуренты приезжают: «Пожалуйста, проконсультируйте!»

Когда мы только открывались, рынок был свободен. Сейчас реабилитационных центров так много, что сложно сказать, сколько именно. И понятно почему: хирургия более-менее занята, пластическая хирургия тоже, инвестиции в диагностику обходятся очень дорого. Государство теперь тоже понимает, что реабилитация — это не прихоть, а обязательная часть лечения.

Конкуренты для меня делятся на два типа. Одних я очень уважаю — у них честные принципы, интерес к науке, уважительное отношение к человеку. А есть конкуренты, которые настроены агрессивно. Они подписываются на наших подписчиков в Инстаграме, заманивают пациентов на одиннадцать процедур в день, что физически невозможно, обещают реабилитацию от 1000 рублей в сутки. Они следят за нашей рекламой. Один раз по глупости наши бывшие подрядчики по рекламе разместили объявление: «Супер-предложение от лучшего центра страны!». Конкуренты увидели это и подали на нас жалобу в ФАС.

Конкуренты подписываются на наших подписчиков в Инстаграме, заманивают пациентов, обещая 11 процедур в день за 1000 рублей в день, подают на нас жалобы в ФАС.

Некоторое время назад ходили слухи, что у наших конкурентов нет лицензии на амбулаторную реанимацию, и заезды они проводили по вечерам, боясь проверок. Мы не стали раскручивать эту историю. Зачем? Я считаю, что энергию надо направлять в созидание, и не трачу время на войну. Если и заниматься какой-то деятельностью в этом направлении, так это просвещать пациентов, рассказывать, что такое качественная реабилитация и по каким критериям ее оценивать. Хотя понятно, что всех пациентов от шарлатанов мы не спасем.

Бывает, приезжают к нам с выпиской посетители: «Пожалуйста, проконсультируйте! Мама после инсульта». В разговоре становится понятно, что это конкуренты. Они задают такие вопросы: «Всегда пациент может дотянуться до тревожной кнопки? А что будет, если сразу в 2-3 палаты вызовут медсестру? Мотивированы ли они у вас работать? Сколько у вас зарабатывают медсестры?». А потом мы на сайте другой клиники находим фотографии этих «посетителей» — главной медсестры и эйчара. Жаль времени на это тратить, но я спокойно отношусь. Без определенной культуры, энергии, страсти такой проект не создать. Так пусть приезжают, смотрят.

Когда у меня берут кровь, я могу упасть в обморок

Помимо того, что я директор клиники — я режиссер и мама троих детей. Я понимаю, как непросто бывает нашим сотрудникам, поэтому у нас в клинике есть детский сад. Во время праздников мы разрешаем детям сотрудников потренироваться делать УЗИ, раскладывать таблетки, учим делать уколы.

Кино в мою жизнь пришло из-за клиники. Когда мы только открылись, были в долгах, и обратиться к рекламному агентству просто не могли. Мы пригласили оператора снять несколько роликов о пациентах, а я написала для них сценарии. Ролики вызвали невероятный отклик в медицинском сообществе, и оператор у нас в штате с тех самых пор. Более того, часто именно ролики помогают нашим пациентам собрать нужную на реабилитацию сумму через благотворительный фонд.

Юра поступил на реабилитацию после несчитанного количества сложных операций. Два года назад Юру на пешеходном переходе сбил камаз:

Однажды наш инвестор позвонил мне и сказал: «Слушай, а давай снимем кино». И мы сняли фильм с участием наших сотрудников. В процессе съемок я поняла, что хочу учиться и закончила Московскую школу кино. Сейчас планирую пойти в отпуск на неделю, чтобы закончить монтаж моего нового фильма. Но есть такая закономерность — как только ты даешь свой телефон пациентам, у тебя больше нет ни отпуска, ни выходных. Уходишь на йогу, а через 1,5 часа — 130 сообщений. Пациенты могут даже позвонить в пять утра. Трубку не беру, но в семь перезваниваю.

Если бы десять лет назад я знала, что у пациентов могут быть огромные пролежневые раны, люди с черепно-мозговой травмой могут убегать в лес, скорая сбрасывать трубку, когда у тебя задыхается пациент, а люди ломают ноги на абсолютно ровном, безопасном месте — я бы испугалась и, может быть, не согласилась быть директором клиники. Теперь, мне кажется, ничего не страшно. Хотя я до сих пор падаю в обморок, когда у меня берут кровь.

