Переговоры как альтернативный способ разрешения споров
Перейти к содержимому

Переговоры как альтернативный способ разрешения споров

  • автор:

Переговоры как альтернативный способ разрешения правовых конфликтов

Самый распространенный способ разрешения споров с позиции интересов — это переговоры.

ПЕРЕГОВОРЫ — это процесс, посредством которого стороны, вовлеченные в проблему, обсуждают ее друг с другом, стараясь достичь взаимоприемлемого соглашения. Переговоры — это не только формальные встречи между президентами, руководителями фирм, представителями воюющих держав, но и неформальные попытки решить проблемы между адвокатами и клиентами, детьми и родителями, друзьями и недругами, учителями и учениками, продавцами и покупателями и многие другие.

Во взаимоотношениях между людьми существует большое разнообразие видов переговоров, которые могут вестись с различных позиций — силы, права, интересов. Они могут происходить непосредственно между участниками, вовлеченными в проблему, или между представляющими их интересы юристами.

Одно из различий в стилях ведения переговоров представляется особенно важным. Переговоры могут происходить на уровне позиций (позиционный торг) или на уровне принципиальных интересов (интегративные переговоры). В первом случае стороны «торгуются», т.е. каждая из сторон видит ситуацию как «выигрыш—проигрыш», т.е., чтобы ей выиграть, другая сторона должна проиграть. Даже если они приходят к идеальному компромиссу, где каждая из сторон уступила поровну, ни одна из них не удовлетворяет свои интересы полностью.

Однако возможна и другая стратегия, когда стороны отстаивают не свои позиции, а обращаются к тем принципиальным, более глубоким интересам, средством удовлетворения которых и должны служить эти позиции. При таком подходе оказывается возможным найти большое количество других способов удовлетворения тех же интересов, помимо отстаивания позиций. Среди этих способов нередко обнаруживаются те, которые устраивают обе стороны. Это можно назвать стратегией «выигрыш—выигрыш».

Например, каждый из супругов при разводе яростно сражается за ребенка, старается перетянуть его на свою сторону, добиться, чтобы ребенок жил с ним. Если же спросить, зачем он (она) это делает, наиболее вероятные ответы обоих будут: «Чтобы ребенку было лучше», «Я люблю его и хочу быть с ним». На самом деле эта позиционная борьба безмерно вредит ребенку и разрушает его отношения с родителями, т.е. интересы в действительности не удовлетворяются.

Есть различия в семейном, социальном и культурном фоне, в условиях развития, в личностных характеристиках, установках и ценностях, в умении эффективно общаться, в интеллекте, в способности к пониманию и т.д.

В различных исследованиях специфики протекания процесса переговоров между участниками разных культур (например, международных коммерческих переговоров) были выявлены некоторые особенности поведения российских представителей.

Так, например, и немцы, и американцы отмечают следующие характерные черты российских переговорщиков, затрудняющие взаимопонимание между сторонами:

· слабо ориентируются в целях: характерно либо очень абстрактное видение проблемы, либо чрезмерная детализация (иногда и то, и другое вместе);

· не видят альтернатив в решении проблем, не сопоставляют различные решения;

· принимают неясные, теоретические решения, необязательно ориентированные на выполнение.

· стремятся к сиюминутной выгоде, а проблемы решают медленно;

· недостаточно инициативны, склонны избегать ответственности;

· не думают о последствиях;

· не склонны говорить о конфликтах открыто;

· жестко настаивают на своих позициях, трудно идут на уступки.

В свою очередь, российские переговорщики считают, что их иностранные партнеры:

· склонны их принижать, считать свой образ мыслей и действий предпочтительным;

· не смотрят на россиян как на партнеров, не дают им достаточно полномочий и ответственности;

· очень меркантильны, ориентированы только на выгоду;

· не думают о социальных целях.

Сопоставление особенностей, проявляющихся в межкультуральных и «внутренних» переговорах, выявляет целый ряд сходных черт. Так, например, на предприятиях руководители ведут себя, скорее, как «иностранцы», а коллектив выдвигает те же претензии, которые типичны для российских переговорщиков. Ряд особенностей оказывается общим и для той, и для другой стороны. Действительно, внешняя политика оказывается продолжением внутренней и, по-видимому, отражает ряд культуральных особенностей.

Как наши различия, так и сам конфликт часто приводят к невозможности эффективной коммуникации в переговорах, неспособности понять, что другие думают, чувствуют и во что верят, нежеланию действовать с уважением к потребностям, мнениям и правам других. Когда такое случается, люди могут считать, что у них нет другого выхода, кроме обращения в суд, вызова милиции или даже агрессивных действий против других. Поэтому во многих случаях полезной оказывается помощь непредубежденного, нейтрального посредника, способного взглянуть на ситуацию «со стороны».

Переговоры как средство урегулирования споров

Переговоры как один из видов альтернативного разрешения споров изучаются во многих странах мира в качестве самостоятельной учебной дисциплины, которая, например в США, существует уже 50 лет в школах права, и ее изучение призвано формировать стереотип такого правового сознания, в соответствие с которым мирные переговоры рассматриваются как основная форма человеческого общения в целях урегулирования конфликтов.

Действительно, в случае возникновения правового спора переговоры традиционно являются первым шагом по его урегулированию. Не случайно во многие контракты контрагенты вносят пункт о том, что в случае возникновения споров стороны предпримут все необходимое для разрешения спора путем переговоров, и часто этот пункт не является формальным.

Переговоры, инициируемые самими сторонами (субъектами конфликта), – наиболее доступный и эффективный альтернативный способ разрешения конфликтов, не требующий финансовых затрат и не составляющий никакого риска для сторон.

Для успешного ведения переговоров адвокату необходимо знать их структуру, правильно использовать различные приемы и стили ведения переговоров, владеть навыками психологии и медиатора.

Переговоры – это процесс, посредством которого стороны, вовлеченные в проблему, обсуждают ее друг с другом, стараясь достичь взаимоприемлемого соглашения. Решение вырабатывается участниками переговоров совместно.

Переговорный процесс имеет свою структуру, которую составляют сами субъекты, предмет переговорного процесса, стратегия и тактика ведения переговоров [1] .

В зависимости от характера выделяют следующие виды стратегии переговоров:

  • – наступательная – подразумевает выбор лицом средств, способов, места и времени проведения переговоров и ведение переговоров согласно собственному сценарию;
  • – оборонительная – характеризуется пассивностью или даже уклонением от согласования определенных вопросов и дополняется контратакой;
  • – прямая – подразумевает прямое и открытое ведение переговоров без каких-либо уловок или ухищрений;
  • – закрытая – основывается на том, что одна из сторон не признает отклонений от выдвинутых условий и временных рамок, согласованных для ведения переговоров.

В зависимости от целей, преследуемых переговаривающимися сторонами при разрешении конфликта, стратегии принято разделять на следующие основные виды:

  • – ожидание наиболее выгодного предложения (цель: получение наилучших и самых выгодных условий разрешения конфликта);
  • – очередность взаимных уступок (цели: поочередное представление и требование уступок, а также ожидание наилучшего момента для предоставления или требования уступок);
  • – стратегия окончательного предложения (цель: быстрое заключение договора в силу того, что отход от согласованных рубежей может привести к заключению договора на невыгодных для одной из сторон условиях).

Е. И. Носырева, изучая опыт США по использованию переговоров в урегулировании коммерческих споров, в зависимости от стилей поведения выделяет два основных вида стратегии: состязательную и интеграционную [2] (табл. 2).

Характеристика основных видов стратегии

Суть: каждый участник акцентирует внимание только на своих проблемах и интересах, причем выигрыш для одной стороны означает проигрыш для другой

Суть: восприятие разногласий по спору как общей проблемы, разрешаемой совместно с учетом взаимных интересов. "Беспроигрышная игра"

Характерно: жесткая позиция, высокая степень напряженности, эмоциональное давление

Характерно: обсуждение общих интересов и вариантов урегулирования спора

Более подходит для модели поведения "соперничество", однако применяется и в модели "сотрудничество"

Более подходит для модели поведения "сотрудничество", однако применяется и в модели "соперничество"

Стратегия как основная линяя поведения имеет свое специфическое преломление на отдельных этапах переговоров, поэтому еще одной важной категорией, которая исследуется в теории, являются стадии, или этапы, переговоров, отражающие динамику переговоров и позволяющие рассматривать их как определенный механизм, функционирующий по своим правилам. Существует пять стадий (этапов) переговоров.

  • 1. Подготовка к переговорам. По существу, этот этап находится как бы за рамками переговоров, поэтому психологи нередко определяют его как нулевой. Подготовка к переговорам включает решение ряда вопросов:
    • – определение места и времени проведения переговоров (на этом этапе необходимо убедиться в том, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры);
    • – определение того, с кем предстоит вести переговоры, а также возможностей и полномочий этого лица (необходимо убедиться в том, что человек, с которым предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее решение, ознакомление с контрагентом и его позицией; задача адвоката – получить как можно больше информации о контрагенте (предыдущий опыт, квалификация, деловая репутация, обмен письмами, знакомство, невербальное общение, внешний вид) и о сущности разногласий);
    • – формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих переговоров (до начала переговоров необходимо определить, что необходимо получить в результате переговоров и насколько реален нужный результат);
    • – разработка повестки переговоров; определение приоритетов и порядка обсуждения;
    • – определение стратегии и тактики переговоров (необходимо четко знать, как и в какой последовательности будет идти обсуждение; кроме этого следует систематизировать свои аргументы в обоснование позиции, предусмотреть контраргументы оппонента; при подготовке к переговорам целесообразно спрогнозировать возможные "повороты" переговорного процесса и способы их устранения);
    • – прогнозирование возможных целей и интересов второй стороны в предстоящих переговорах (анализ возможных вариантов хода переговоров: с чем вторая сторона согласится сразу, что может вызвать ее неудовольствие, на что не согласится никогда и почему);
    • – оценка своих сильных и слабых сторон;
    • – выявление внешних условий, которые могут оказать влияние, воздействие на переговоры (здесь следует учитывать внешние факторы (праздничные дни; большое количество людей в помещении, где будут проходить переговоры; телефонные звонки и др.), которые так или иначе могут повлиять на проведение переговоров; необходимо предусмотреть развитие переговоров при наличии таких внешних факторов и продумать способы уменьшения их воздействия).

    Зная, что предстоят переговоры, не стоит пренебрегать стадией подготовки, на которую тратится до 60% времени.

    2. Непосредственное урегулирование разногласий включает следующие элементы: изложение позиций сторон, аргументацию и предложения об уступках.

    Каждая из сторон выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию (что вы хотите и почему) и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Самое главное на этом этапе – умение выслушать друг друга и не спешить давать оценку сказанному.

    Именно на этой стадии переговоров необходимо определить проблему в категориях целей, а не решений. Проанализируйте не только позиции, но и стоящие за ними интересы. Аргументируя позиции, необходимо разграничить субъективные и объективные критерии и настаивать на последних.