Бизнес план реабилитационного центра

В настоящее время рынок медицинских услуг находится в стадии активного развития. Это связано с государственной поддержкой, которая увеличивает инвестиционную привлекательность отрасли. В частности, активным спросом у населения пользуются реабилитационные центры. Данный бизнес-план составлен для открытия реабилитационного центра на 20 палат. Учитывая подобное количество палат срок окупаемости составит 18 месяцев, а точка безубыточности приходится на 4 месяц.

Чтобы открыть центр потребуется арендовать помещение. При этом стоит отметить, что оно должно соответствовать всем санитарным нормам. Минимальная площадь составит 500 м2. Искать помещение лучше всего в экологически чистых районах города или загородом. Общая численность сотрудников составит 19 человек.

Реабилитационный центр рассчитан на 20 палат. В среднем ежемесячно курс реабилитации будут проходить около 80 человек. Стоимость одного 3-4 дневного курса составит 25 000 рублей. В результате операционные показатели проекта будут следующие:

• Суммарные инвестиции — 3 804 000 рублей
• Ежемесячные затраты — 1 580 833 рублей
• Ежемесячная прибыль — 257 840 рублей
• Срок окупаемости — 18 месяцев
• Точка безубыточности — 3 месяца.
• Рентабельность продаж — 19%.

2. Описание бизнеса, продукта или услуги

Реабилитационные центры представляют учреждения, которые оказывают медицинские и оздоровительные услуги. Основной задачей центра является предоставление услуг по восстановлению пациента после операций, травм, заболеваний. Наибольшей популярностью пользуются центры по следующим направлениям:

• Центры по лечению проблем с позвоночником, спины
• Восстановление пациента после инсульта или неврологических заболеваний
• Реабилитационные центры для детей
• Психологические центры
• Многопрофильные центры
• Центры для людей получившие травмы опорно-двигательного аппарата.

Данные центры пользуются наибольшей популярностью. Самым важны фактором при открытии имеют компетенции главного врача и руководителя, так как от их опыта и знаний в большей степени будет зависеть направление центра.

Чтобы открыть центр потребуется найти подходящее помещение. Его площадь должна составлять порядка 500 м2. В помещении потребуется сделать капитальный ремонт для того, чтобы помещение соответствовало всем санитарным и пожарным требованиям.

Для нормальной работы в центр потребуется закупить следующее оборудование:

• Касса
• Холодильник хранения препаратов
• Мебель для регистратуры
• Мебель для комнаты отдыха персонала
• Санузел
• Кран с раковиной
• Телевизор
• Мебель для палаты (кровать и тумбочка)
• Компьютеры
• Принтер
• Душевые кабины

Это позволит полностью обеспечить 20 палат и административный персонал всем необходимым.

Помимо организационных моментов собственнику бизнеса потребуется получить медицинскую лицензию. Для этого необходимо обратиться в территориальное управление министерства здравоохранения и подать соответствующее заявление. Более подробный перечень видов деятельности, которые попадают под лицензирование, изучите на сайте Министерства Здравоохранения РФ.

3. Описание рынка сбыта

Для того, чтобы составить грамотную рекламную компанию и маркетинговую стратегию необходимо определиться с целевой аудиторией.

Основными клиентами реабилитационных центров являются граждане. При этом пропорции определить невозможно, так как одни и те же болезни могут возникать как у мужчин, так и у женщин.

Также стоит отметить, что успех данного бизнеса основывается на предоставлении качественных услуг. Первоначально для привлечения пациентов в центр потребуется проводить мощную пиар компанию, получить рекомендации от экспертов отрасли, сертификаты соответствия. Также первым клиентам можно предлагать выгодные условия прохождения курса, дополнительные процедуры или скидки.

4. Продажи и маркетинг

Как только целевая аудитория будет определена необходимо приступать к составлению стратегии продвижения услуг центра. Для этого желательно нанять хорошую рекламную компанию или пиарщиков.

К основным каналам продвижения относятся:

• Реклама центра в социальных сетях
• Агентские программы с различными врачами или аптеками
• Участие в выставках и профильных мероприятиях
• Презентация авторской программы для экспертов отрасли
• Контекстная реклама

Данные каналы продвижения не являются исчерпывающими. Также активно можно продвигать центр в вашем регионе с помощью радио или телевидения, но тогда затраты на рекламу резко возрастут.