    По мнению Η. Н. Леннуар, позиция – это то, о чем мы заявляем, на чем настаиваем, наша модель решения [3] , поэтому нужно постараться выяснить, в чем заключается интерес вашего партнера. Интерес другой стороны, впрочем, как и ваш, может быть скрытым. Интерес – это то, что побудило нас принять данное решение, источник мотивации. Интересы отвечают на вопросы "Зачем?", "Почему?".

    У всех есть основные интересы, мотивирующие поведение, которые, в свою очередь, направлены на удовлетворение потребностей.

    Интерес – это то, что для нас важно, значимо, ценно; это то, почему человек чувствует, думает и поступает определенным образом. Именно поэтому интересы не могут быть предметом переговоров. Предметом переговоров может быть относительное значение интересов личности, по крайней мере иерархия интересов может существенно меняться при удовлетворении одного из них, и то, что было главным, становится второстепенным.

    Обычно стороны скрывают свои интересы, и чтобы их проявить, необходимо провести сложную работу. Часто раскрытие интересов идет не прямым, а косвенным путем, через изложение проблемы, которую сторона хотела бы на данном этапе переговоров обсудить и решить.

    На переговорах очень важно нс только раскрывать интересы другой стороны, но и четко осознавать свои.

    Выяснить интерес можно путем вопросов. Если вам что-то не ясно, не старайтесь думать за вашего партнера и объяснять себе за него, зачем он так поступает, что им движет. "Для того, чтобы избежать всевозможных искажений и превратных толкований и используются вопросы", – полагают К. Н. Сергеев и Е. А. Рубинштейн [4] .

    Задавая вопросы, можно существенно облегчить жизнь себе и своему партнеру. Люди часто не говорят о каких-то вещах просто в силу того, что их об этом не спрашивают. "Мы настолько привыкли к тому, что постоянно обобщаем свою речь, умалчивая о многих подробностях и деталях, что даже сами не замечаем этого. Умолчание в разговорной речи – вещь такая же обычная, как и обобщение. Это и таит в себе некоторую опасность, так как дает возможность слушателю истолковать наши слова по-своему. Вот почему в ходе переговоров особенно важно, чтобы собеседники понимали друг друга и при этом вкладывали в слова один и тот же смысл".

    При прояснении интересов используются открытые и закрытые вопросы. Закрытые вопросы задаются тогда, когда необходим однозначный ответ и получение дополнительной информации не требуется (например: "Мы встречаемся завтра в 12 часов дня?").

    Открытые вопросы используются тогда, когда необходимо получить максимально полную информацию о чем-либо. К открытым вопросам относятся: "Кто. ", "Что. ", "Зачем. ", "Почему. ", "Когда. " и т.д.

    Умение задавать вопросы – один из главных навыков адвоката. Грамотно и своевременно заданный вопрос поможет выяснить фактические обстоятельства, отвлечь внимание оппонента, выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, уточнить позицию другой стороны, снять возможное напряжение. Именно с помощью вопросов можно убедиться, что вы не только правильно поняли собеседника, но и вас тоже поняли правильно.

    Уступки в переговорах рассматриваются как основное средство, с помощью которого возможно достижение соглашения. Если в интеграционном процессе стороны делают свои уступки поочередно, то в состязательном процессе каждый участник процесса желает как можно меньше уступить и как можно больше получить.

    Итак, на этом этапе, кроме умения слушать и задавать вопросы, необходимо владеть техниками ведения переговоров (активное слушание, перефразирование, вентилирование эмоций, выявление интересов, мозговой штурм, тест на реальность, дробление проблемы и т.д.).

    Техники ведения переговоров – это психологические приемы, которые обеспечивают успех переговоров и взаимопонимание сторон. К ним К. И. Сергеев и Е. А. Рубинштейн относят [5] :

    • а) активное слушание, включающее контакт глазами, обеспечение обратной связи, выспрашивание, поддакивание ("Да-да", "Угу", кивание головой). Используя эту технику, вы показываете, что внимательно следите за тем, что говорит ваш партнер, участвуете в беседе. Это поможет не терять контакт с партнером, но помните, что "активное слушание" должно быть искренним, иначе можете обидеть своего партнера, который воспримет все как издевку ("Дескать, говори, говори. ");
    • б) перефразирование, или "эхо-техника", когда вы своими словами передаете услышанное от партнера. Эта техника позволяет убедиться, что партнер уже из ваших уст услышит сказанное им самим, и в случае необходимости внести коррективы в переданную вам информацию, добавить необходимые детали. Если вы решили использовать при переговорах "эхо- технику", то фразы лучше начинать словами: "Если я вас правильно понял, то. ", "Иными словами, вы считаете, что. " и т.п.;
    • в) "вентилирование эмоций". Если атмосфера накалилась, дайте возможность вашему партнеру выговориться, сбросить накопившиеся эмоции, выявить все "больные вопросы"; на минуту остановитесь и посмотрите, какие чувства переполняют вас и вашего партнера. Если вы заметили злость, волнение, раздражение, скажите, например: "Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю! А вы?", "Я заметил, что вам неприятно говорить об этом. ", "Мне кажется, что вам нс нравится мое предложение". Открытое обсуждение чувств и эмоций сторон действует как "вентилятор", который проветривает душную, накаленную атмосферу взаимного недовольства, что дает возможность спокойного, разумного обсуждения проблемы;
    • г) выявление интересов. Задавайте вопросы: "Зачем. ", "Почему. ", "Для чего. " и т.д. Более подробно о выявлении интересов сторон было рассказано выше;
    • д) "вне игры", или отделение проблемы от личности. Во время переговоров может возникнуть ситуация, когда партнер будет вызывать в вас чувство нервозности и раздражения. В этом случае важно не пойти на поводу у этих чувств и помнить, что первоочередной задачей является достижение соглашения по вопросу, вынесенному на переговоры; вы пришли сюда нс обсуждать и исправлять особенности личности партнера, а решать общую проблему. Стоит только поддаться своим эмоциям, как переговоры моментально будут сорваны, причем последствия подобного срыва будут во много раз хуже срыва переговоров из-за недостаточной готовности к ним;
    • е) "мозговой штурм". Данную технику удобно применять, когда предложения каждой из сторон по разрешению спорных моментов не удовлетворяют ни одну из них. В этой ситуации сторонам стоит отвлечься от предлагаемых ими вариантов и совместно "набросать" другие, ранее не предлагавшиеся. Эти варианты могут быть самыми фантастическими и нереальными на первый взгляд. Важно записать каждый из предлагаемых вариантов и воздержаться от комментирования. По окончании поступления вариантов стороны детально рассматривают каждый из них и выбирают наиболее приемлемый;
    • ж) "тест на реальность". Проверяйте, насколько реально выполнить то, что предлагаете вы и ваш партнер, задавайте вопросы, которые помогут рассмотреть заключенное соглашение или предполагаемое решение со всех сторон;
    • з) "адвокат дьявола". Имитация одной стороной возможных негативных последствий развития ситуации в случае срыва переговоров для другой. Эту технику целесообразно применять, когда вы чувствуете, что из-за нежелания вашего партнера искать пути к совместному решению проблемы переговоры близки к срыву;
    • и) "дробление проблемы". Если переговоры складываются неудачно, постарайтесь разбить большую проблему на более мелкие, и, постепенно решая каждую из них, вы придете к решению главной.
    • 3. Формулирование совместного списка обсуждаемых вопросов; выдвижение и обсуждение предложений. Этот этап имеет важное организационное значение. Стороны составляют список вопросов, по которым им необходимо прийти к соглашению в результате переговоров, после чего выдвигают свои предложения по достижению договоренности и обсуждают их приемлемость.
    • 4. Достижение договоренности и оформление соглашения (договора). На этом кульминационном этапе либо принимается последнее предложение и достигается компромисс, либо участники отказываются от уступок, и переговоры заходят в тупик. В этом случае стороны могут прибегнуть к иным видам разрешения споров. На данном этапе стороны из предложенных ими вариантов решений ситуации выбирают тот, который устраивает каждую из них. При выборе приемлемого для каждой стороны варианта важно уделить внимание такой технике, как "тест на реальность" принятого соглашения. В том случае, если стороны заключили соглашение, которое не будет работать, появляется большая вероятность возникновения постконфликта с возможными негативными последствиями.

    Соглашение должно быть абсолютно точным (восприниматься однозначно обеими сторонами), конкретным и заключенным в письменном виде. В нем должны быть прописаны санкции или права, которые получит другая сторона в случае нарушения одной из сторон соглашения. Наконец, в соглашении должно быть указано, каким образом будут разрешаться вопросы, которые могут возникнуть в будущем.

    Формы данного соглашения могут быть разные:

    • – договор с взаимными правами и обязанностями;
    • – документ об отказе от права или передачи права другому лицу;
    • – гарантийное письмо об оплате;
    • – письмо о намерениях;
    • – письменное извинение;
    • – пакт;
    • – конвенция;
    • – декларация; и т.д.

    Итоговым документом переговорного процесса, как правило, является договор, т.е. явно выраженное согласованное волеизъявление между двумя и более сторонами переговоров относительно их взаимных прав и обязанностей. Важно составить данный договор таким образом, чтобы у сторон были правовые основания в случае его неисполнения обратиться в суд.

    5. Завершение переговоров. На этом этапе необходимо поблагодарить партнера за совместную работу, стремление к сотрудничеству. Следует обсудить меры по выполнению достигнутого соглашения. Даже если ваши переговоры по каким-либо причинам не привели к заключению соглашения, постарайтесь расстаться со своим партнером так, чтобы вы всегда смогли вернуться за стол переговоров.

    Что касается тактических приемов, то за многовековую историю своего существования практика ведения переговоров "наработала" их огромное множество.

    Существуют следующие тактические приемы ведения переговоров: выжидание, преднамеренный обман, психологическая война, позиционное давление, уточнение позиций партнеров с частичным раскрытием своей позиции, манипулирование поведением другой стороны, искаженное представление фактов намерений и полномочий и т.д. [6]

    В литературе для характеристики переговорного процесса используется понятие "модель переговоров", т.е. совокупность определенных стандартов поведения и взаимоотношений, которые принимаются за основу в переговорах.

    В основном выделяют две модели переговоров: переговоры-сотрудничество и переговоры-соперничество [7] (табл. 3).

    Переговоры как альтернативный способ разрешения споров

    Ивлиева Татьяна Андреевна – студентка кафедры Правовых дисциплин Юридического факультета Мордовского государственного университета им. Н.П. Огарева.

    Аннотация: В данной статье подробно рассматриваются переговоры, как один из самых эффективных способов разрешения юридических конфликтов. Поясняется, что основной целью переговоров является мирное урегулирование спора. Раскрывается секрет успеха на переговорах и стадии подготовки к ним.

    Ключевые слова: Юридический конфликт, переговоры, способы разрешения конфликта, субъекты спора, основные этапы.

    Юридический конфликт – это любой спор, который так или иначе связан с правоотношениями сторон, их юридическими правами и обязанностями, а сам конфликт влечет юридические последствия. Стоит обратить внимание, что практически каждый конфликт может завершиться юридической процедурой, независимо от своей природы.

    Многообразие видов юридических конфликтов, предполагает наличие различных способов их разрешения: судебные процедуры, обращение к арбитру, посредничество, переговоры. Их использование предполагает соблюдение определенной последовательности, а при переходе от одного способа к другому необходимо учитывать ресурсные возможности каждого из них.

    По моему мнению, наиболее благоприятный способ решения юридического конфликта – переговоры. Он позволяет сторонам прийти к соглашению мирным путём, выслушать мнения и их обоснования, что позволит наладить отношения между участниками спора и решить конфликт наиболее комфортно и рационально.

    Исходя из вышесказанного, можно сформулировать определение. Переговоры — это эффективный способ быстро урегулировать правовой конфликт без участия суда. Зная, что любой конфликт можно решить с помощью переговоров, большинство предпочитает обращаться в суд. Но всё же, несмотря на это из всех форм альтернативного разрешения, наибольшее применение получили переговоры при разрешении трудовых, семейный, коммерческих и корпоративных споров.

    Переговоры по сравнению с классическим судебным разрешением имеет ряд преимуществ. Они эффективны только тогда, когда обе стороны конфликта хотят разрешения, находят между собой компромисс [4, с. 113].

    Практически все исследователи переговорного процесса выделяют три основных этапа в процессе переговоров: 1) начальный; 2) дискуссионный; 3) заключительный [6, с. 20].

    Прежде чем приступить к переговорам, нужно осуществить их подготовку. Этот вид деятельности может включать в себя работу организационного и содержательного характера: достижения соглашения о необходимости переговоров; определение места и времени встречи; определение стратегии и тактики переговоров; определение целей и задач переговоров; составление необходимых документов и материалов. [1, c. 155]

    Участники должны чётко понимать, чего они хотят добиться в ходе данной процедуры, каковы цели её проведения. Цель – это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной. Результаты переговоров будут достигнуты тогда, когда цели обоснованы реальностью, правовой действительностью, а не фантазиями.

    Сам конфликт часто приводит к невозможности эффективной коммуникации в переговорах, неспособности понять, что другие думают, чувствуют и во что верят, нежеланию действовать с уважением к потребностям, мнениям и правам других. Когда такое случается, люди могут считать, что у них нет другого выхода, кроме обращения в суд, вызова полиции или даже агрессивных действий против других. Поэтому во многих случаях полезной оказывается помощь непредубежденного, нейтрального посредника, способного взглянуть на ситуацию «со стороны».

    В переговорах всегда учитываются такие обстоятельства как: 1) субъекты противоборства; 2) мотивы противоборства; 3) предвидимое поведение субъектов после переговоров; 4) процесс ведения переговоров; 5) взаимодействие между ведущим переговоры и субъектами конфликта, а также между самими субъектами противоборства [3, с.182 – 184].

    Во многом успех на переговорах по разрешению правовых конфликтов зависит от знания правовой ситуации. Прежде всего, необходимо оценить потребности и интересы правового характера противоборствующих сторон. Но не просто собрать правовую информацию по обсуждаемой проблеме, а проанализировать ее, выделить самое главное. Важно быстро ориентироваться в новой, ранее неизвестной информации, поступающей в ходе спора.

    Переговоры между конфликтующими сторонами являются одним из способов альтернативного разрешения спора. Они возможны с участием третьих лиц [2, с.188 – 190]. Поэтому определенную роль играет и число участников переговоров. Независимо от точки зрения сторон конфликта должен учитываться как можно более широкий спектр мнений.

    Далеко не всегда удаётся достичь благоприятной обстановки, необходимой для принятия удовлетворяющего всех завершения юридического конфликта. Поэтому прийти к единогласному решению при быстро сменяющейся обстановке довольно трудно.

    В заключение можно сказать что, при многообразии форм разрешения юридического конфликта стоит выбирать переговоры, как прямые, так и с помощью посредников. Грамотно подготовленный переговорщик сможет убедить оппонента принять его точку зрения и решить конфликт мирным путём, что наиболее благоприятно для всех сторон.

    Альтернативные способы разрешения споров: переговоры и медиация

    Альтернативные способы разрешения споров — совокупность приемов и методов внесудебного регулирования споров, в результате применения которых спорящие стороны заключают взаимоприемлемое соглашение.

    Альтернативные способы разрешения споров в мировой юридической практике:

    переговоры (между спорящими сторонами),

    медиация (переговоры сторон с участием нейтрального посредника),

    независимая экспертиза по установлению фактических обстоятельств дела,

    частная судебная система.

    Из всех перечисленных способов для российской действительности наиболее актуальными наряду с третейским разбирательством признаются переговоры и медиация. Остановимся на их характеристике более подробно.

    Переговоры

    Первая встреча с клиентом, его интервьюирование, консультирование, представление интересов клиента — в каждом из перечисленных этапов работы юриста присутствуют элементы переговоров. Юрист должен уметь вести переговоры, соблюдая определенные правила, используя различные приемы и стили.

    Существует большое количество определений понятия «переговоры». Чаще всего переговоры определяются как процесс поиска соглашения между людьми через согласование их интересов.

    Успешность любых переговоров, как ни странно, зависит от того стиля, в котором они ведутся. Различают три стиля ведения переговоров: агрессивный, пассивный и с установкой на сотрудничество. Переговоры с установкой на сотрудничество — это золотая середина между агрессивным и пассивным стилями поведения.

    Положительный аспект Вы добиваетесь своего.

    Вы укрепляете уверенность в себе. Люди стараются не спорить с вами.

    Вас не критикуют.

    Вы заставляете считаться с собой.

    Отрицательный аспект Вы производите неблагоприятное впечатление на партнера.

    Партнер отказывается впредь иметь дело с вами.

    Вы настраиваете людей против себя. Добившись чего-то сегодня, вы рискуете навсегда испортить отношения с партнером.

    Вы провоцируете других на ответную агрессивность.

    Пассивный стиль ведения переговоров

    Положительный аспект Вас воспринимают как милого человека, с которым приятно иметь дело.

    Уступая в чем-то сегодня, вы сможете отыграться завтра.

    Все решается очень быстро.

    Отрицательный аспект Вас не воспринимают всерьез и в следующий раз постараются вы жать из вас еще больше.

    Вы теряете уверенность в себе.

    Вы уступаете по всем позициям без исключения.

    Особенности агрессивного поведения и установки на сотрудничество

    Агрессивность Установка на сотрудничество

    Намерение добиться своей цели любой це- Намерение добиться своего с учетом ной, не учитывая интересов другой стороны, интересов других.

    Цель — только победа. Цель — поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны.

    Поведение: игнорирование интересов, нужд и мнений других людей (человек говорит тоном, не терпящим возражений, идет напролом к поставленной цели); основной упор на собственное «Я»; громкий голос; резкая интонация; острые вопросы, провоцирующие ответную резкость; не- дослушивание партнера до конца, постоянное перебивание.

    Поведение: учет интересов, потребностей и мнений других людей; постоянный интерес к мнению других; желание услышать и понять точку зрения своего оппонента; терпеливое обсуждение общей проблемы; спокойный, доброжелательный тон, отсутствие агрессии и колких замечаний.

    Агрессивный стиль предполагает победу только одной стороны, переговоры с установкой на сотрудничество настраивают на поиск решения, которое может удовлетворить каждую из сторон, участвующих в переговорах.

    Существуют различные классификации переговоров.

    По сфере деятельности:

    о заключении соглашения, договора, о продлении действующих договоренностей, о координации совместных действий,

    об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств,

    о выполнении соглашений,

    о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов, для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы, для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам.

    По характеру взаимоотношений между сторонами:

    Несмотря на многообразие представленных видов, все переговоры имеют много общего, характеризуются рядом признаков, которые необходимо учитывать в практической деятельности.

    Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно определенное время для сближения позиций противников и появления точек соприкосновения взаимных интересов.

    Этапы подготовки и проведения переговоров. Существует три этапа подготовки и проведения переговоров: докоммуникативный, коммуникативный и посткоммуникативный.

    Докоммуникативный этап:

    определение целей и задач;

    аргументация вариантов решений;

    составление проекта документов;

    определение времени и места встречи ее участников.

    Коммуникативный этап:

    представление сторон друг другу;

    изложение проблем и целей;

    диалог участников (уточнение, обсуждение, согласование интересов); подведение итогов и принятие решений.

    Посткоммуникативный этап представляет собой анализ переговоров. X. Маккей, миллионер, автор книги «Как уцелеть среди акул», считает, что в ходе переговоров выигрывает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство. На первое место автор выдвигает тщательную подготовку к деловой встрече. Этот этап включает два основных направления: 1) проработка основного содержания, 2) решение организационных вопросов.

    Работа над содержанием переговоров начинается со сбора информации. Очень важно, чтобы информация была разнообразной, всесторонней, а также правдивой, реальной. Плодотворный диалог возможен только на основе глубокого знания проблемы, компетентности в данной области.

    В процессе анализа материала продумываются возможные альтернативы решения, требующие меньших затрат и усилий. Особое внимание обращают на интересы. Интересы могут быть двух видов: 1) общие, 2) различные. Следует выписать на листе бумаги интересы свои и партнера и определить, какого они типа. На основе анализа проблемы формулируется общий подход (т. е. цели и задачи), собственная позиция, возможные варианты решения, продумывается аргументация. Работа над содержанием завершается написанием документов и материалов (проекты договоров, соглашений и т. п.).

    К организационным вопросам подготовки относят определение времени, регламента, программы, места встречи, формирование состава делегации.

    При определении места и времени проведения переговоров следует учесть, что лучшее время встречи — задолго до или через полчаса после обеда, планировать контакт надо на среду или четверг. Переговоры обычно длятся полтора-два часа.

    Нужно убедиться, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза «Договорились, встречаемся в понедельник, в восемь, у меня» может быть понята участниками предварительных переговоров по-разному. Во- первых, в какой понедельник состоится встреча? В ближайший или через неделю? Чтобы стороны однозначно поняли информацию, содержащуюся в этой фразе, было бы логичнее сказать, что встреча состоится в понедельник 19 декабря. Во-вторых, время переговоров. Что имелось в виду: восемь утра или восемь вечера? Чтобы устранить двусмысленность, стоило сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих, что означает «у меня»? В офисе, дома, на даче и т. п.? Нелишним будет не только уточнить, где именно, но и указать адрес места предполагаемой встречи.

    Офис следует подготовить к встрече, разложить на столе (лучше круглой формы) блокноты, карандаши, поставить стаканы, воду, пепельницы.

    При определении того, с кем предстоит вести переговоры, а также возможностей и полномочий этого лица убедитесь, что человек, с которым вам предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Следовало бы заранее узнать его имя, отчество, фамилию и должность. Собирая информацию, целесообразно поинтересоваться прошлым оппонента, ознакомиться с результатами его настоящей деятельности, навести справки о его предыдущих успехах и неудачах, личных вкусах и слабостях, взаимоотношениях с начальством, коллегами и т. д.

    Необходимо сформулировать свои интересы и определить желаемые результаты предстоящих переговоров: до начала переговоров определите, что вы хотите получить в результате переговоров и насколько реален такой результат.

    Также нужно прогнозировать возможные цели и интересы второй стороны в предстоящих переговорах.

    Следует продумать возможные варианты хода переговоров: с чем вторая сторона согласится сразу? Что может вызвать ее неудовольствие? На что вторая сторона не согласится никогда и почему?

    Оцените свои сильные и слабые стороны.

    К выбору одежды, в которой вы пойдете на переговоры, тоже следует отнестись серьезно. Пословица «Встречают по одежке. » актуальна во все времена и во многих странах. Внешний облик участников переговоров должен соответствовать обстановке, в которой будут проходить переговоры.

    Коммуникативный этап начинается со знакомства, представления, с установления психологического контакта. При знакомстве часто происходит обмен визитными карточками, сопровождающийся легкими поклонами принимающего и вручающего.

    Сначала обсуждаются наиболее легкие вопросы. Часто стороны переходят к отработке деталей соглашения после того, как достигнут договоренности по принципиальным вопросам.

    В процессе переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Первый связан с противостоянием сторон, каждая из которых ставит в качестве непременного условия победу любой ценой. Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции, ведут себя заискивающе. Третий подход основан на понимании необходимости поиска взаимоприемлемого решения, которое в максимальной степени отвечало бы интересам обоих сторон (взаимные уступки, разумные компромиссы). Этот подход, при котором устанавливаются доверительные отношения, является самым перспективным. Данная концепция лежит в основе так называемого метода принципиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете США. Метод заключается в требовании решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т. е. из существа дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно.

    Метод характеризуется четырьмя основными правилами.

    Первое правило: сделайте разграничение между участниками переговоров, отделите человека от проблемы. Обсуждение черт характера, критика личных качеств коммуникантов недопустимы.

    Второе правило: сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях. Вместо того чтобы спорить о позициях, надо исследовать определяющие их интересы.

    Третье правило: разработайте взаимовыгодные варианты.

    Четвертое правило: найдите объективные критерии.

    Какими же, собственно, могут быть объективные критерии? Вот самый общий список, который можно дополнять критериями из конкретной области возможных переговоров:

    общие подходы, общие ценности, моральные принципы;

    обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;

    законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;

    прецеденты и т. д.

    Для того чтобы переговоры были более справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты.

    В конце контакта достигнутые результаты фиксируются в письменном виде.

    По завершении переговоров необходимо поблагодарить партнера за совместную работу, за стремление прийти к компромиссу. Следует обговорить первые шаги по выполнению достигнутого соглашения. Даже если переговоры по каким-либо причинам не привели к заключению соглашения, постарайтесь расстаться со своим партнером таким образом, чтобы вы всегда смогли вернуться за стол переговоров. Не получилось договориться в этой ситуации — получится в другой.

    После встречи отмечают положительные и отрицательные моменты с тем, чтобы совершенствовать переговорную стратегию и тактику.

    Техники ведения переговоров. Техники — это те психологические приемы ведения переговоров, которые обеспечивают успех переговоров и взаимопонимание сторон. К ним относятся следующие.

    Активное слушание включает: контакт глазами, обеспечение обратной связи, выспрашивание, поддакивание: да-да, угу (кивание головой). Используя эту технику, человек показывает, что он внимательно следит за тем, что говорит партнер по переговорам, что участвует в беседе. Это помогает не терять контакт с партнером. Однако важно, чтобы такое активное слушание было искренним, иначе можно обидеть партнера, который может воспринять это как издевку.

    Перефразирование, эхо-техника — повторение своими словами услышанного от партнера. Применение этой техники позволяет убедиться, что вы правильно поняли слова своего партнера. Важно также, что ваш партнер уже из ваших уст услышит сказанное им самим и сможет в случае необходимости внести коррективы в переданную вам информацию, добавить необходимые детали. Если вы решили использовать при переговорах эхо-технику, то фразы лучше начинать словами: «Если я Вас правильно понял, то. »; «Иными словами, Вы считаете, что. » и т. п.

    Вентилирование эмоций — если атмосфера накалилась, дайте возможность вашему партнеру выговориться, сбросить накопившиеся эмоции, выявить все больные вопросы. На минуту остановитесь и посмотрите, какие чувства переполняют вас и вашего партнера. Если вы заметили злость, волнение, раздражение, скажите, например: «Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю. А Вы?»; «Я заметил, что Вам неприятно говорить об этом. »; «Мне кажется, что Вам не нравится мое предложение». Открытое обсуждение чувств и эмоций сторон действует как «вентилятор», который «проветривает» душную, накаленную атмосферу взаимного недовольства, что дает возможность спокойного, разумного обсуждения проблемы.

    Выявление интересов осуществляется с помощью задаваемых вопросов: зачем?почему?для чего?и т. д.

    Мозговой штурм удобно применять, когда предложения каждой стороны по разрешению спорных моментов не удовлетворяют ни одну из них. В этой ситуации сторонам стоит отвлечься от предлагаемых ими вариантов и совместно «набросать» другие, ранее не предлагавшиеся варианты. Эти варианты могут быть самыми фантастическими и нереальными на первый взгляд, однако важно каждый вариант записать и воздержаться от их комментирования. Поступившие варианты детально рассматриваются сторонами и выбирается наиболее приемлемый.

    Тест на реальность — это проверка, насколько реально выполнить то, что предлагаете вы или ваш партнер. Задавайте вопросы, которые помогут рассмотреть заключенное соглашение или предполагаемое решение со всех сторон.

    Адвокат дьявола — имитация одной стороной возможных для другой стороны негативных последствий развития ситуации в случае срыва переговоров. Эту технику стоит применить, когда возникает чувство, что из-за нежелания партнера искать пути к совместному решению ситуации переговоры близки к срыву.

    Дробление проблемы применяется в случае, если переговоры складываются неудачно. Постарайтесь разбить большую проблему на более мелкие. Постепенно решая каждую из них, вы придете к решению главной.

    Типы совместных решений. Выделяются три типа совместных решений участников переговоров:

    компромиссное решение, или «серединное решение»;

    асимметричное решение, относительный компромисс;

    принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.

    Компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. Компромиссное решение возможно только тогда, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом надо иметь в виду, что требования сторон должны носить законный характер, а уступки быть равноценными. Компромиссное решение является наиболее типичным на различных переговорах.

    Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной стороны значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в противном случае он потеряет еще больше. Фактически такие решения закрепляют с помощью переговоров поражение какой-либо стороны.

    Эффективное средство «снятия» существующих противоречий — это нахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрению проблемы. Иногда кажется, что переговоры зашли в тупик. Но какими бы безнадежными они ни казались сначала, всегда можно найти выход из положения, если творчески подойти к делу.

    Тактические приемы. В процессе ведения переговоров рекомендуется использовать разнообразные тактические приемы, которые помогают участникам в обсуждении вопросов и повышении продуктивности разговора. Эти приемы широко известны, активно применяются на практике, подробно описаны в многочисленной научно-методической литературе. Приведем принятую классификацию тактических приемов.

    Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах:

    уход. Этот прием связан с закрытием позиции. Например, оппонент просит отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть прямым (открыто предлагается отложить данный вопрос) или косвенным (ответ звучит неопределенно; вопрос не замечается и т. п.);

    затяжка. Это прием, при котором одна из сторон по различным соображениям пытается затянуть переговоры. Затяжка представляет серию различных видов уходов;

    выжидание. Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже формулировать собственную позицию;

    выражение согласия. Оппонент стремится подчеркнуть общность с уже высказанным мнением партнера;

    выражение несогласия;

    салями. Суть приема — медленное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры, получить как можно больше информации от другой стороны.

    Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них:

    пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. В «пакете» могут быть увязаны привлекательные и непривлекательные для оппонента предложения. Чаще всего такие «пакеты» используются в рамках торга;

    выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участников выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если другая сторона стремится сохранить достигнутое, то она может согласиться и пойти на уступки;

    постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать переговоры рекомендуется с более легких вопросов. Прием ориентирован на совместный с партнером анализ проблемы;

    разделение проблемы на отдельные составляющие. Прием предполагает отказ от попыток решения проблемы сразу целиком.

    Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров:

    этап уточнения позиций:

    завышение требований. В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой, и соответственно потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента;

    расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Участник переговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным. Затем вопрос снимается, решения принимаются по другому, более важному вопросу;

    отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределенности на первом этапе переговоров;

    блеф. Использование заведомо ложной информации; открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции в выступлении, ответах на вопросы или через уточнение позиции партнера;

    этап обсуждения позиций:

    возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий, нервозность, возбужденное состояние, противоречивость высказываний и требований, отсутствие альтернативных вариантов и др.;

    упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента;

    искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями;

    угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях, указание на возможность прерывания переговоров, указание на возможность блокирования с другими, выдвижение экстремальных требований, предъявление ультиматума;

    поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон;

    этап согласования позиций:

    принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями; принятие части предложений оппонента’, отклонение предложений оппонента’,

    внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Используется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров;

    выдвижение требований по возрастающей. Как только противник в чем-то уступил, ему предъявляются новые требования;

    вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято;

    ультиматум или последнее слово. Оппоненты требуют немедленного принятия их решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан; возвращение предложений на доработку,

    возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избежать принятия соглашений или в тех случаях, когда действительно остались какие-то неясные вопросы;

    двойное толкование. В результате переговоров выработано соглашение, в формулировку которого одна из сторон заложила двойной смысл, оставшийся не замеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения.

    Недостатки при ведении переговоров:

    «холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а инициатива будет исходить от оппонента;

    отсутствие программы. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Безусловно, переговоры легче вести, имея различные варианты действий;

    главное, чтобы меня это устраивало! Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Это отбивает у них желание вести переговоры;

    пускать все на самотек. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки;

    коммуникативные заморыши. Неправильное поведение одного из участников отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели (участник не умеет слушать, ведет себя излишне эмоционально, несдержанно, не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию, не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы позиции, не руководствуется общими интересами и т. д.).

    Вступая в переговоры с представителями других национальностей, всегда нужно знать специфику их менталитета и национальные традиции, так как нарушение принятых норм поведения может привести к весьма неприятным юридическим последствиям.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *